合肥徽商優(yōu)山美地客戶(hù)保障計(jì)劃

1、徽商·優(yōu)山美地客戶(hù)保障計(jì)劃,本保障計(jì)劃作為媒體渠道的重要補(bǔ)充!,前言： 受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策影響，合肥市2010年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)非常嚴(yán)峻，為順利推進(jìn)徽商優(yōu)山美地項(xiàng)目正常的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展，并保障良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，新景祥特推出此案。,,,目錄CONTENTS,指標(biāo)分解,客戶(hù)屬性,1,2,,客戶(hù)計(jì)劃,3,,徽商保障,4,,,指標(biāo)分解,1,不管市場(chǎng)如何走，指標(biāo)堅(jiān)決不回頭!,年去化率達(dá)到80%,公寓房源分析,公寓合計(jì)458套房源

2、，總面積為26335平米，占商品房總面積的52.81%，擬定在2011年1月開(kāi)盤(pán)。,住宅房源分析,住宅合計(jì)224套房源，總面積在23532平米，占商品房總面積的47.19%，擬定在2011年6月開(kāi)盤(pán)。,2010.10---2011.6月來(lái)客指標(biāo)分解,我們需要4128組到訪意向客戶(hù),,,客戶(hù)屬性,2,隨著新政的效果漸顯,下半年合肥地產(chǎn)格局的變化可以預(yù)期;下半年市場(chǎng)非常嚴(yán)峻，務(wù)必提升項(xiàng)目抗風(fēng)險(xiǎn)能力。,,主力客戶(hù),市內(nèi)投資客,目標(biāo)鎖定,外地

3、投資客,主力客戶(hù)：區(qū)域客戶(hù)(25-35歲)構(gòu)成：片區(qū)內(nèi)老居民，主要是父母為子女購(gòu)房，或?yàn)樽优蠈W(xué)考慮。片區(qū)新人：追求生活品質(zhì)的小白領(lǐng)、收入水平年薪5萬(wàn)元以上，看中生活便利，交通便捷，單身或二人世界過(guò)渡房。偏好：交通便捷、功能齊全、總價(jià)低,市內(nèi)投資客戶(hù)構(gòu)成：多次置業(yè)的，有投資意識(shí)，看中本項(xiàng)目的地段升值潛力，跟風(fēng)小戶(hù)型投資，區(qū)域來(lái)源、職業(yè)范圍都很廣。偏好：位置好、增值保值能力強(qiáng)，總價(jià)低,外地投資客戶(hù)相對(duì)較少,Ⅰ,Ⅱ,,,,偶得客戶(hù)

4、,次主力客戶(hù),主力客戶(hù),,,,,公寓客戶(hù)基本特征：,,,主力客戶(hù),次主力客戶(hù),目標(biāo)鎖定,偶的客戶(hù),住宅客戶(hù)基本特征：,Ⅱ,偶得客戶(hù)：40-55歲中年品質(zhì)之家構(gòu)成：本區(qū)域及城市西南區(qū)域的企事業(yè)高管、高級(jí)公務(wù)員、私企業(yè)主等置業(yè)動(dòng)機(jī)：多次改善置業(yè)，兼顧保值升值。偏好：講究品質(zhì)/重區(qū)域形象和樓盤(pán)檔次,次主力客戶(hù)：35-45歲幼子之家構(gòu)成：區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位中層、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主等、周邊郊縣的高收入人群置業(yè)動(dòng)機(jī)：首次改善置業(yè)偏好：居住環(huán)

5、境好/講究舒適性,主力客戶(hù)：25-35歲青年之家構(gòu)成：區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位員工、個(gè)體私營(yíng)者、周邊郊縣的較高收入群體置業(yè)動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)偏好：配套好/功能全/品質(zhì)好,,,,偶得客戶(hù),次主力客戶(hù),主力客戶(hù),,,,,,,保障計(jì)劃,3,我們需要的是結(jié)果(到訪和成交)決不是完成任務(wù),,子目錄,銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè) 電話營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域派單 企業(yè)直投 看房團(tuán),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),電話營(yíng)銷(xiāo),區(qū)域派單,,,,方向：“商超影”全城鋪開(kāi)，全城蓄客、銷(xiāo)售。目標(biāo)

6、：實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)位的蓄客計(jì)劃，提高現(xiàn)場(chǎng)到訪率。點(diǎn)位要求：人流聚集、中青年客群。周期：先行執(zhí)行1月，后期進(jìn)行評(píng)估，保留6個(gè)點(diǎn)位，再繼續(xù)執(zhí)行,運(yùn)營(yíng)1個(gè)月、12個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)帶客指標(biāo):1800組/月5組/天/ 一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)后保留5個(gè)點(diǎn)位，運(yùn)營(yíng)3個(gè)月銷(xiāo)售點(diǎn)帶客指標(biāo):1000組/月合計(jì)：2800組客戶(hù),企業(yè)直投,看房團(tuán),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),電話營(yíng)銷(xiāo),區(qū)域派單,,三孝口地標(biāo)，定位中高端。合肥本地中年人、企事業(yè)白領(lǐng)居多;,新站區(qū)商圈，首個(gè)引入SHOPPING

