如何強化零售業(yè)營運戰(zhàn)力的運作系統(tǒng)

1、口李孟熹如何強化零售業(yè)營運戰(zhàn)力的運作系統(tǒng)國大陸內(nèi)需市場近年來的發(fā)I==l二I展，尤其是零售業(yè)連鎖店的怏’速成長，造成經(jīng)營環(huán)境與競爭時空的變化。如何隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大針對業(yè)者自身的人、事、財、物等諸項因素，進行有效的規(guī)劃，對于事業(yè)的業(yè)務(wù)運作之深化，將會產(chǎn)生良性的互動關(guān)系。如果未能加以妥善整合，將會影響事業(yè)的發(fā)展，所以身為現(xiàn)代商店的經(jīng)營者，必須適當(dāng)?shù)匾?guī)劃整體事業(yè)的營運戰(zhàn)力。對于營運戰(zhàn)力強化的運作系統(tǒng)在“商店定位、收支結(jié)構(gòu)、經(jīng)營體制、店務(wù)運作

2、”各階段執(zhí)行的重點，我們把握了基本的體認(rèn)之后，接下來則是更具體地加以落實，因此在運作上有必要做更詳盡的說明：首先談到第一階段之(1)“自店位置”的確認(rèn)上，可以透過縱、橫坐標(biāo)的分析，以確認(rèn)白店的位置；例如：將橫坐標(biāo)表示為左邊“商品廉售型態(tài)”，右邊“商品高質(zhì)量型態(tài)”；在縱坐標(biāo)表示為下邊“商品限定型態(tài)”，上邊“商品綜合型態(tài)”。借此標(biāo)示出自店所處的位置，同時標(biāo)上競爭商店所處的位置，則可以看出本店與他店的差異。進而在(2)“商品特性”的確認(rèn)上，將

3、全店商品的分類依照大分類、中分類、小分類、單品之分類系統(tǒng)，則更可以看出本店商品的優(yōu)劣、強弱勢。接著在(3)“店鋪魅力”有利點的把握上，可以透過三個層面作更為深入的分析即：針對店鋪的商品構(gòu)成(依商品的廣度、深度等)針對店鋪的相關(guān)設(shè)施(如店鋪的設(shè)備、環(huán)境、氣氛等)針對店鋪的販賣方法(如應(yīng)對禮儀、銷售技術(shù)、商品知識等)經(jīng)由坐標(biāo)分析，則更能把握自店的有利點。從販賣計劃開始著手用信息創(chuàng)造財富通常零售業(yè)經(jīng)營上所有問題的計劃皆與銷售量值有關(guān)，所以任何

4、商店營運活動，都必須從販賣計劃開始著手。假如只是利用特定商店過去銷售量的歷史來預(yù)測未來的銷售量，是非常危險的。譬如，對于最近每年的成長率為5％的商店而言，其它競爭者的銷售量之成長率為l5％時，對下年度的成長率仍然計劃為5％，那就不盡理想了。甚至?xí)眲〉厥ラL期以來在該地區(qū)所維持的地位。因此擬定販賣計劃者，應(yīng)該由可能性的觀點來吸引消費者。必須決定銷售量的多少及占有率的份量。這些都需要專門的調(diào)查與評估。市場區(qū)隔的活用同時沒有任何商店可以滿足

5、市場所有的條件大多數(shù)是視顧客的收入所得、社會階層以及關(guān)心事物的不同，而只限于在部分市場積極地爭取顧客的光顧。因此先決條件便是必須了解自己商店的顧客階層，這也是市場區(qū)隔活用的基本思考。一般而言，普通的小型商店或超級市場多以價格意識最為強烈，占消費者之大多數(shù)的中間階層為對象有時也選擇吸引少數(shù)收入豐裕的顧客。當(dāng)然也有以多數(shù)低收入者為對象的商店。相反地百貨公司是以質(zhì)量意識較強的顧客為對象。以選購性商品為中心，強調(diào)新穎性，對有意愿購得與其它百貨公

6、司不同之商品的顧客，極為有效，這些都是市場營銷活動運作的基礎(chǔ)點。尤其是一般化中小型商店的經(jīng)營，不能只局限于銷售量。對于價格的調(diào)整、買賣差額、營業(yè)費用及利潤方面，皆應(yīng)訂有目標(biāo)。在規(guī)劃長期計劃時，常感缺乏有關(guān)影響買賣差額或費用之各項因素的數(shù)據(jù)，所以在運作上往往不易把握所計劃之利潤是否恰當(dāng)，而影pf~t]益的掌握。但是對于商店核心的商品而言有關(guān)商品進銷存動態(tài)的掌握，無論商店規(guī)模的大小，基本上是必須做好的功課。因此針對商品回轉(zhuǎn)率的目標(biāo)管理，讓商

