湖南省瀏陽家具節(jié)促銷案例

1、從瀏陽皇邦家居城第四屆品牌家具直銷節(jié)大型促銷活動成功銷售案例 ---------分析促銷活動,皇邦促銷活動相關(guān)情況：1、市場背景 皇邦家居城在瀏陽市已經(jīng)有9個年頭的經(jīng)營歷史了，從2009年開始，商場每年都舉辦一場品牌家具直銷節(jié)，實施全年最低價格公約，到今年為止已經(jīng)是第四屆這樣的傳統(tǒng)性促銷活動了。,2、活動準備時間 為了本次促銷活動，整個商場團隊提前40天就開始籌備前期策劃工作以及推廣工作。,3、商場動員的資源

2、人員：商場現(xiàn)有導購銷售人員和市場推廣人員以及策劃辦公財務送貨安裝人員一共26人，活動時候從外圍借用和廠家來人22個，一共48人 產(chǎn)品：產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)包含高中低自身品牌一共23個 商場面積：約9000平米 活動前期推廣費用（包含禮品費用）：預算20萬元，實際花費18萬左右,4、活動內(nèi)容,5、激勵政策 A：小組銷售冠軍獎勵10000元，亞軍5000 元 B：個人銷售冠軍2000元，亞軍1500元，季軍

3、1000元 C：發(fā)邀請函來店成交獎勵，只要成交獎勵50元/單，大單獎勵100元/單 D：團隊完成任務，統(tǒng)一獎勵巴厘島旅游，（一共42人，開支28萬左右）,結(jié)果 創(chuàng)造了一個奇跡2012年中國家具單店一天成交的奇跡1000萬,數(shù)據(jù)分析48人（包含工作人員）9小時9000平方投入50萬左右產(chǎn)出1000萬左右分析：人均開單22萬,成功的原因分析：1、商場面積大，產(chǎn)品品類齊全2、促銷力度大，吸

4、引人氣足3、團隊力量大，組織、分工明確、監(jiān)管到位4、激勵機制大，動員非常成功5、準備工作充分，市場意思強………,促銷的定義 促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通促進消費者的購買行為。,促銷的要素、本質(zhì)和作用1、促銷活動的要素是 信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動 2、促銷的本質(zhì)是 溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費 3、 促銷的作用

5、 傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量,促銷活動的組織及活動執(zhí)行要點 促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是： 1、市場調(diào)研 2、促銷活動策劃 3、促銷方案制定 4、人，財，物的組織落實 5、相關(guān)需求部門的聯(lián)系 6、方案的執(zhí)行 7、過程的管理控制 8、促銷評估等等。,促銷活動分類

6、 --------折 扣 --------折 價 --------贈 禮 --------贈 券 --------返 現(xiàn) --------文 化 --------公

7、 益 …………………,促銷九大執(zhí)行步驟1、促銷總動員 2、促銷宣傳 3、布置促銷現(xiàn)場4、促銷品展示陳列5、準備工具資源6、現(xiàn)場戶外控制7、現(xiàn)場銷售控制8、建立促銷擋案9、促銷總結(jié),零售業(yè)100個創(chuàng)意促銷方案,第一章 價格-----永遠的促銷利器第一節(jié) 價格折扣 方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

8、 例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同樣打七折,但卻告訴顧 客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。 方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至 例：超市“15分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客 流卻帶來無限的商機。 方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略 例：“幾款價值100元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”， 雖然這幾

9、款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售 方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。 方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤 例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。,方案5 階梯價格——讓顧客自動著急 例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國一個叫愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因

10、為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠 例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿1000元可減100元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。1000元若打6折，損失利潤400元；但滿1000減100元再打8折，損失280元。但力度上雙重

11、的實惠會誘使更多的顧客銷售。,第二節(jié) 方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品 例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒 ，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物 質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。 方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠 例：圣誕節(jié)購物滿1000元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下 一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，

12、才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。 喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。 方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。,第三節(jié)方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠 例：“購物5000元基礎上，顧客只要講前10年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。10年一退的，退款比例100%；9年一退的，退款比例是90%；5年一退的，退

13、款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。方案11 自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略 例：100-1000元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠 例：購物卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣

14、告效應。,第四節(jié) 變相折扣 方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實在的實惠 例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。 方案14 多買多送——變相折扣 例：買一張床墊送一件四件套,買二張床墊送三件四件套… 方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤,經(jīng)常甬道的床和床墊,沙發(fā)和茶幾等。 方案16 加量不加價——

15、給顧客更多一點 例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。,第1章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié) 按年齡促銷 方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。 方案18 自嘲自貶——中年人最求實在 例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“

