課件二：集團(tuán)醫(yī)療器械戰(zhàn)略規(guī)劃

1、集團(tuán)醫(yī)療器械發(fā)展及規(guī)劃,九州通醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)療器械總部 付雄,目 錄,九州通醫(yī)療器械優(yōu)勢及競爭對手現(xiàn)狀九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程及現(xiàn)狀九州通醫(yī)藥集團(tuán)2010年醫(yī)療器械規(guī)劃九州通醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)療器械戰(zhàn)略目標(biāo),,,,,,,,,,,,我們擁有800家左右直營或加盟連鎖藥店以及專業(yè)面向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的25家三級公司,我們有眾多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶資源,強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支撐能力,,擁有專業(yè)的醫(yī)療器械推廣隊(duì)伍，建立了完善的售后服務(wù)體系,,,我們擁有

2、其它醫(yī)療器械公司無法比擬的快捷的配送網(wǎng)絡(luò),九州通醫(yī)療器械發(fā)展的優(yōu)勢,,公司平臺優(yōu)勢,,,醫(yī)療器械銷售渠道優(yōu)勢,,,2,醫(yī)藥渠道,,1,,醫(yī)療機(jī)構(gòu),,3,專業(yè)的醫(yī)療器械銷售渠道,商業(yè)、醫(yī)療器械公司家庭醫(yī)療器械營業(yè)店,大型醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院社區(qū)服務(wù)中心私人醫(yī)院診 所,藥 店醫(yī)藥公司連鎖公司,九州通醫(yī)療器械發(fā)展的優(yōu)勢,九州通部分主要的競爭對手情況分析,國藥集團(tuán) ： ----其下的醫(yī)療器械公司為“中國醫(yī)療器械工業(yè)

3、公司”，在北京、上海、廣東、沈陽有分公司； ----中國醫(yī)療器械工業(yè)公司為全國醫(yī)療器械博覽會的主辦單位之一，同也時(shí)承擔(dān)國家醫(yī)療器械儲備的主要任務(wù) ； ----主要從事影像診斷產(chǎn)品、醫(yī)用護(hù)理耗材、家用護(hù)理耗材、外科產(chǎn)品、醫(yī)用床等產(chǎn)品的營銷和醫(yī)療產(chǎn)品的物流服務(wù)；共有銷售人員近400人 ； ----銷售主要面向醫(yī)院； ----年銷售額超過5億元人民幣。,廣州市醫(yī)藥公司 ： ----其下的醫(yī)療器械為：“廣州器化醫(yī)療設(shè)備有限公司 ”；

4、 ----經(jīng)營場所和倉庫面積都有2000多平方米 ，有員工130多人 ； ----同時(shí)經(jīng)營化學(xué)試劑、實(shí)驗(yàn)儀器儀表和玻璃儀器（擁有廣東地區(qū)最大占地面積5000多平方米的化學(xué)試劑危險(xiǎn)品倉庫 ） ----年銷售額在2億左右。,九州通部分主要的競爭對手情況分析,北京醫(yī)藥股份有限公司 ：---其下的醫(yī)療器械為：北京醫(yī)藥股份有限公司器械分公司； ---主銷售產(chǎn)品：醫(yī)院設(shè)備、醫(yī)用耗材、手術(shù)器械、齒科器材、病房設(shè)備、護(hù)理用品、保健器械、糖尿病用

5、品、護(hù)理用品、保健器械； ---員工100人余人；,九州通部分主要的競爭對手情況分析,年銷售：80億元 在同行業(yè)中位居北京市第一，全國前 十名。,廣西甌文醫(yī)療科技有限公司---公司成立于1999年，注冊資金518萬元 ；主要銷售區(qū)域?yàn)閺V西和臨近廣西的廣東一部分區(qū)域；---主要銷售產(chǎn)品：醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備、家庭器材、保健食品、美容化妝品和計(jì)生用品 ；---擁有品種規(guī)格12000余種，倉儲面積10000多平方米，配送車輛5

6、0多輛，現(xiàn)在員工400多人；---年銷售額突破2億。,九州通部分主要的競爭對手情況分析,武漢市新龍醫(yī)療器械有限公司 ---依托國控湖北新龍公司的配送而生存的一家器械公司，與九州通器械銷售模式最相似的一家經(jīng)營公司，銷售區(qū)域主要為湖北、太原、北京、河南等區(qū)域；---主要經(jīng)營檢查診斷儀器，基礎(chǔ)外科手術(shù)器械，放射設(shè)備及用品、醫(yī)療設(shè)備、化驗(yàn)儀器、婦產(chǎn)科手術(shù)器械、無菌醫(yī)療器械等； ---年銷售額8000萬左右。,九州通部分主要的競爭對手情況

7、分析,目 錄,九州通醫(yī)療器械優(yōu)勢及競爭對手現(xiàn)狀九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程及現(xiàn)狀九州通醫(yī)藥集團(tuán)2010年醫(yī)療器械規(guī)劃九州通醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)療器械戰(zhàn)略目標(biāo),,,,,,2009年最終突破了4.9億的銷售額，實(shí)現(xiàn)了6000萬的毛利。,,,我們走過的“四個(gè)階段”,,,,,,,,,搭建隊(duì)伍,,,,艱難收回,,探索模式,,,,初現(xiàn)雛形,,,九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程,過去：合作經(jīng)營、體制陳舊、零小分散 2000—2007年：全集團(tuán)各子公司陸續(xù)開始醫(yī)療

