工程咨詢行業(yè)營銷模式探究

1、理論探討刪T州Aoy當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，地產(chǎn)大亨面臨轉(zhuǎn)型，中小型企業(yè)不斷被成熟、規(guī)范的品牌企業(yè)吞并，只有實(shí)力雄厚的企業(yè)才能笑到最后。近年來，在國家政策的扶持下，工程咨詢業(yè)不斷發(fā)展壯大的同時也暴露出眾多問題，為了提高企業(yè)競爭力，深入剖析工程咨詢業(yè)的內(nèi)涵、全面更新發(fā)展思路是必要的，服務(wù)戰(zhàn)略正是需要進(jìn)行剖析的核心所在。同時，在市場營銷方面，咨詢企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)政策化、策略化，定期了解、分析行業(yè)市場，從企業(yè)行業(yè)地位、能力、目標(biāo)和制約等因素，為市場

2、營銷提供依據(jù)。本文通過確定綜合性工程咨詢行業(yè)的服務(wù)性質(zhì)，讓客戶領(lǐng)會智力服務(wù)的價值所在。以創(chuàng)建自有品牌為追求，以“過程服務(wù)”穩(wěn)客戶，通過“品牌”定市場，探索工程咨詢營銷策略及方向，提出了注重階段營銷服務(wù)方式、技術(shù)服務(wù)的同時注重過程服務(wù)效果t強(qiáng)調(diào)了知識等于價值，通過成果與價值轉(zhuǎn)換，與客戶達(dá)到共贏。一，工程咨詢營銷特性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要組成部分，因此，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)市場營銷理所當(dāng)然是一種服務(wù)營銷。工程咨詢主要是圍繞投資項(xiàng)目展開的一種智力服務(wù)

3、，為投資者提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，屬于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)范疇，服務(wù)是其本質(zhì)特性。其營銷特性為：(一)智力營銷。以發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造市場為目標(biāo)，將知識轉(zhuǎn)化為用戶所需的價值，用戶通過對企業(yè)初步認(rèn)知到對企業(yè)品牌認(rèn)知過程，最終轉(zhuǎn)化為客戶。與傳統(tǒng)營銷區(qū)別，首先產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)變；其次服務(wù)方式發(fā)生質(zhì)變；最后營銷結(jié)果不同。(二)服務(wù)營銷。圍繞著服務(wù)而開展一系列提高客戶滿意度的營銷活動，過程中用戶或多或少的參與營銷建議，活動不斷提升并形成價值。與傳統(tǒng)營銷區(qū)別，首先營銷對象不同；

4、其次服務(wù)內(nèi)容非標(biāo)準(zhǔn)化。二市場細(xì)分及目標(biāo)市場策略意識決定行為，發(fā)展孕育市場。通過市場細(xì)分可以更明朗地挖掘出新的市場渠道，明確市場定位，確定發(fā)展方向及目標(biāo)，使企業(yè)處于有利地位、取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。(一)市場細(xì)分的劃分1按客戶性質(zhì)劃分。政府單位：以政府為中心，將服務(wù)延伸展開。這個市場十分巨大，要加大對這一市場的維護(hù)和開發(fā)。大型企業(yè)：以國有控股單位為主，其它大型企業(yè)為輔。加大這類市場的投入力度，建立長期合作關(guān)系。一般企業(yè)：由于某些特定事項(xiàng)或社會

5、經(jīng)營項(xiàng)目。這類市場客戶更多關(guān)注對政策的理解和行業(yè)知識前瞻性。2按地域劃分。國內(nèi)企業(yè)：一是北京區(qū)域內(nèi)企業(yè)；二是京外企業(yè)，主要通過簽訂合作框架協(xié)議、成立分公司等方式進(jìn)行合作，拓展市場。國外企業(yè)：扎實(shí)練好內(nèi)功，尋找與國外咨詢企業(yè)學(xué)習(xí)、交流、合作關(guān)系，提高自身水平。(二)細(xì)分市場的評估從規(guī)模和預(yù)期增長進(jìn)度、市場結(jié)構(gòu)，與公司的目標(biāo)和資源的一致性進(jìn)行分析、評估。(三：)目標(biāo)市場策略結(jié)合工程咨詢行業(yè)特點(diǎn)，采取差異化市場營銷，根據(jù)不同市場的特點(diǎn)，分別制