16、隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。 方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任 方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人 方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告,第二節(jié) 心理與情感促銷 方案28 貨比三家——顧客信任多一點 例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。 方案29 吃出幸運——為幸

17、運而瘋狂消費 例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。 方案30 能者多得——引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。,方案31

18、檔案管理——讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你 例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。 方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放 例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。,第2章 熱情，燃起永不言敗的

19、銷售激情第一節(jié) 擺設促銷 方案34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。 方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法 例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。 方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。 方案37 排位有訣竅——便宜的

20、總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。,第二節(jié) 包裝促銷 方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。 方案39 心心相印——用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。 方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一

21、個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法,第3章 廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節(jié) 店鋪廣告促銷 方案41 現(xiàn)場效應——在現(xiàn)場為自己做廣告 例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。 方案42 暗示效應——讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

22、方案43 點名效應——讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。 方案44 對比效應——讓顧客看到實際效果 例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。,第二節(jié) 媒體廣告促銷 方案45 “夸張效應’——吸引顧客的眼球 例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。 方案46 巧用證人——真正的活廣告 方案47 名人效應——讓名人為店鋪做

23、廣告 方案48 搭順風車——借力取勝的捷徑 例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。,第三節(jié) 公益活動促銷 方案49 溫情一元——超市賣場的助學之旅 例：超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。 方案50 免費領養(yǎng)——把獎品變成領養(yǎng)權(quán) 例：廣告讓人們領養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

24、 方案51 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷 例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金，名額有限。 方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望 例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現(xiàn)自己的承諾。,第四節(jié) 公關(guān)活動促銷 方案53 破壞效應——讓顧客真正放

25、心 例：床墊用壓路機壓過去，證明質(zhì)量。 方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說話 方案55 消費衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章 例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。 方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷 例：奧運時的全民運動會，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。,第4章 節(jié)假日——黃金時間的撈“金”技巧第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷 方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促

26、銷 方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷 例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。 方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷 例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。,第二節(jié) 外來節(jié)日促銷 方案60 情人價格—— 情人節(jié)花飾促銷 方案61 平安是?！?平安夜蘋果促銷 方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷,第三節(jié) 特定人群假日促銷 方案63 三八彩頭——婦女用

27、品促銷 方案64 快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷 例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。 方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松 例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。 方案66 含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷 方案67 尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷 例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中

28、，作為學生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?第5章 主題——無中生有的促銷魔法第一節(jié) 開業(yè)促銷 方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略 方案69  瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪 例：KTV開業(yè)大型舞會。 方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷 例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。,第二節(jié) 店慶促銷

29、方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客例：店慶時任選3件金額50元。方案73 有獎征集——店慶提升影響力例：征集廣告語。,第三節(jié) 其他主題促銷方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”。方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在,第6章 店員——所向披靡的促銷利劍第一節(jié) 服務人

30、員促銷方案77 美女效應——讓顧客美不勝收方案78 侏儒餐廳——一笑而過的新鮮方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來CC試試？”的試妝活動。,第二節(jié) 促銷人員促銷方案80 另類模特——別開生面的促銷場面例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果方案82 雙贏模式——做好促銷員的

31、文章方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要例：以促銷員的親戚為借口促銷。方案84 沉錨效應——促銷員的服務語言創(chuàng)意例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。,第7章 服務——鎖定客戶的促銷方式第一節(jié) 售前服務促銷方案85 樣品派送——更直接的試用感覺方案86 適當越位——多給顧客一點兒方案87 欲取先給——店鋪服務的取舍之道,第二節(jié) 售中服務促銷方案88 自選餐廳——一切都為了服務顧客方案89 將

32、錯就錯——讓顧客都覺得滿意方案90 依樣畫瓢——給顧客一個思路方案91 按需供應——不讓一個顧客失望,第三節(jié) 售后服務促銷方案92 榜上有名——給顧客最好的服務方案93有求必應——想顧客之所想方案94 無理由退貨——贏得聲譽的服務方案,第四節(jié) 免費服務促銷方案95 免費服務——一種超前的感情投資方案96 額外服務——真心誠意為顧客服務方案97 涂鴉服務——讓顧客戀上你的店鋪,第五節(jié) 其他服務促銷方案9

33、8 請君入店——小服務帶來大利潤方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪方案100 知心服務——知其好，投其所好,簡單的說促銷就是:,策劃要創(chuàng)新，廣告要深入。員工要培訓，不然是浪費。細節(jié)是魔鬼，一定做到位。情緒會傳染，積極要正面。目標要合理，達成給獎勵。,端午主題促銷方案,文明2012.5.23,主標題：紅火六月天。棕香逸廣百副標題：花都新生活 廣百新一城 活動時間：6.22——6.24活動目標： 1、提

