淺論市場(chǎng)營(yíng)銷組織活動(dòng)控制方法

1、淺論市場(chǎng)營(yíng)銷組織活動(dòng)控制方法◆于長(zhǎng)勝(遼寧建筑職業(yè)學(xué)院)【摘要l對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織活動(dòng)控制方法進(jìn)行了分析和探討，提出了查問卷，其中問題包括職員態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等。通過對(duì)這些問卷的汽年度計(jì)劃控制、成本盈利能力控制和效率控制等方法，對(duì)于保證分析，企業(yè)可及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)予以糾正。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成具有重要意義。通過上述分析，企業(yè)在發(fā)現(xiàn)實(shí)際績(jī)效與年度計(jì)劃發(fā)生較大偏【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷組織活動(dòng)控制方法差時(shí)，可考慮采取如下措施：削減產(chǎn)量，降低價(jià)格，對(duì)銷

2、售隊(duì)伍施加市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。市場(chǎng)營(yíng)銷控制有年度計(jì)劃控制、成本盈利能力控制和效率控制等方法。一、年度計(jì)劃控制年度計(jì)劃控制是由企業(yè)高層管理者和中層管理者負(fù)責(zé)控制的，其目的是確保年度計(jì)劃所確定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)理人員可運(yùn)用五種績(jī)效工具以核對(duì)年度計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，即銷售分析、市場(chǎng)

3、占有率分析、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率分析、財(cái)務(wù)分析和顧客態(tài)度追蹤。(一)銷售分析1銷售差異分析。銷售差異分析用于決定各個(gè)不同因素對(duì)銷售績(jī)效的不同作用。2微觀銷售分析。微觀銷售分析可以決定未能達(dá)到預(yù)期銷售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。(二)市場(chǎng)占有率分析1全部市場(chǎng)占有率。以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)的銷售額的百分比來(lái)表示。使用這種測(cè)量方法必須做兩項(xiàng)決策：第一是要以單位銷售量或以銷售額來(lái)表示市場(chǎng)占有率。第二是正確認(rèn)定行業(yè)范圍，即明確本行業(yè)所應(yīng)包括的產(chǎn)品和

4、市場(chǎng)等。2可達(dá)市場(chǎng)占有率。其以銷售額占企業(yè)所服務(wù)市場(chǎng)的百分比來(lái)表示。所謂可達(dá)市場(chǎng)一是企業(yè)產(chǎn)品最適合的市場(chǎng)；二是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷努力所及的市場(chǎng)。企業(yè)可能有近100％的可達(dá)市場(chǎng)占有率，卻只有相對(duì)較小的全部市場(chǎng)占有率。3相對(duì)市場(chǎng)占有率(相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者)。以企業(yè)銷售額對(duì)最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額總和的百分比來(lái)表示。如某企業(yè)由30％的市場(chǎng)占有率，其最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率分別為20％、10％、10％，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是3040=75％。

5、一般情況下，相對(duì)市場(chǎng)占有率高于33％，即被認(rèn)為是強(qiáng)勢(shì)的。(三)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額的比率分析年度計(jì)劃控制也需要檢查與銷售有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，以確定企業(yè)在達(dá)到銷售目標(biāo)時(shí)的費(fèi)用支出。(四)財(cái)務(wù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)就不同的費(fèi)用對(duì)銷售額的比率和其他比率進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)分析，以決定企業(yè)如何以及在何處開展活動(dòng)，獲得盈利。尤其是利用財(cái)務(wù)分析來(lái)判別影響企業(yè)資本凈值收益率的各種因素。(五)顧客態(tài)度追蹤1抱怨和建議系統(tǒng)。企業(yè)對(duì)顧客的書面的或口頭的抱怨應(yīng)該進(jìn)行記

6、錄、分析、并作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。2固定顧客樣本。有些企業(yè)建立由有一定代表性的顧客組成的顧客樣本，定期地由企業(yè)通過電話訪問或郵寄問卷了解其態(tài)度。3顧客調(diào)查。企業(yè)定期讓一組隨機(jī)顧客回答一組標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)138更大的壓力，削減雜項(xiàng)支出，裁減員工，調(diào)整企業(yè)簿記，削減投資，出售企業(yè)財(cái)產(chǎn)，出售整個(gè)企業(yè)。二、成本盈利能力控制企業(yè)需要運(yùn)用盈利能力控制來(lái)測(cè)定不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的盈利能力。由盈利能力控制所獲取的信息，有助

