汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式探究

1、2014年4月第14期教育教學(xué)論壇EDUCAT10NTEACHINGFUMApt2014NO14汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式探究宋長(zhǎng)森，王思卓(北京理工大學(xué)珠海學(xué)院，廣東珠海519088)摘要：社會(huì)急需汽車營(yíng)銷創(chuàng)新型人才，是高校、企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同的責(zé)任，本文從教育和人才成長(zhǎng)的過程出發(fā)，整合高校、車企和社會(huì)資源，建立校、企雙贏的合作機(jī)制，打造創(chuàng)新人才的培養(yǎng)模式，推進(jìn)民族支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)模式中圖分類號(hào)：G642

2、0文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1674—9324(2014)14—0239—02隨著中國(guó)汽車業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)人才已經(jīng)遇到了明顯的瓶頸，汽車營(yíng)銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求的發(fā)展。汽車營(yíng)銷有廣義與狹義之分，廣義的汽車營(yíng)銷，是指將汽車產(chǎn)品(包括整車和零部件)以及與汽車相關(guān)的服務(wù)作為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)營(yíng)銷。包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售(包括整車和零部件)、售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)與金融、汽車文化等；狹義的汽車營(yíng)銷僅指汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷，不包括與汽車相

3、關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷，廣義上的汽車營(yíng)銷與汽車行業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)涵相近，本文論述的為廣義的汽車營(yíng)銷。一、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的起源上世紀(jì)90年代，宏基集團(tuán)董事長(zhǎng)施振榮提出“微笑曲線”(SmilingCllrve)的概念。用拋物線來描述計(jì)算機(jī)制造流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值，隨著品牌運(yùn)作、銷售渠道的建立，附加價(jià)值逐漸上升，創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)。汽車營(yíng)銷是以汽車營(yíng)銷的全過程或者部分環(huán)節(jié)為主要工作的人員，汽車創(chuàng)新人才主要是指能夠把行業(yè)的營(yíng)銷

4、理論應(yīng)用到汽車銷售領(lǐng)域的人才，是對(duì)現(xiàn)有汽車銷售領(lǐng)域營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)汽車市場(chǎng)的建立和發(fā)展，通過營(yíng)銷工作的創(chuàng)新，把產(chǎn)品推介給終端客戶。二、汽車營(yíng)銷人才現(xiàn)狀2012年全國(guó)乘用、商用汽車產(chǎn)銷分別為192718和193064萬輛，同比分別增長(zhǎng)46％和43％，比上年同期分別提高38和19個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。要把數(shù)量巨增的汽車產(chǎn)品銷售給客戶，汽車營(yíng)銷必須創(chuàng)新，而營(yíng)銷的創(chuàng)新依靠的是汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才。1營(yíng)銷人員數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外從事

5、汽車相關(guān)行業(yè)的人數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從事汽車制造業(yè)的人數(shù)，國(guó)家有關(guān)權(quán)威部門指出，汽車營(yíng)銷人才嚴(yán)重缺乏，據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)汽車營(yíng)銷人才的缺口高達(dá)30萬左右，尤其高素質(zhì)的營(yíng)銷人才缺口更大。在汽車行業(yè)，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性，至少需要幾年的艱苦實(shí)踐，才可以成為營(yíng)銷專家。2營(yíng)銷人員素質(zhì)。銷售人員專業(yè)素質(zhì)普遍偏低，大部分銷售人員雖然具備基本銷售技能，但缺乏相關(guān)的汽車知識(shí)，甚至為了完成銷售任務(wù)，對(duì)客戶做出超過廠家所能提供范圍的售后服務(wù)承諾，對(duì)消費(fèi)者來說只是一個(gè)