8、器械、計(jì)生產(chǎn)品的經(jīng)營與銷售，依托藥品網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，截止2007年年底全集團(tuán)醫(yī)療器械總銷售額突破1.6億元； 2007年10月1日—2008年4月：河南、山東、新疆、廣東、福建、上海、北京、湖北等子公司醫(yī)療器械實(shí)施全面改革，改變經(jīng)營模式 ,自主經(jīng)營標(biāo)志著九州通醫(yī)療器械進(jìn)入規(guī)范的飛速發(fā)展期。 2008年2月至今：醫(yī)療器械銷售額迅速提升，醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍逐漸成長并成熟起來，全集團(tuán)擁有醫(yī)療器械專業(yè)營運(yùn)人員200人， 2008年的銷售

9、額最終突破了2.8億元。,九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程,九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程,全集團(tuán)十四家二級公司均有醫(yī)療器械部，并配備有專業(yè)的醫(yī)療器械采購、開票、銷售以及售后服務(wù)人員。,,,,,,,,,,,醫(yī)療器械銷售體系,集中采購管控體系,,醫(yī)療器械行政關(guān)系體系,,,,五大體系,九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程,九州通醫(yī)療器械現(xiàn)狀,今天：轉(zhuǎn)變模式、自主經(jīng)營、初現(xiàn)雛形 集中管控、統(tǒng)一管理 流程制度、規(guī)范統(tǒng)一 組織架構(gòu)、重點(diǎn)優(yōu)化 總代品種、

10、引入推廣 經(jīng)營品規(guī)數(shù)量達(dá)到5500個(gè) 至今醫(yī)療器械專業(yè)營運(yùn)人員已達(dá)到240人 2009年：實(shí)現(xiàn)銷售額4.9億元,未來：規(guī)范經(jīng)營、精細(xì)管理、快速發(fā)展 規(guī)范經(jīng)營、精細(xì)管理 專業(yè)營運(yùn)、分類管理 專業(yè)售后、貼心服務(wù) 耗材設(shè)備、全面推進(jìn) 醫(yī)院商業(yè)、同步開發(fā),九州通醫(yī)療器械概況,未來：專業(yè)經(jīng)營、管理規(guī)范、超常發(fā)展 總代產(chǎn)品、全面引入 高新器械、加強(qiáng)引進(jìn) O E M 一類二類

11、 準(zhǔn)確定位、服務(wù)基層,,,九州通醫(yī)療器械現(xiàn)狀,,九州通醫(yī)療器械現(xiàn)狀,我們目前產(chǎn)品的定位（1）醫(yī)療耗材（2）家庭保?。?）計(jì)生產(chǎn)品（4）醫(yī)療設(shè)備,目 錄,九州通醫(yī)療器械優(yōu)勢及競爭對手現(xiàn)狀九州通醫(yī)療器械發(fā)展歷程及現(xiàn)狀九州通醫(yī)藥集團(tuán)2010年醫(yī)療器械規(guī)劃九州通醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)療器械戰(zhàn)略目標(biāo),,,,,一個(gè)目標(biāo),打造一個(gè)環(huán)境,,,2010年工作規(guī)劃,建立兩個(gè)體系,實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo),核心內(nèi)容 （211工程）,,,,,,,,,,建立按產(chǎn)品

12、線劃分的業(yè)務(wù)體系——推進(jìn)業(yè)務(wù)精細(xì)化管理；,建立專業(yè)的醫(yī)療器械服務(wù)體系——專業(yè)讓服務(wù)更卓越；,打造公平、陽光的人才引入與成長環(huán)境—讓公平的環(huán)境吸引更多人才，讓關(guān)愛的陽光溫暖每一個(gè)員工。,兩個(gè)體系一個(gè)環(huán)境,一個(gè)目標(biāo) ： 實(shí)現(xiàn)銷售額7億元。,2010年工作規(guī)劃,建立按產(chǎn)品線劃分業(yè)務(wù)體系,組織架構(gòu)圖,,業(yè)務(wù)精細(xì)管理的推進(jìn),建立按產(chǎn)品線劃分業(yè)務(wù)體系,6,7,1,2,3,5,4,,推進(jìn)分公司服務(wù)月活動(dòng)，深化服務(wù)職能,建立各公司售后服務(wù)中心，配置

13、服務(wù)人員，推進(jìn)服務(wù)軟件的應(yīng)用,建立營銷方案培訓(xùn)專員，強(qiáng)化營銷方案基層落實(shí),開展“最佳拍檔”和“最佳合作伙伴”兩項(xiàng)年度活動(dòng),建立對內(nèi)、對外的信息互動(dòng)平臺,啟動(dòng)醫(yī)療器械會員制度的建立,建立優(yōu)秀客服及培訓(xùn)師評選機(jī)制，樹立優(yōu)秀客服和培訓(xùn)師標(biāo)桿,建立專業(yè)的醫(yī)療器械服務(wù)體系,專業(yè)讓服務(wù)更卓越,打造陽光、公平的人才引入與成長環(huán)境,,,,,,,,3、人員任職能力階段評價(jià)，定期淘汰,1、定員定崗專業(yè)對口,4、建立崗位關(guān)鍵事件目錄,6、人才環(huán)境的打造,5、