7、于管理人員決定各種產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是擴(kuò)展、減少還是取消。(一)市場(chǎng)營(yíng)銷成本1直接推銷費(fèi)用，包括直銷人員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)和交際費(fèi)等。2促銷費(fèi)用，包括廣告媒體成本、產(chǎn)品說(shuō)明書印刷費(fèi)用、贈(zèng)獎(jiǎng)費(fèi)用、展覽會(huì)費(fèi)用、促銷人員工資等。3倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，包括支付給儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)以及企業(yè)附屬倉(cāng)庫(kù)中發(fā)生的轉(zhuǎn)庫(kù)搬運(yùn)、檢驗(yàn)、挑選調(diào)理、修復(fù)、維修保養(yǎng)、包裝、庫(kù)存物資損耗、倉(cāng)庫(kù)人員工資和提取職工福利等費(fèi)用。4運(yùn)輸費(fèi)用，包括托運(yùn)費(fèi)用等，如果是自有運(yùn)輸工具，則要

8、計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)、牌照稅、保險(xiǎn)費(fèi)和司機(jī)工資等。5其他市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員工資和辦公費(fèi)用等。上述成本連同企業(yè)的生產(chǎn)構(gòu)成了企業(yè)總成本，直接影響到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。其中，有些與銷售額直接相關(guān)，稱為直接費(fèi)用；有些與銷售額并無(wú)直接關(guān)系，稱為間接費(fèi)用。有時(shí)二者也很難劃分。(二)盈利能力的考察指標(biāo)1銷售利潤(rùn)率。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)將銷售利潤(rùn)作為評(píng)估企業(yè)獲利能力考察指標(biāo)之一。銷售利潤(rùn)是指利潤(rùn)與銷售額之間的比率，表示每銷售100元使企業(yè)獲得的

9、利潤(rùn)。2資產(chǎn)收益率。指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤(rùn)與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率。3凈資產(chǎn)收益率。指稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)所得的比率。凈資產(chǎn)是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。這是衡量企業(yè)償債后的剩余資產(chǎn)的收益率。三、效率控制假如盈利能力分析顯示出企業(yè)關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)所得的利潤(rùn)很差，那么緊接著下一個(gè)問題便是有沒有高效率的方式來(lái)管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。(一)銷售人員效率企業(yè)的各地區(qū)的銷售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內(nèi)銷售人員效率的幾項(xiàng)主要指標(biāo)，這些指標(biāo)包括以下

10、幾個(gè)方面：每個(gè)銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)；每次會(huì)晤的平均訪問時(shí)間；每次銷售訪問的平均收益；每次銷售訪問的平均成本；每次訪問的招待成本；每百次銷售訪問而訂購(gòu)的百分比；每期間的新頤客數(shù)；每期間喪失的顧客數(shù)；銷售成本對(duì)總銷售額的百分比。(二)廣告效率企業(yè)至少應(yīng)該做好以下統(tǒng)計(jì)：每一媒體類型、每一媒體工具接觸每千名購(gòu)買者所花費(fèi)的廣告成本；(下轉(zhuǎn)第136頁(yè))耕地保護(hù)存在的問題及解決方法◆張澤高忠書毛雙梅(貴州省盤縣國(guó)土資源局)【摘要】科技、農(nóng)業(yè)

11、部門要立足本職，切實(shí)轉(zhuǎn)變作風(fēng)，通過試驗(yàn)、示地矛盾，使土地利用符合國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要。范、推廣、培訓(xùn)等途徑為職工服務(wù)，提高職工農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)水平，讓2加大土地整理、復(fù)墾力度，落實(shí)新增耕地建設(shè)資金。目前，農(nóng)業(yè)增產(chǎn)職工增收。并從信貸、信息等方面進(jìn)行扶持、引導(dǎo)，幫助職雖然我團(tuán)在土地整理、復(fù)墾和保護(hù)、節(jié)約耕地方面都采取了積極措工走上發(fā)家致富的道路，使職工群眾真正嘗到種田的甜頭。施，一是采用退耕還林等手段進(jìn)行防風(fēng)固沙，防止水土流失。二是I