6、定服務(wù)策略、渠道策略、價格策略以及品牌策略，并予以實(shí)施。三如何做好市場營銷(一)確定營銷目標(biāo)初級目標(biāo)：加大核心業(yè)務(wù)開拓，填補(bǔ)空白、強(qiáng)項(xiàng)做強(qiáng)，持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。終極目標(biāo)：創(chuàng)造品牌故事，經(jīng)營品牌文化，最大化發(fā)揮品牌實(shí)力和品牌效應(yīng)。(二)正確理解服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量服務(wù)雖然無形，但卻可以控制，之所以如此，主要是服務(wù)的最終結(jié)果更多由過程質(zhì)量主導(dǎo)，也就是說服務(wù)結(jié)果的評價以及客戶滿意程度源于客戶對過程質(zhì)量服務(wù)的感知，所以，正確的理解客戶對服務(wù)的感知是提

7、高服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。1宣貫服務(wù)文化。制定完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。前面已經(jīng)說過，服務(wù)是咨詢行業(yè)的本質(zhì)特性，良性的服務(wù)文化能夠使員工保持良好的工作心態(tài)，從而保證企業(yè)健康、和諧、持續(xù)發(fā)展，同時也能向客戶展示企業(yè)的魅力。既然服務(wù)是文化，那么服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么有人會說，服務(wù)與有形產(chǎn)品不同，但這并不表示服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)。不斷超越客戶期望的服務(wù)可以認(rèn)為是高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，客戶的滿意評價就是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。2提升服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn)。流程標(biāo)本欄目協(xié)辦單位tⅡ巍腳嗣一t

8、域骶碗鰒箍l蠹g≤商_合肥市徽州大道418號(230011)總經(jīng)理：喬廣海電話：055l一6521629562884221網(wǎng)址：WWwnovelandnet26l㈣黼5傭本欄目協(xié)辦單位l刪哐廈娜疑濰疆霸i弱g蕊；暑；商_廣西柳州市高新一路15號(545001)總經(jīng)理：陳明軍電話：07722868126(含傳真)本欄目協(xié)辦單位安徽省池州市長江路與百牙路交匯處藍(lán)色經(jīng)典四樓(247000)董事長：錢捍電話：0566—2125393萬方數(shù)據(jù)準(zhǔn)化

9、。著眼整體服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)流程、提高效率，尋求服務(wù)質(zhì)量的保證?？煽啃?。不辜負(fù)客戶的信任，準(zhǔn)確兌現(xiàn)承諾的核心服務(wù)尤其重要，切記“不要夸大承諾”；充分回應(yīng)客戶。主動幫助客戶，具備解決客戶利益、需要的速度與多渠道性，快速適應(yīng)客戶的不同需求或不斷改變的條件的靈活性；可信度。提升個人魅力，增加客戶信任度與信息供給力，在長期積累中形成最深程度的信任。對新客戶，可通過公司形象、領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)等有利資源來獲取客戶的信任關(guān)系；關(guān)注客戶。注重客戶個人投入，讓客戶感

10、覺享有不同的待遇，了解并牢記客戶的每一點(diǎn)需求，建立完整體系，規(guī)范管理客戶信息以及延伸資料。營銷人員作為與客戶交流的第一道戰(zhàn)線需要注意提升的關(guān)鍵點(diǎn)大家都已經(jīng)知道了，但如何才能具備這需要以過硬的基本功做支撐，在專業(yè)知識技能、情商培養(yǎng)以及綜合能力上不斷得以提升。(三)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，規(guī)范制度管理，加強(qiáng)人才技術(shù)，提高能力建設(shè)。營銷的過程不斷促進(jìn)、引領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)需要具有領(lǐng)導(dǎo)魅力的管理者才能掌控，同樣離不開過程中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的全力配合

11、以及合理、規(guī)范的制度，所以領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以及優(yōu)秀的技術(shù)人才缺一不可。(四)客戶關(guān)系管理精細(xì)化客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，“實(shí)行定制服務(wù)，采取—對一”模式，提高客戶忠誠度和飽有率，實(shí)現(xiàn)客戶價值持續(xù)性。客戶分級管理。無論新、老客戶都不能輕視客戶關(guān)懷，不能簡單局限于客戶表面信息，從任意“接觸點(diǎn)”深層次挖掘信息資源。等級。一級客戶：指關(guān)鍵客戶，對企業(yè)長期發(fā)展意義深遠(yuǎn)，這類客戶的業(yè)績占公司業(yè)績比例可能并不高，但卻是根基客戶，以維護(hù)為主，質(zhì)量不容

12、忽視，且執(zhí)行力度一定要強(qiáng)。二級客戶：指重要客戶，此類客戶基本上通過一級客戶品牌效應(yīng)延伸服務(wù)衍生出來的新客戶，與一級客戶具有共性，能幫助企業(yè)迅速擴(kuò)張經(jīng)營范圍，在新領(lǐng)域不斷創(chuàng)新發(fā)展。三級客戶：指一般客戶，來源于公司宣傳以及其他方式。客戶分析、追蹤。收集并合理分析客戶信息，尋求合適時間進(jìn)行電話或其他方式追蹤客戶。客戶回訪。通過不定期客戶回訪征詢客戶意見，積累詳盡的滿意度調(diào)查，促進(jìn)客戶關(guān)系改善。客戶風(fēng)險識別。定期對客戶進(jìn)行評級、定級，將存在風(fēng)險

