聯(lián)合利華專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧Professional Sales Skill,聯(lián)合利華HPC中國(guó)銷售培訓(xùn)部HPC China,Unilever Sales Training Dept.,聽的技巧:,聽到與聽進(jìn)去動(dòng)態(tài)聆聽 ---有目的 ----提高注意力 -----確認(rèn)你的了解 -----停頓 ------重復(fù)或描述對(duì)方說(shuō)的意思如果不了解,立刻發(fā)問(wèn)做筆記注意身體語(yǔ)言,銷售技巧培訓(xùn)4,什么是異議 ?異議的真假?克服異議7步

2、小招數(shù),對(duì)付異議方法一對(duì)付異議方法而二對(duì)付異議方法三對(duì)付異議方法四,什么是異議!,反對(duì)意見可能是真的,可能是假的,異議的真假!,異議,真的,假的,詢問(wèn)有關(guān)資料,解釋說(shuō)明,怕當(dāng)冤大頭,對(duì)自己沒(méi)信心,,,,,,,,,,,,,解釋,提供證明,提供保證,,,,對(duì)付異議方法1,異議是假的或無(wú)關(guān)的帶過(guò),不處理認(rèn)同+贊美+反問(wèn),對(duì)付異議方法2,把不明確變成明確---我要考慮.考慮----我要跟上面商量一下-----我

3、不想現(xiàn)在決定認(rèn)同+贊美+反問(wèn),對(duì)付異議方法3,真問(wèn)題的處理---認(rèn)同,贊美+解釋+反問(wèn)----解釋-----強(qiáng)調(diào)利益------說(shuō)明疑惑點(diǎn),對(duì)付異議方法4,把異議變成賣點(diǎn)---先認(rèn)同,再處理----詢問(wèn)對(duì)方的反對(duì)點(diǎn)-----加強(qiáng)利益說(shuō)明認(rèn)同+贊美+反問(wèn),克服異議七步,保持冷靜注意聽認(rèn)同詢問(wèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)問(wèn)題克服關(guān)門,克服異議小招數(shù),3F法---FEEL FEEL FELT----感覺 感覺 發(fā)腳

4、就是因?yàn)檫@樣,所以比大小,銷售技巧培訓(xùn)5,關(guān)門---抓住成交時(shí)機(jī)關(guān)門技巧四個(gè)關(guān)門點(diǎn)為什么成交?建立關(guān)系?準(zhǔn)備下次拜訪,關(guān)門--抓住時(shí)機(jī),抓住成交時(shí)機(jī)什么是最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)購(gòu)買訊號(hào)----眼睛亮一下------沉默的認(rèn)同------詢問(wèn)細(xì)節(jié)-------猶豫--------提出反對(duì),銷售技巧培訓(xùn)4,什么是異議 ?異議的真假?克服異議7步小招數(shù),對(duì)付異議方法一對(duì)付異議方法而二對(duì)付異議方法三對(duì)付異

5、議方法四,建立關(guān)系,從客戶的角度來(lái)看,他們期望與銷售人員建立什么樣的關(guān)系呢!想象你是一家客戶,你希望如何被銷售人員對(duì)待? ---------誠(chéng)實(shí) ------一致的服務(wù)水平 -------感到自己受重視 -------被了解,被欣賞 --------給予最好的服務(wù) 你應(yīng)該如何與客戶建立相互的信任,

6、銷售技巧線路圖,計(jì)劃建立拜訪目標(biāo)建立區(qū)域客戶追蹤書面工作市場(chǎng)理解力發(fā)展影象成關(guān)系計(jì)劃專業(yè)形象用語(yǔ)言與客戶多交流識(shí)別利益需要詢問(wèn)技巧專注傾聽克服異議,獲得成功達(dá)成協(xié)議,建立忠誠(chéng)關(guān)系,四個(gè)關(guān)門點(diǎn),價(jià)格數(shù)量交貨日次要決定點(diǎn),為什么會(huì)成交?,需要,解決問(wèn)題喜歡沖動(dòng)貪心喜歡銷售人員良好關(guān)系貿(mào)易條款,關(guān)門技巧1,2選1直接----如果沒(méi)有其他問(wèn)題 ----如果方便的話----避免尷尬----