深圳中原最佳策劃人決賽報(bào)告

1、我是策劃人,,從一段真實(shí)的父子對(duì)話開始……,,,我對(duì)我爸說：“爸！你看，那個(gè)香緹灣是我做的，已經(jīng)賣了500多套了！”,“那500多套里面， 你賣了多少套啊？！”,爸爸對(duì)我說：,,“暈倒！老爸，我不是銷售賣樓的，我是個(gè)做策劃的……”,,我說：,兩個(gè)問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時(shí)間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？,,2004年—2007年一直在寫拓盤報(bào)告，一門心思研究理論、體系、概念,2008年（來中原的第

2、四個(gè)年頭）才開始作為主策實(shí)操項(xiàng)目,我2004年入職,100％,從場(chǎng)外干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才爭(zhēng)取到獨(dú)家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關(guān)系同時(shí)成為中原二三級(jí)互動(dòng)的代表作,創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點(diǎn)后深圳市場(chǎng)第一個(gè)100％售罄的記錄,2008年3月15日－4月30日,4個(gè)多月漲了4次價(jià)賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80％比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高2000元,80％,2008年8月17日開盤到今天,碧海中心區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿,只用了1

3、塊戶外只用2次報(bào)版只用100萬(wàn)條短信只用20天100％售罄封盤價(jià)格高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1500元,100％,2008年12月7日,2008年我一刻也沒有停頓過我發(fā)現(xiàn)策劃,,沒有放之四海皆準(zhǔn)的理論和體系,沒有天下無敵的絕招和殺手锏,其實(shí)策劃歸納起來像一篇小學(xué)生作文一樣簡(jiǎn)單《 有時(shí) …… 有時(shí) …… 》,,有時(shí)要快對(duì)手一步有時(shí)卻要慢對(duì)手一步,,都認(rèn)為——我們要比對(duì)手快,卡羅庫(kù)存377套其中2房還有106套均價(jià)14300元/平

4、米,有時(shí)要快對(duì)手一步,連夜調(diào)價(jià),3月16日開盤的深業(yè)新岸線兩房起價(jià)9300元/平米,3月獨(dú)家進(jìn)場(chǎng)時(shí),我們?cè)?月14日得知,,,2房調(diào)到9500元/平米我們面積小與對(duì)手拉開總價(jià)差3月15日小開盤,,3月15、16日銷售71套兩房使得深業(yè)新岸線的開盤兩房?jī)H銷售16%,有時(shí)要慢對(duì)手一步,對(duì)手泰華陽(yáng)光海，原價(jià)9000 /平米狗急跳墻突然將價(jià)格降到7008元/平米,香緹灣均價(jià)8600元/平米,,,快速跟進(jìn)，打價(jià)格戰(zhàn)？,,1、片區(qū)價(jià)格基礎(chǔ)崩

5、潰2、其他項(xiàng)目跟進(jìn)，陷入持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)3、香緹灣老業(yè)主鬧事，形象受損,,客觀形勢(shì)1、香緹灣復(fù)式產(chǎn)品獨(dú)一無二2、陽(yáng)光海不顧一切完全可以繼續(xù)降價(jià),慢下來！讓對(duì)手先走,,X,1、陽(yáng)光海1個(gè)半月基本清倉(cāng)完畢2、我們由于價(jià)格堅(jiān)挺，產(chǎn)品獨(dú)特，更加堅(jiān)定客戶信心，依然保持30套/周的銷量,慢讓我們挺住了，挺對(duì)了,有時(shí)活動(dòng)要多有時(shí)活動(dòng)卻要少,,都標(biāo)榜——我做的活動(dòng)多,有時(shí)活動(dòng)要多,1、中糧地產(chǎn)團(tuán)委的登山活動(dòng)2、中糧地產(chǎn)工業(yè)部K歌之夜3、中

6、糧地產(chǎn)團(tuán)幸福杯足球賽4、客戶理財(cái)論壇5、……,多活動(dòng)！帶來高人氣！高銷售率！,香緹灣竟然一共只搞兩次活動(dòng)！其中一次還是開盤,有時(shí)活動(dòng)要少,香緹灣,,,,陽(yáng)光海,灣上六座,金港華庭,富通城,客戶有時(shí)不能巴結(jié)3、我不搞活動(dòng)客戶反而感覺香緹灣牛，“什么活動(dòng)也不搞照樣賣的好，厲害”,對(duì)手都在搞1、周邊300米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目幾乎周周舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),客戶很閑2、客戶在參加完一個(gè)后肯定會(huì)到其他樓盤看看，所以我的上門量基本和搞活動(dòng)的對(duì)手

7、一致,,有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)賣樓有時(shí)要特殊的時(shí)間地點(diǎn)賣樓,都固定——同樣的售樓時(shí)間和地點(diǎn),有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)賣樓,在售樓處朝九晚七,在售樓處朝九晚七,所有的項(xiàng)目，在售樓處朝九晚七,4月27日老業(yè)主沖擊售樓處，并且在早上9：30分驅(qū)趕購(gòu)房客戶，甚至恐嚇我工作人員，用鎖將售樓處和樣板房全部鎖住,第三步：同時(shí)call客說尾盤放到三級(jí)市場(chǎng)清貨啦（其實(shí)價(jià)格沒變）,有時(shí)特殊的地點(diǎn)賣樓,第一步：馬上聯(lián)系了寶安三級(jí)市場(chǎng)的老大鄭昌鴻，請(qǐng)他騰空了一間