7、品回轉(zhuǎn)得當(dāng)，將能獲取較高的利潤。販賣部門責(zé)任者必須先擬定標(biāo)準(zhǔn)(或期望)商品回轉(zhuǎn)率，定期加以檢查、檢討。倘若商品的回轉(zhuǎn)得當(dāng)，將有庫存品新鮮、可迅速供應(yīng)消費者之需求及減少投資等優(yōu)點。生產(chǎn)性目標(biāo)至于在各部門之目標(biāo)設(shè)定上，各部門必須分別擬定銷售量值，利潤以及商品回轉(zhuǎn)目標(biāo)。經(jīng)營者應(yīng)該每季或每年檢討各部門的銷售量值及利潤成果。為了確保收益的增加及公司健全的成長，必須活用少量的資源。此三種主要資源為商品、賣場面積及人才。經(jīng)營者對于銷售人員每年所應(yīng)達成

8、的創(chuàng)收能力應(yīng)擬定目標(biāo)。譬如依商品價格，一個單位的銷售總利潤或依賣場面積定一個單位的銷售總利潤。經(jīng)營者在決定目的之后對于市場所存在機會還需要予以評價。最后確定最適合的目標(biāo)市場。亦即選擇有特別需求的特定顧客群。在選擇了目標(biāo)市場之后，尚需決定其策略。在檢討這些策略之前，絕對不可遺忘消費者存在于所有決策之中。要知道商店是為了服務(wù)顧客而營業(yè)的。雖然如此。仍有許多企業(yè)所提供的服務(wù)僅限于口頭上。但具有發(fā)展性的公司卻將所有的計劃、安排工作的焦點集中在顧

9、客身上，一心想要服務(wù)顧客，而Et漸提高商店的風(fēng)格。顧客一貫的要求公司的經(jīng)營雖然劃分為許多部門，但各部門卻都面對必須視顧客的需要、需求而提供商品的問題。應(yīng)該向所設(shè)定階層的顧客征詢各種主要商品線最普遍的希望售價(下轉(zhuǎn)第32頁)33需求并交付。承接外包項目的需求在臺灣很多，例如許多企業(yè)的內(nèi)部信息系統(tǒng)是委外開發(fā)。也有一些軟件公司或網(wǎng)站公司，雖然本身也雇請軟件開發(fā)人員但是受限于資源或時程，仍然會將部分軟件開發(fā)工作委外。合約階段是程序員出身的創(chuàng)業(yè)者

10、最容易忽略的環(huán)節(jié)對初創(chuàng)的軟件公司而言，承接外包項目雖然是最快能賺到現(xiàn)金的一種方式，但有許多初創(chuàng)的軟件公司在項目開發(fā)的過程中，遭受到種種困難，這常常是因為程序員出身的創(chuàng)業(yè)者，并不熟悉商務(wù)運作時需要注意的事項。我認(rèn)為對新創(chuàng)公司而言，承接外包項目需要格外注意以下三點：(1)范圍；(2)付款方式及階段；(3)罰則。通常承接外包項目時雙方通過某種方式，可能是人際網(wǎng)絡(luò)、業(yè)主看到你公司的網(wǎng)站或者是朋友介紹搭上線，通過一次至多次的會議，溝通項目大略的內(nèi)

11、容、承攬價格、開發(fā)時程，然后決定承接的意愿。接著，便會進到合約階段，這是一個時常被程序員出身的創(chuàng)業(yè)者所忽略的環(huán)節(jié)。在合約中會明定時程、目標(biāo)、承攬價格，以及付款的方式與階段，有時候還會附帶罰則。承攬的總價格自然是事先所議定的價格，但是“付款的方式與階段”對初創(chuàng)公司來說就很重要1付款方式可能是以開立支票或電匯的方式，有些業(yè)主甚至?xí)Ｍ情_一個月或更久之后才兌現(xiàn)的支票，這對初創(chuàng)公司的現(xiàn)金流，自然不是什么太好的消息。因此，建議在雙方討論合約時注