7、MALL概念的綜合性商用物業(yè);新站區(qū)及附近瑤海區(qū)居住、工作人士，市內(nèi)部分中高收入階層；,百大CBD,元一,百盛,為追求時(shí)尚消費(fèi)的中高端客戶(hù)；其以流行時(shí)尚風(fēng)格吸引了眾多中高端消費(fèi)群體，目前依然是淮河路步行街具有代表性的商廈。,企業(yè)直投,看房團(tuán),三里庵商業(yè)地標(biāo)，填補(bǔ)了合肥市西區(qū)大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)空白。附近居住、工作人士，市內(nèi)部分中高收入階層;,國(guó)購(gòu)廣場(chǎng),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),電話營(yíng)銷(xiāo),區(qū)域派單,,合肥商業(yè)旗艦店，合肥本土最大的商超賣(mài)場(chǎng)，近在咫尺；定

8、位于家庭、日常生活消費(fèi)人群，客戶(hù)針對(duì)性強(qiáng)；,合家福,看房團(tuán),企業(yè)直投,大潤(rùn)發(fā),沃爾瑪,電影院,清溪路大潤(rùn)發(fā)，合肥西一環(huán)大賣(mài)場(chǎng)；人流龐大，近距離項(xiàng)目。定位于家庭、周邊居民消費(fèi)人群；,望江西路店，世界500強(qiáng)號(hào)召力，近距離項(xiàng)目；周邊高端客戶(hù)群，投資性人群；,合肥市四大影院同步宣傳，可以跨區(qū)域吸引客戶(hù)；聚焦愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)生活的中青年客群；,外展點(diǎn)道具物料要求（暫定）,各展點(diǎn)人員配備要求,備注：巡場(chǎng)主管以天為單位每日巡場(chǎng)。,銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),電話營(yíng)

9、銷(xiāo),區(qū)域派單,,企業(yè)直投,看房團(tuán),客戶(hù)登記：經(jīng)過(guò)引導(dǎo)、溝通，意向來(lái)訪（前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)）的客戶(hù)可現(xiàn)場(chǎng)辦理“優(yōu)山美地” VIP會(huì)員卡，同時(shí)將客戶(hù)資料進(jìn)行電子錄入；看房車(chē)接送：配備1-2輛流動(dòng)看房車(chē)，負(fù)責(zé)接送各展點(diǎn)意向看房客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售房部體驗(yàn)產(chǎn)品；客戶(hù)資源傳送：各銷(xiāo)售點(diǎn)每天將積累的客戶(hù)資料統(tǒng)一發(fā)送給巡場(chǎng)主管，巡場(chǎng)主管進(jìn)行整理匯總后傳送給案場(chǎng)經(jīng)理；工作會(huì)議：各銷(xiāo)售點(diǎn)每天要進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)會(huì)議，并形成會(huì)議記錄；巡場(chǎng)主管必須每天參加一個(gè)

10、銷(xiāo)售點(diǎn)的當(dāng)日工作總結(jié)會(huì)議。,各展點(diǎn)主要工作：,銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),電話營(yíng)銷(xiāo),區(qū)域派單,,看房團(tuán),企業(yè)直投,各展點(diǎn)場(chǎng)地租賃費(fèi)用預(yù)算（12個(gè)展位）,備注：以上為各展點(diǎn)的咨詢(xún)報(bào)價(jià)，具體以最終執(zhí)行為準(zhǔn)。,電話營(yíng)銷(xiāo),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),區(qū)域派單,,總則：通過(guò)收集、購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)客戶(hù)電話資源進(jìn)行電話邀約。,人員：5名專(zhuān)職人員（定向招聘）負(fù)責(zé)與客戶(hù)電話溝通促進(jìn)來(lái)訪量，由案場(chǎng)經(jīng)理直接管理。道具：電話機(jī)5部（與案場(chǎng)電話并聯(lián)并配備耳機(jī)）徽商公司準(zhǔn)備，及時(shí)到位。場(chǎng)地：設(shè)在