6、“美麗的謊言”。三、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才素質(zhì)從單純汽車銷售角度而論，進(jìn)人該領(lǐng)域門檻不是很高，有基本學(xué)歷知識(shí)與一般的銷售經(jīng)驗(yàn)就可以，但事實(shí)是要求營(yíng)銷人員不僅具備市場(chǎng)推廣能力，還要了解品牌的特性、內(nèi)涵、財(cái)務(wù)和服務(wù)規(guī)范。1專業(yè)的汽車知識(shí)。汽車是高科技一體化產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧外，還需要針對(duì)汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務(wù)。熟悉所銷售品牌汽車的構(gòu)造、零部件、各項(xiàng)性能、與同類型汽車的優(yōu)缺點(diǎn)等。銷售人員不僅要摸準(zhǔn)、摸透消費(fèi)

7、者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，還要具有汽車保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識(shí)。并且?guī)椭蛻暨M(jìn)行投資分析，要有能力根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況制定有效的營(yíng)銷策略。2習(xí)慣的創(chuàng)新意識(shí)?，F(xiàn)代汽車營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用戶為中心，為用戶去設(shè)計(jì)迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播。收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，加上銷售人員分析，并把信息及時(shí)通過設(shè)計(jì)人員反饋到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品當(dāng)中。因此，銷售人員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門提供方

8、案。3運(yùn)用知識(shí)的能力。知識(shí)只有恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用才會(huì)變成智慧。運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，準(zhǔn)確把握顧客的心理，促成簽約；凡事策劃，以最小的成本、最新奇的點(diǎn)子、最大限度地培養(yǎng)公司品牌知名度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成購買行為；幫助顧客發(fā)現(xiàn)并理解汽車的美，找到顧客的需求點(diǎn)，從專業(yè)的角度介紹產(chǎn)品；一個(gè)真正的汽車營(yíng)銷人才還應(yīng)該及時(shí)收集并反饋市場(chǎng)信息，把握汽車市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)等等。院、校兩級(jí)督導(dǎo)的制度下，實(shí)驗(yàn)任課教師責(zé)任心的增強(qiáng)，致使實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量有了較大程度的提高。實(shí)驗(yàn)教學(xué)過

9、程更加規(guī)范，實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師和技術(shù)人員盡職盡責(zé)，實(shí)驗(yàn)工作準(zhǔn)備充分，指導(dǎo)教師教學(xué)態(tài)度積極，指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)具體認(rèn)真，批改實(shí)驗(yàn)報(bào)告也更加認(rèn)真和規(guī)范，學(xué)生實(shí)驗(yàn)成績(jī)更加合理，指導(dǎo)教師責(zé)任心增強(qiáng)，實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革及實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容方式的不斷創(chuàng)新。學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告不僅實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄、整理或圖表繪制規(guī)范，且在格式、內(nèi)容、篇幅和理論分析上都得到了不斷的提高。實(shí)驗(yàn)教學(xué)是促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)及培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的重要因素，是培養(yǎng)創(chuàng)新人才的重要途徑。實(shí)踐證明，加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)教學(xué)督導(dǎo)，完善實(shí)驗(yàn)教學(xué)監(jiān)控

10、體系，可以促使實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量得到進(jìn)一步提高，為國(guó)家、社會(huì)培養(yǎng)更多更好的優(yōu)秀人才。隨著高校教學(xué)改革的不斷深入，我們要繼續(xù)探尋新的思路，使實(shí)驗(yàn)教學(xué)管理系統(tǒng)更加科學(xué)，高校實(shí)驗(yàn)教學(xué)監(jiān)控體系進(jìn)一步的完善。參考文獻(xiàn)：【1】洪家慧加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)教學(xué)督導(dǎo)提高人才培養(yǎng)質(zhì)量Ⅱ】實(shí)驗(yàn)科學(xué)與技術(shù)，2009，7(6)：84—94[2】王啟芳高校推行教學(xué)督導(dǎo)制度的思考D丁黑龍江高教研究，2006，(4)：86—87【3】彭春麗教學(xué)督導(dǎo)在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的應(yīng)用U]實(shí)驗(yàn)室研究與探索