12、關(guān)鍵詞】耕地保護(hù)問題解決方法大力推行農(nóng)家肥和秸稈還田技術(shù)。三是加大中低產(chǎn)田改造。部分一、必須解決認(rèn)識(shí)上問題1要摒棄發(fā)展經(jīng)濟(jì)與保護(hù)耕地“對(duì)立”觀點(diǎn)。有些地方片面強(qiáng)調(diào)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的重要性，認(rèn)為保護(hù)就抑制了發(fā)展，要發(fā)展就須占用耕地。因此，為了發(fā)展不惜以犧牲子孫后代的利益為代價(jià)。在這種錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下大量耕地被占用來(lái)搞開發(fā)，造成耕地銳減。須知只有保護(hù)好耕地，有計(jì)劃有步驟的開發(fā)建設(shè)才能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，兩者是相輔相成而不是對(duì)立的。2要克服“無(wú)所作

13、為”觀點(diǎn)。有些地方，特別是資源相對(duì)貧乏的地方，在處理土地供需矛盾時(shí)，不是積極主動(dòng)想辦法解決，而是產(chǎn)生畏難情緒，消極應(yīng)付，無(wú)所作為。這不但會(huì)耽誤經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)機(jī)，也不利于促進(jìn)耕地的保護(hù)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展了，實(shí)力壯大了，反過來(lái)又能保障耕地補(bǔ)充建設(shè)資金的落實(shí)，促進(jìn)耕地保護(hù)工作。3宣傳、貫徹、執(zhí)行好黨的方針政策。要充分利用廣播、電視、報(bào)刊等媒體和信息渠道，大力宣傳黨的一系列扶持“三農(nóng)”的方針政策，力求做到家喻戶曉人人皆知。在宣傳的同時(shí)要貫徹、執(zhí)行好黨

14、的方針政策，包括土地長(zhǎng)期承包不變的政策、兩用地自主經(jīng)營(yíng)的政策、允許土地集約經(jīng)營(yíng)政策、種糧補(bǔ)貼政策、基本農(nóng)田保護(hù)政策、耕地征用和補(bǔ)償政策、失地職工的就業(yè)和生活保障政策等，以調(diào)動(dòng)和激發(fā)職工經(jīng)營(yíng)好承包地的積極性。4大力開展“珍惜每一分土地”為主的思想教育。要學(xué)習(xí)貫徹《中華人民共和國(guó)土地法》，教育職工樹立“珍惜土地光榮，浪費(fèi)土地可恥”的觀念。二、必須切實(shí)解決現(xiàn)實(shí)存在問題1土地利用總體規(guī)劃編制及實(shí)施滯后，影響了耕地保護(hù)宏觀管理力度。土地利用總體規(guī)

15、劃體現(xiàn)了統(tǒng)籌安排用地、保證土地可持續(xù)利用、保障耕地占補(bǔ)平衡等重要原則，是指導(dǎo)和規(guī)范本地區(qū)土地開發(fā)、利用、整治、保護(hù)等關(guān)系的根本。土地利用總體規(guī)劃編制工作滯后，嚴(yán)重影響了土地管理，特別是耕地保護(hù)的宏觀調(diào)控力度。造成隨意擴(kuò)大耕地占用規(guī)模，導(dǎo)致耕地占補(bǔ)嚴(yán)重失衡。因此，應(yīng)當(dāng)以新土地管理法有關(guān)規(guī)定為依據(jù)，確立以土地供應(yīng)制約和引導(dǎo)需求方針，盡快編制當(dāng)?shù)赝恋乩每傮w規(guī)劃，確保耕地保護(hù)質(zhì)量不變和耕地總量保持動(dòng)態(tài)平衡；協(xié)調(diào)并平衡建設(shè)與吃飯之間的用土壤、水