34、升門店在花都市場知曉度 2、開拓花都區(qū)域弱勢鎮(zhèn)區(qū) 3、提升銷售,實現(xiàn)環(huán)比、同比上升活動參與：廣百新一城全體商戶活動宣導：您還在為端午小長假購物犯愁嗎？您還在為選擇端午禮物犯愁嗎？您還在為炎炎夏日如何清涼舒爽犯愁嗎？您還在為款宴親友犯愁嗎？您還在為遺漏觀看大片犯愁嗎？您還在為遲來的父親節(jié)禮物犯愁嗎？其實您不用去遠方，廣百新一城就在您身旁。廣百新一城攜知名品

35、牌男女服裝、日用百貨、黃金珠寶、本部超市、廣百電器、XX影城、星巴克咖啡、日式料理，全新打造一站式購物中心，成為花都人真正的休閑、娛樂購物商城。,活動內(nèi)容：整體活動： （活動力度參照以往促銷方案）1、您的期望，我來實現(xiàn)方案實施：設立留言墻，讓顧客填寫對購物中心期愿（例如：品牌需 求、經(jīng)營項目需求、購物環(huán)境需求，主要針對二期商鋪）2、粽子其實可以釣方案實施：顧客進店可參與釣粽子比賽，限時一分鐘，禮品為釣上的粽

36、子3、端午5月5 55回饋禮方案實施：制作面值55元現(xiàn)金券，此券全場通用（除部分出租店鋪）4、父愛如山，遲來亦濃情方案實施：子女攜長輩購物，可享會員雙倍積分，端午禮品一份（粽子）（延續(xù)父親節(jié)專檔促銷活動）5、大片遺憾，我來彌補方案實施：購物滿金額，送xx影城電影票2張6、“新一城”奇遇方案實施：顧客姓名包含“新、一、城”其中一字，憑購物小票可領取禮品一份（粽子）7、會員尊享方案實施：活動期間，憑會員卡雙倍積

37、分,品類活動（活動力度參照以往促銷方案）1、服裝類 宣傳標題：棕裹新衣。廣百“禮”尤多方案實施：1、使用“端午5月5 55回饋禮”現(xiàn)金券 2、各品牌推出“逢5”特價款（店內(nèi)POP彰顯，強勢宣導） 參與品牌：依業(yè)務談判品牌為準2、電器類宣傳標題：清涼一夏。助力奧運方案實施：1、使用“端午5月5 55回饋禮”現(xiàn)金券設立門店外廣場路演，凸顯彩電、空調(diào)、加濕器品

38、類（宣傳導向：彩電：3D、空調(diào)：變頻、加濕器：空調(diào)導致干燥）參與品牌：依業(yè)務談判品牌為準3、百貨類宣傳標題：濃情夏日，唯我柔情方案實施：1、使用“端午5月5 55回饋禮”現(xiàn)金券 2、各品牌推出“逢5”特價款（店內(nèi)POP彰顯，強勢宣導）參與品牌：依業(yè)務談判品牌為準4、超市類宣傳標題：萬家艾葉。千里粽香方案實施：1、使用“端午5月5 55回饋禮”現(xiàn)金券

39、 2、超市入口處設立香棕風味試吃,門店氛圍布置主色基調(diào)：淡菊色、淺藍色門店入口處制作向日葵拼接拱門外廣場安放飄空20個（電器品牌、百貨品牌各10個）外廣場安放刀旗50個（凸顯本檔活動主標題）門店入口處擺放看板（凸顯門店整體活動內(nèi)容及細則）客服中心張貼POP（凸顯門店整體活動內(nèi)容及細則）各品牌依照“夏日向日葵”、“海浪”主題進行專柜布置,宣傳途徑1、會員短信（依托現(xiàn)有客情資源）2、DM（10000份）

40、針對目標群體投遞 （獅嶺皮革城、門店公交線路沿線小區(qū)、門店商圈小區(qū)、 門店周邊路口）3、樓宇電梯廣告，針對已合作及目標小區(qū) （獅嶺、花山、新華、雅瑤入住率高、門店商圈小區(qū)）4、公交車載電視廣告 （門店沿線公交、跨鎮(zhèn)路線公交） 5、交通電臺 （把握推廣渠道，提升來客質(zhì)量） 6、門店各項氛圍布置 7、店內(nèi)廣播循環(huán)播放活動內(nèi)