11、，201l，30(7)：304307【4]姜愛民，李明弟，李軼，等實(shí)驗(yàn)教學(xué)管理體系幾個(gè)重要環(huán)節(jié)的改革與實(shí)踐Ⅱ1實(shí)驗(yàn)室科學(xué)，2011，14(5)：45—482392014年4月第14期教育教學(xué)論壇EDUCATIONTEACHINGFUMApr2014N014校企雙主體辦學(xué)模式的探索與實(shí)踐——以長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院城市軌道交通學(xué)院為例隋秀梅，張慶玲(長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院，吉林長(zhǎng)春130033)摘要：長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地方支柱產(chǎn)業(yè)對(duì)技

12、術(shù)應(yīng)用型人才和高技能人才的需求。通過與長(zhǎng)春市軌道交通集團(tuán)有限公司校企合作的“雙主體”辦學(xué)模式，構(gòu)建基于職業(yè)崗位工作過程的“能力遞進(jìn)”的課程體系，人才培養(yǎng)取得了良好的效果，實(shí)現(xiàn)了學(xué)生、企業(yè)和學(xué)校三方共贏的局面。關(guān)鍵詞：雙主體；辦學(xué)模式；課程體系；管理機(jī)制；探索與實(shí)踐中圖分類號(hào)：G647文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1674—9324(2014)14—0240—02在長(zhǎng)春市政府的大力支持下，在長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院“一主多元”辦學(xué)模式和“五同”人才培養(yǎng)

13、模式下，我院與長(zhǎng)春市軌道交通集團(tuán)有限公司于2010年簽訂了“訂單培養(yǎng)”戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨著雙方合作的深度和廣度日益加大，雙方達(dá)成了把校企之間松散型合作提升為長(zhǎng)期穩(wěn)定、利益融合的合作共同體，促進(jìn)校企互利共贏、共同發(fā)展的共識(shí)，2012年6月，雙方共同組建的城市軌道交通學(xué)院正式揭牌成立。一、雙主體辦學(xué)模式的基本內(nèi)涵和基本形式1基本內(nèi)涵。城市軌道交通學(xué)院校企雙方參照股份制運(yùn)作方式，企業(yè)以資金、場(chǎng)地、技術(shù)入股，學(xué)校以設(shè)備、師資、學(xué)生工學(xué)結(jié)合、企業(yè)職

14、工培訓(xùn)等人股的形式，共同出資舉辦；雙方共同選派人員組成學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)班子；城市軌道交通學(xué)院接受校企雙重管理。2基本形式。長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院負(fù)責(zé)城市軌道交通學(xué)院建設(shè)的宏觀管理和政策指導(dǎo)，對(duì)專業(yè)的報(bào)批、招生、教育教學(xué)過程進(jìn)行監(jiān)控與考核；各專業(yè)以“工學(xué)交替”、“21”(即在校讀書兩年，可在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)一年)、“現(xiàn)代學(xué)徒制”等為基本的人才培養(yǎng)模式。長(zhǎng)春市軌道交通集團(tuán)有限公司負(fù)責(zé)承擔(dān)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和員工學(xué)徒等實(shí)踐性教學(xué)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利

15、益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，在校企之間形成穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。二、雙主體辦學(xué)模式的教學(xué)改革與人才培養(yǎng)質(zhì)量提升城市軌道交通學(xué)院建設(shè)以校企共建專業(yè)為載體，以高技能人才教育培養(yǎng)為抓手，以校企互動(dòng)工學(xué)交替教學(xué)模式改革為手段，以入職資格證書與專業(yè)學(xué)歷證書相互融合為切入點(diǎn)，在人才培養(yǎng)、專業(yè)建設(shè)、教材開發(fā)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)、“雙師型”隊(duì)伍建設(shè)、校企文化建設(shè)等方面實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)人才合育、教學(xué)合作、文化互補(bǔ)、管理互通、資源共享的“雙主體”辦學(xué)格局，使企業(yè)真正成為