16、利條件破壞程度較少的土地鼓勵(lì)職工進(jìn)行復(fù)耕；對(duì)一些未利用土地，投入資金進(jìn)行改造、整理變?yōu)榭筛恋氐龋m然取得了一定的成績(jī)，但成效不明顯，一個(gè)主要原因就是資金不足或不到位。3建立嚴(yán)格、完整的保障機(jī)制。首先，必須嚴(yán)格按新《土地管理法》規(guī)定規(guī)范用地管理。嚴(yán)格控制耕地轉(zhuǎn)為非農(nóng)建設(shè)用地，實(shí)行嚴(yán)格的土地用途管制制度，通過制定土地利用總體規(guī)劃，限定建設(shè)可以占用土地的區(qū)域，對(duì)各項(xiàng)建設(shè)用地實(shí)施土地利用年度計(jì)劃，控制建設(shè)占用土地(耕地)的規(guī)模；占用耕地須實(shí)行

17、耕地占補(bǔ)平衡制度等，通過這些措施使各項(xiàng)建設(shè)占用耕地?cái)?shù)量降到最低限度。只有各級(jí)政府及相關(guān)部門的高度重視，才有可能切實(shí)保護(hù)好人民的“飯碗田”。耕地保護(hù)工作應(yīng)象抓計(jì)劃生育和安全生產(chǎn)工作那樣嚴(yán)厲的手段，將耕地保護(hù)作為重要工作常抓不懈，同時(shí)采取積極、有效的措施，在節(jié)約、挖潛用地上做文章，使耕地總量保持平衡基礎(chǔ)上有所增加，在全社會(huì)營(yíng)造“節(jié)約用地光榮，浪費(fèi)土地可恥”，“增加耕地有獎(jiǎng)，破壞耕地有罪”的社會(huì)氛圍，真正扭轉(zhuǎn)耕地保護(hù)力度不足的局面。另外，必須

18、加強(qiáng)土地監(jiān)察力度，及時(shí)巡查并制止侵占、破壞耕地的違法行為，對(duì)出現(xiàn)問題處置不力造成嚴(yán)重后果的應(yīng)及時(shí)追究責(zé)任人的責(zé)任。4加大農(nóng)業(yè)投人，提高職工收入是穩(wěn)定耕地面積的重要途徑。應(yīng)加大農(nóng)業(yè)投入，扶植農(nóng)業(yè)發(fā)展，千方百計(jì)調(diào)動(dòng)職工從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的積極性，避免丟荒棄耕行為的出現(xiàn)。同時(shí)采取降低土地收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)期固定等從根本上解決職工的“減負(fù)”問題?？萍肌⑥r(nóng)業(yè)部門要立足本職，切實(shí)轉(zhuǎn)變作風(fēng)，通過試驗(yàn)、示范、推廣、培訓(xùn)等途徑為職工服務(wù)，提高職工農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)水平，讓

19、農(nóng)業(yè)增產(chǎn)職工增收。并從信貸、信息等方面進(jìn)行扶持、引導(dǎo)，幫助職工走上發(fā)家致富的道路，使職工群眾真正嘗到種田的甜頭。加大基本農(nóng)田的保護(hù)力度。特別是加大基本農(nóng)田的保護(hù)力度，防止任意侵占現(xiàn)象的發(fā)生，絕不能顧此失彼。大力普及農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，農(nóng)業(yè)要增產(chǎn)，農(nóng)民要增收，很大程度上取決于科學(xué)技術(shù)。(上接第138頁(yè))顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比；顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見；廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量；受廣告刺激而引起的詢問次

20、數(shù)。(三)促銷效率為了改善銷售促進(jìn)的效率，企業(yè)管理階層應(yīng)該對(duì)每一銷售促進(jìn)的成本和對(duì)銷售影響做記錄，注意做好以下統(tǒng)計(jì)：由于優(yōu)惠而銷售的百分比；每一銷售額的陳列成本；贈(zèng)卷收回的百分比；因示范而引起的詢問的次數(shù)。企業(yè)還應(yīng)觀察不同銷售促進(jìn)手段的效果，》136并使用最有效果的促銷手段。(四)分銷效率分銷效率主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)