用品牌和設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程市場(chǎng) (1)

1、182007.22深度專題Zhuanti帶動(dòng)工程市場(chǎng)做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國(guó)城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來(lái)越大。但有一些家電代理商缺乏工程項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，在前期工程項(xiàng)目的跟進(jìn)階段對(duì)于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價(jià)位及款式需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分，卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實(shí)

2、施中給自己帶來(lái)一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整體工程項(xiàng)目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見(jiàn)摸得著的，相對(duì)來(lái)講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項(xiàng)目時(shí)就必須要加以注意。首先在談判的過(guò)程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時(shí)，代理商的談判素質(zhì)■杭州亞?wèn)|通過(guò)一段時(shí)間對(duì)房地產(chǎn)樣板間營(yíng)銷模式的探討，我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者都想把廚房裝修成時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格?？墒敲鎸?duì)這么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)

3、品，消費(fèi)者往往又感覺(jué)無(wú)從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認(rèn)為，代理商在做工程的時(shí)候，一定要抓住品牌和設(shè)計(jì)師，從專業(yè)入手，滿足消費(fèi)者更高層次的時(shí)尚品味裝修需求，帶動(dòng)整個(gè)工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計(jì)師提高軟性服務(wù)的層次?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價(jià)格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面，而是更加關(guān)注于時(shí)尚、品位、格調(diào)等個(gè)性化的感受。對(duì)此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過(guò)提升品牌實(shí)力和擴(kuò)大服務(wù)范疇等手段來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)地位。老板家

4、電在全國(guó)范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計(jì)師為您精裝生活’的活動(dòng)，通過(guò)線上線下的互動(dòng)，為個(gè)性化家裝的消費(fèi)者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議，正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計(jì)師。它以提供“一對(duì)一”個(gè)性、專業(yè)服務(wù)為口號(hào)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個(gè)新的高度。而專業(yè)設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價(jià)值”出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，帶動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場(chǎng)讓設(shè)計(jì)師以專業(yè)的角度為消費(fèi)者提供指導(dǎo)和建議，就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次

5、是在專業(yè)的家居市場(chǎng)建立體驗(yàn)館。讓消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)館內(nèi)產(chǎn)品的搭配，來(lái)確定購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品款式。家電賣場(chǎng)看到的產(chǎn)品往往是單一的，而在家居中心消費(fèi)者看到的則是帶有生活色彩的體驗(yàn)館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設(shè)計(jì)城市中重點(diǎn)的賣場(chǎng)建立屬于品牌的個(gè)性化的體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中購(gòu)買產(chǎn)品，代理商在體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)銷售。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，很多的樣板間的設(shè)計(jì)者也是經(jīng)常光顧家居中心的，因?yàn)?，體驗(yàn)館對(duì)他們的影響力也是潛移默化的。

6、另外，代理商在做工程的時(shí)候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛利，往往在煙機(jī)產(chǎn)品上主推一個(gè)品牌，灶具則推薦另一個(gè)品牌。其實(shí)同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào)，能夠有效的形成廚房的整體格調(diào)，為整個(gè)家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，個(gè)性化的廚電消費(fèi)已經(jīng)逐漸由知識(shí)層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務(wù)，才能更好地適應(yīng)工程市場(chǎng)的發(fā)展。（責(zé)編朱冬梅）非常重要，俗話說(shuō)，丑話要

7、說(shuō)在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎樣走，長(zhǎng)度是多少，哪些地方需要加接頭，所用配件是什么品牌的，何種材質(zhì)的，規(guī)格型號(hào)等都要標(biāo)明。如果是欄目協(xié)辦：櫻花衛(wèi)廚（中國(guó)）有限公司熱線電話：051257710968欄目協(xié)辦：默洛尼衛(wèi)生潔具（中國(guó)）有限公司熱線電話：05105282122182007.22深度專題Zhuanti帶動(dòng)工程市場(chǎng)做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國(guó)

8、內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國(guó)城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來(lái)越大。但有一些家電代理商缺乏工程項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，在前期工程項(xiàng)目的跟進(jìn)階段對(duì)于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價(jià)位及款式需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分，卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實(shí)施中給自己帶來(lái)一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整

9、體工程項(xiàng)目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見(jiàn)摸得著的，相對(duì)來(lái)講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項(xiàng)目時(shí)就必須要加以注意。首先在談判的過(guò)程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時(shí)，代理商的談判素質(zhì)■杭州亞?wèn)|通過(guò)一段時(shí)間對(duì)房地產(chǎn)樣板間營(yíng)銷模式的探討，我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者都想把廚房裝修成時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格?？墒敲鎸?duì)這么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者往往又感覺(jué)無(wú)從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認(rèn)為，代理商在做工

10、程的時(shí)候，一定要抓住品牌和設(shè)計(jì)師，從專業(yè)入手，滿足消費(fèi)者更高層次的時(shí)尚品味裝修需求，帶動(dòng)整個(gè)工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計(jì)師提高軟性服務(wù)的層次。現(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價(jià)格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面，而是更加關(guān)注于時(shí)尚、品位、格調(diào)等個(gè)性化的感受。對(duì)此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過(guò)提升品牌實(shí)力和擴(kuò)大服務(wù)范疇等手段來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)地位。老板家電在全國(guó)范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計(jì)師為您精裝生活’的活動(dòng)，通過(guò)線上線下的互動(dòng)，為個(gè)性化家

11、裝的消費(fèi)者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議，正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計(jì)師。它以提供“一對(duì)一”個(gè)性、專業(yè)服務(wù)為口號(hào)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個(gè)新的高度。而專業(yè)設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價(jià)值”出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，帶動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場(chǎng)讓設(shè)計(jì)師以專業(yè)的角度為消費(fèi)者提供指導(dǎo)和建議，就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次是在專業(yè)的家居市場(chǎng)建立體驗(yàn)館。讓消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)館內(nèi)產(chǎn)品的搭配，來(lái)確定購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品

12、款式。家電賣場(chǎng)看到的產(chǎn)品往往是單一的，而在家居中心消費(fèi)者看到的則是帶有生活色彩的體驗(yàn)館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設(shè)計(jì)城市中重點(diǎn)的賣場(chǎng)建立屬于品牌的個(gè)性化的體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中購(gòu)買產(chǎn)品，代理商在體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)銷售。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，很多的樣板間的設(shè)計(jì)者也是經(jīng)常光顧家居中心的，因?yàn)?，體驗(yàn)館對(duì)他們的影響力也是潛移默化的。另外，代理商在做工程的時(shí)候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛

13、利，往往在煙機(jī)產(chǎn)品上主推一個(gè)品牌，灶具則推薦另一個(gè)品牌。其實(shí)同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào)，能夠有效的形成廚房的整體格調(diào)，為整個(gè)家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，個(gè)性化的廚電消費(fèi)已經(jīng)逐漸由知識(shí)層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務(wù)，才能更好地適應(yīng)工程市場(chǎng)的發(fā)展。（責(zé)編朱冬梅）非常重要，俗話說(shuō)，丑話要說(shuō)在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的