8、分行給我們進(jìn)行銷售,第二步：財(cái)務(wù)和售樓員等相關(guān)人員搬到分行,第四步：因?yàn)榉中泻苄。蛻魜砹?0批就已經(jīng)擠爆了，誰(shuí)也沒見過這場(chǎng)面,當(dāng)天35套開創(chuàng)了二三級(jí)互動(dòng)的新模式,在卡羅已經(jīng)形成了周末夜間19點(diǎn)至24點(diǎn)銷售的傳統(tǒng)，一個(gè)晚上最少能銷售8套，最多一晚銷售達(dá)到了18套。,有時(shí)特殊的時(shí)間賣樓,老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)鬧事砸模型/打條幅/趕客戶,現(xiàn)場(chǎng)清場(chǎng),晚上賣樓,,,5月1日清盤，可4月30日還剩最后一套一個(gè)客戶——7點(diǎn)——睡不著——11點(diǎn)又來一次

9、——我們還在——怎能放過！5月1日0點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)清盤！,有時(shí)要大膽的創(chuàng)新有時(shí)要勇敢的模仿,,都追求創(chuàng)新，不屑于模仿,有時(shí)要大膽的創(chuàng)新,我們?cè)O(shè)計(jì)了黑底戶型圖怎么畫也看不出來,幸?；▓@的戶型實(shí)在太一般了,客戶又喜歡在上面勾勾畫畫,創(chuàng)新有效的規(guī)避了我們的弱點(diǎn),一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管……即使又漂亮又貴,有時(shí)要大膽的創(chuàng)新,我敢保證100％看完就扔,……不光漂亮和貴,有時(shí)要大膽的創(chuàng)新,不光有配套,,,不光有產(chǎn)品,,

10、,還有節(jié)假日,甚至還有地圖,竟然還有年歷,通訊錄,看完了100％不會(huì)扔！,有時(shí)要大膽的創(chuàng)新,能當(dāng)筆記本,有時(shí)要勇敢的模仿,原創(chuàng)者：荔山公館手冊(cè)4月啟用,模仿者：香緹灣手冊(cè)8月啟用,感謝荔山的同事們的支持,有時(shí)要勇敢的模仿,感謝荔山的同事們的支持,有時(shí)要勇敢的模仿,感謝荔山的同事們的支持,有時(shí)要勇敢的模仿,,香緹灣的蓄客思路和方法完全按照荔山公館來做的,1、我臉皮比較厚,2、項(xiàng)目情況類似，而且荔山成功,3、我有信心西鄉(xiāng)的開發(fā)商絕對(duì)不

11、會(huì)到布吉去踩盤,4、我同樣有信心布吉的客戶絕對(duì)不會(huì)到西鄉(xiāng)去買房,,有時(shí)要不停的降價(jià)有時(shí)要不停的漲價(jià),都認(rèn)為降價(jià)才能促銷,6次降價(jià)，3700元、38％的幅度，從而完成100％銷售！,有時(shí)要不停的降價(jià),第1次：08.8月開盤第二周，上漲2個(gè)點(diǎn)；第2次：08.11月，總價(jià)漲2萬(wàn)；第3次：08.12月，上漲1個(gè)點(diǎn)；第4次：09.1月，部分單位總價(jià)漲10萬(wàn)；,有時(shí)要不停的漲價(jià),依然火爆周均30套,習(xí)慣性思維開盤前做價(jià)格表時(shí)，要對(duì)標(biāo)

12、桿產(chǎn)品作出標(biāo)桿價(jià)格，形成價(jià)格梯度,香緹灣做法開盤前做價(jià)格表時(shí)，將標(biāo)桿產(chǎn)品（小復(fù)式）的價(jià)格與一般平層產(chǎn)品價(jià)格一致完全沒有價(jià)格梯度,有時(shí)要不停的漲價(jià),留有空間給小復(fù)式漲價(jià)，然后不斷的漲價(jià)，讓客戶感覺到這個(gè)樓盤在別的項(xiàng)目不斷降價(jià)的時(shí)候卻不斷的漲價(jià)！造成追買的效果！,香緹灣標(biāo)桿產(chǎn)品：88平米復(fù)式,,有時(shí)轉(zhuǎn)介成交是成功有時(shí)轉(zhuǎn)介不成交也是成功,都用成交衡量轉(zhuǎn)介的成敗,有時(shí)轉(zhuǎn)介成交是成功,3月15日～5月1日，共45天,轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)有效轉(zhuǎn)介客戶1

13、681批，平均28批/天；,高效的轉(zhuǎn)介效率成功轉(zhuǎn)介為291套，轉(zhuǎn)介成功率為17.3％，平均5套/天；,高額的傭金回報(bào)共計(jì)為三級(jí)兄弟贏得204.6萬(wàn)傭金,有時(shí)轉(zhuǎn)介不成交是成功,轉(zhuǎn)介766批客戶成功轉(zhuǎn)介為10套成交的慘不忍睹,,雖然沒有成交但是這種火爆的場(chǎng)面摧毀了每一位客戶的心里防線為我們能20天一氣呵成的100％售罄立下汗馬功勞,這766批客戶恰恰是樣板房開放的前2天內(nèi)帶來的,有時(shí)是同事有時(shí)是兄弟,,,報(bào)告要一起寫打架也

14、要一起上,,有時(shí)要高度有時(shí)要低度,,都覺得要有高度,參加這比賽前有人對(duì)我說：,“ 金石，你的報(bào)告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能體現(xiàn)你的風(fēng)格！”,,但是，今天這份報(bào)告沒有華麗的詞語(yǔ)，沒有晦澀的模型，沒有高深的概念,從概念回到實(shí)踐,從語(yǔ)言回到行動(dòng),這才是我的風(fēng)格,從終點(diǎn)回到原點(diǎn),只有一篇《有時(shí)…有時(shí)…》的小學(xué)生作文，保證每個(gè)人都看得懂我希望像一個(gè)老朋友一樣跟大家分享,因?yàn)?008