16、“育人主體”。四、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)模式1高校是基地。高校是培養(yǎng)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的主導(dǎo)，目前汽車營(yíng)銷人才多是社會(huì)培養(yǎng)起來的。要培養(yǎng)出合格的汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才，僅靠培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、汽車銷售企業(yè)等是不夠的。學(xué)?？梢詮纳鐣?huì)上邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人士到學(xué)校授課，舉案說法，銷售技巧反復(fù)演練，通過角色扮演、小組討論、心理測(cè)試等教學(xué)手段，學(xué)生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力必能事半功倍，畢業(yè)生會(huì)受到用人單位的歡迎。2企業(yè)是陣地。各個(gè)企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，對(duì)于培養(yǎng)一般銷售顧問

17、還是有效果的，對(duì)于銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高級(jí)人才的培養(yǎng)，企業(yè)要通過與學(xué)校的合作，進(jìn)行理論提升和策劃方案升級(jí)，以締造更優(yōu)良的業(yè)績(jī)。對(duì)于高級(jí)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，尤其是以提高銷售創(chuàng)新方面的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)有潛力、可雕琢的人才，并對(duì)其進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)、掛職鍛煉等，如參加高校組織的各類MBA培訓(xùn)班等。3培訓(xùn)是橋梁。以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的職業(yè)培訓(xùn)。目前國(guó)家有關(guān)部門設(shè)置的資格主要有汽車營(yíng)銷員、助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師和高級(jí)汽車營(yíng)銷師等。以執(zhí)業(yè)

18、資格的取得為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培訓(xùn)，如在人才的招聘中強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)資格，在考核、提拔員工中增加執(zhí)業(yè)資格的權(quán)重。隨著現(xiàn)代汽車企業(yè)分工的細(xì)化，勞動(dòng)強(qiáng)度雖然有所降低，但對(duì)營(yíng)銷人才的要求越來越高。4改變是出路。學(xué)校和汽車企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)學(xué)結(jié)合的重要性。人才不能只靠學(xué)校來培養(yǎng)，企業(yè)也發(fā)揮重要的作用。學(xué)校主要進(jìn)行基礎(chǔ)教育，培養(yǎng)理論基礎(chǔ)。知識(shí)要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，必須接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，則需要企業(yè)參與。首先，打破同一時(shí)間畢業(yè)的格局。畢業(yè)證書上的時(shí)間是一致的，但離校

19、時(shí)間不同，學(xué)生可以根據(jù)自己的情況，在一定范圍內(nèi)縮短或延長(zhǎng)學(xué)習(xí)時(shí)間，實(shí)習(xí)的時(shí)間也不固定。企業(yè)有很多隨機(jī)性的人才需求，企業(yè)對(duì)這些需求一般不設(shè)專門崗位，而是招一些大學(xué)的實(shí)習(xí)生，以節(jié)約成本。其次，企業(yè)兼顧利益與社會(huì)責(zé)任。汽車專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)率高，毀約率也高，開始工作的一兩年最不穩(wěn)定，很多企業(yè)要求一定要有就業(yè)意向才能成為企業(yè)的實(shí)習(xí)生，甚至不做培訓(xùn)，等到人員穩(wěn)定下來，再進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。最后，建立產(chǎn)學(xué)互惠機(jī)制。學(xué)校與企業(yè)一起搭建平臺(tái)，聯(lián)手培養(yǎng)人才，是學(xué)

20、校和企業(yè)共同的需要，雙方都將從中受益。學(xué)校與企業(yè)共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，學(xué)生有機(jī)會(huì)參與一些課題，高校的專業(yè)要辦得好，要有一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)背景，有人才需求，有產(chǎn)學(xué)結(jié)合的條件。要培養(yǎng)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才，不僅僅是培養(yǎng)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場(chǎng)也要?jiǎng)?chuàng)新。打造有敬業(yè)精神、精通業(yè)務(wù)、對(duì)汽車產(chǎn)品和業(yè)務(wù)鏈有相當(dāng)了解的創(chuàng)新型人才，根據(jù)各自的愿望和目的，高校要進(jìn)一步拓展產(chǎn)學(xué)研共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學(xué)管理，監(jiān)督、指導(dǎo)教學(xué)全過程；高校要按用人單位對(duì)人才的要求