13、的客戶統(tǒng)一管理，并及時公布。五)市場營銷手段的應(yīng)用1品牌效應(yīng)。品牌營銷是依靠客戶的認(rèn)同和支持帶來高附加值的市場營銷手段，做品牌首先會想到品牌定位，其目的是在潛在客戶心中占領(lǐng)一個有利的位置。目前，可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進(jìn)這種黑色液體時，財富正在流向美國，然而國內(nèi)市場不少競爭現(xiàn)在已陷入了f一個惡性低價的競爭怪圈，這些現(xiàn)狀告訴我們，國外品牌不光是技術(shù)、資金實(shí)力領(lǐng)先，而是營銷理念、手段領(lǐng)先占領(lǐng)絕大優(yōu)勢。2實(shí)行差異化服務(wù)

14、。有效結(jié)合服務(wù)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略制定時，要充分考慮服務(wù)價值的作用，參與行業(yè)競爭時，究竟靠什么來獲勝是產(chǎn)品領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、成本領(lǐng)先，還是服務(wù)領(lǐng)先海爾采取“服務(wù)”領(lǐng)先戰(zhàn)略已經(jīng)經(jīng)過市場證明是完全正確的，服務(wù)已經(jīng)成為其營銷戰(zhàn)略的一部分，各種營銷策略也完全符合此服務(wù)戰(zhàn)略定位。為此，制定營銷戰(zhàn)略時要將服務(wù)策略結(jié)合進(jìn)來，同時，考慮客戶細(xì)分情況，決不能無差異地開展服務(wù)活動。3高質(zhì)量服務(wù)“贏”銷客戶。力爭高質(zhì)量的服務(wù)，從對服務(wù)和產(chǎn)品的評價轉(zhuǎn)換到服務(wù)

15、的質(zhì)量上；嚴(yán)把質(zhì)量本欄目協(xié)辦單位撫順市順城區(qū)新華大街17一l號(113006)主任：江陽電話：024—57681632理論探討一ⅢTA嗍關(guān)，質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵，沒有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展就是個遙遠(yuǎn)的問題；與客戶達(dá)成共識，注重溝通、控制協(xié)調(diào)好客戶關(guān)系，在不違背決策角色的情況下多提問題，讓客戶接受你的思維。保證高效快捷的執(zhí)行力，良好的策略與執(zhí)行力缺一不可，管理者定位從只注重策略轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗耘c執(zhí)行力兼顧。4做好內(nèi)部營銷，強(qiáng)調(diào)

16、職業(yè)道德社會責(zé)任。企業(yè)內(nèi)部營銷分兩個層面：一是企業(yè)對員工的營銷；二是企業(yè)各部門之間的營銷。只有構(gòu)建無邊界的內(nèi)部營銷系統(tǒng)，才能真正發(fā)揮內(nèi)部營銷的強(qiáng)大作用。同時，要不定期開展風(fēng)險防范培訓(xùn)，讓員工具有高度的職業(yè)道德觀、社會責(zé)任感，將廉潔從業(yè)責(zé)任落實(shí)到人，才能確保業(yè)務(wù)工作長期可持續(xù)發(fā)展。四總結(jié)現(xiàn)階段，咨詢企業(yè)如何在市場競爭中保持快速、穩(wěn)定增長是企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)。高質(zhì)量過程服務(wù)留住優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶對服務(wù)的評價作為發(fā)展的重要標(biāo)尺之一尤為重要。在營銷過

17、程中，實(shí)行差異化營銷方式提高服務(wù)精準(zhǔn)度，執(zhí)行服務(wù)營銷與市場營銷相結(jié)合的營銷策略。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)作精神，提升管理人員、營銷人員水平以及擁有良好的客戶管理機(jī)制是工程咨詢業(yè)營銷策略的關(guān)鍵。同時，成立研究部門，以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢為主結(jié)合政府政策導(dǎo)向，有前瞻性、準(zhǔn)確地提出企業(yè)自身的見解及方向，將工程咨詢行業(yè)特性發(fā)揮出來，以“智力、服務(wù)”相結(jié)合創(chuàng)造品牌故事，經(jīng)營品牌文化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極營銷目標(biāo)。以品牌做營銷、以品牌定市場、以服務(wù)穩(wěn)客戶”。