12、意這個項日，并且盡量爭取即期支票或電匯付款。付款要訂出交付的里程碑。才能維持營運另外，便是付款階段的問題。在委外合約中議定的總價，一般來說會分為多個期款支付。合約中應(yīng)明訂項目達到哪些既定的階段時分別支付這些期款。會有哪些階段呢一般來說，大概會有簽約、交付測試、驗收這幾類的階段。對于時程較長的項目，甚至?xí)喅龆啻谓桓兜碾A段。切分為多期付款是一般的慣例，對于小型的新創(chuàng)公司來說更是重要，因為以人力為主要開支的軟件公司，收到了款項，便有能力支付

13、薪資及其它必要的費用，以維持公司的正常營運。當(dāng)然，這樣的付款方式及階段也并非絕對。一切只要雙方能有共識，并明載于合約之中即可。合約越清楚越好。以免影響財務(wù)狀況通常合約會以附件的方式描述項目的范圍，對承接項目的新創(chuàng)公司而言，這范圍自然是越清楚、越精確越好。模糊、不精確的項目范圍會衍生出相當(dāng)多的問題，包括所開發(fā)的軟件與客戶期望存在落差，導(dǎo)致額外的開發(fā)工作或是大量的需求變更，而這些都會影響到最后的交期。以及投入的資源。而影響交期或結(jié)案的時間同

14、時就會影響到收到款項的時間：一旦影響到投入的資源，就會影響到支出的費用。當(dāng)你只是一名受雇于公司的程序員，這些問題或許會造成困擾，因為你也不想要面對需求的變更與時程的延遲。但當(dāng)你轉(zhuǎn)換身份成為創(chuàng)業(yè)者時，這些問題對你的影響會放大好幾倍，尤其是財務(wù)方面的沖擊。因此，在與業(yè)主談定開發(fā)的范圍時，務(wù)必盡力地溝通，并明確地將范圍載于合約或合約附件之中。良好地控制開發(fā)范圍就能良好地節(jié)省成本，同H~)3t3快收款的速度。圖(王建興：臺灣清華大學(xué)資訊工程系的

15、博士研究生，研究興趣包括計算機網(wǎng)絡(luò)、點對點網(wǎng)絡(luò)、分布式網(wǎng)絡(luò)管理、以及行動式代理人，專長則是Internet應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)。曾參與過的開發(fā)項目性質(zhì)十分廣泛而且不同，從ERP、PCGame到P2P網(wǎng)絡(luò)電話都在他的涉獵范圍之內(nèi)。)(上接第33頁)為商店吸引來顧客，將成為所有部門的課題。為了使自己商店中販賣之商品的價格范圍明顯化，須有具組織性且極為慎重的計劃。至于對顧客提供服務(wù)的程度，會因經(jīng)營方針或已決定之顧客層的要求而定。所謂“敝公司一定盡最

16、大可能提供最佳服務(wù)”并非最高方針。因為顧客希望能夠得到各種服務(wù)，而這些服務(wù)將有所耗費，有時候這些費用仍然歸由顧客負(fù)擔(dān)。至少必須讓顧客輕松而便捷地購物，因此非得了解顧客所希望的服務(wù)不可。首先必須了解。對顧客而言，售價服務(wù)是極為重要的。大概對于公司所有的部門都希望能提供親切的服務(wù)、無止境的禮物及服務(wù)熱心的銷售員。同時，也有顧客注重質(zhì)量。喜歡目睹商品，自己選擇。同時營業(yè)時間應(yīng)考慮到顧客購物的方便與否?；蛘哂袝r候必須隨顧客的轉(zhuǎn)移而舍棄例行的營業(yè)

17、時間。除此之外，商店在硬件上的要求，通常店鋪的外觀及氣氛，不僅代表經(jīng)營者對消費者的反應(yīng)所加諸的評價，亦反映出經(jīng)營者的看法。一般大型的百貨公司可以用“宏偉豪華的建筑物”來形容，包括寬廣高大的入口，寬敞的過道、庫存較展示出來的商品更多、具特色的色彩或裝飾，提示商品特征或展示之設(shè)施等很多方面。總之，在這個競爭激烈的時代，商店經(jīng)營已經(jīng)不容我們再以老一代的傳統(tǒng)觀念來看待了。它必須是融入新的觀念、知識、技術(shù)，并且活用計算機科技，讓店務(wù)的運作真正步人