11、售樓中心內(nèi)周期：2010年11月-2011年1月邀約說(shuō)辭:新景祥目標(biāo)客戶(hù)電話資源獲取:徽商,帶客指標(biāo): 500組，5組/天,企業(yè)直投,看房團(tuán),,,,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,,移動(dòng)大客戶(hù)，月消費(fèi)300元以上人員名單。,購(gòu)買(mǎi)登記結(jié)婚客戶(hù)名單（所有于2007至2010年登記結(jié)婚資料）購(gòu)買(mǎi)高新區(qū)其他樓盤(pán)案場(chǎng)登記的來(lái)訪客戶(hù)名單。,購(gòu)買(mǎi)高新區(qū)各企事業(yè)單位中高層人員資料。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)4S店客戶(hù)名（涵蓋市場(chǎng)現(xiàn)狀熱銷(xiāo)品牌

12、客戶(hù)資料） 。,,,,,,2010.11,2010.12,2011.1,時(shí)間軸,2011,電話邀約指標(biāo): 500組/3個(gè)月,電話營(yíng)銷(xiāo),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),區(qū)域派單,,看房團(tuán),企業(yè)直投,看房團(tuán),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),區(qū)域派單,,企業(yè)直投,電話營(yíng)銷(xiāo),形式安排：網(wǎng)絡(luò)媒體看房團(tuán)、報(bào)紙媒介看房團(tuán)、電視媒介看房團(tuán)等,關(guān)系原則：與媒介保持良好溝通關(guān)系，借助媒介資源，把媒體作為“第二營(yíng)銷(xiāo)部”，媒介宣傳最大化，費(fèi)用最小化。,媒介單位：合房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、365房產(chǎn)網(wǎng)、都市房

13、產(chǎn)報(bào)道、新安房產(chǎn)網(wǎng)等,活動(dòng)介紹：看房團(tuán)是由各家媒體自發(fā)組織，針對(duì)某個(gè)區(qū)域幾家樓盤(pán)、或者某一個(gè)樓盤(pán)展開(kāi)的有針對(duì)性的看房活動(dòng)，效果明顯，組織單位通過(guò)媒介或者電話邀約的形式邀約客戶(hù)，并通過(guò)看房車(chē)把客戶(hù)接送到目的地。可以活躍案場(chǎng)氛圍，增加成交比例。,看房團(tuán),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),區(qū)域派單,,企業(yè)直投,電話營(yíng)銷(xiāo),說(shuō)明：各媒介單位為了發(fā)展業(yè)務(wù)，一般愿意提前給開(kāi)發(fā)商首次免費(fèi)看房團(tuán)活動(dòng)，檢驗(yàn)效果的同時(shí)為合作創(chuàng)造建立誠(chéng)信度。貴公司可以就看房團(tuán)活動(dòng)和媒介單位洽談

14、合作事宜，并把看房團(tuán)的次數(shù)作為一個(gè)硬性的指標(biāo)作為雙方合同內(nèi)容的一個(gè)部分。,規(guī)模安排：每個(gè)媒介一個(gè)月一次；一個(gè)月累計(jì)組織3-4次；每次看房團(tuán)規(guī)模在30人以上組織流程：事前/網(wǎng)絡(luò)宣傳項(xiàng)目看房團(tuán)---事中/隨車(chē)講解項(xiàng)目信息---案場(chǎng)/置業(yè)顧問(wèn)詳細(xì)講 解、悉心接待---事后/置業(yè)顧問(wèn)跟蹤回訪---意向客戶(hù)逼定人員安排：負(fù)責(zé)人1人，負(fù)責(zé)整個(gè)看房團(tuán)活動(dòng)跟進(jìn)和服務(wù)。,區(qū)域派單,電話營(yíng)銷(xiāo),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),,跑斷腿，不后悔,人員安排：

15、每組5人，由1名置業(yè)顧問(wèn)加4名大學(xué)生組成一小隊(duì)，共計(jì)組建2小隊(duì)。物料安排：統(tǒng)一著裝，足量宣傳單頁(yè)。執(zhí)行周期：每周五、六、日,執(zhí)行一個(gè)季度。,企業(yè)直投,看房團(tuán),鑒于區(qū)域派單與項(xiàng)目高端定位不符，會(huì)拉低項(xiàng)目形象因此，本活動(dòng)是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后、市場(chǎng)形勢(shì)較低迷的情況下考慮執(zhí)行。,,,,,,,,,,,,11月,12月,2011.1,時(shí)間軸,2010,派單區(qū)域,派單指標(biāo):90000份/月 300份/人*天,區(qū)域派單,電話營(yíng)

16、銷(xiāo),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),,企業(yè)直投,看房團(tuán),,,,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,,在第一次開(kāi)盤(pán)前，針對(duì)高新區(qū)各企事業(yè)單位中高層進(jìn)行信件直投。,回訪、邀約前期來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)，并在開(kāi)盤(pán)前第二次信件直投。,,,,3月,時(shí)間軸,企業(yè)直投,銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè),區(qū)域派單,,看房團(tuán),電話營(yíng)銷(xiāo),2011,,1月,6月,2010,,針對(duì)前兩次直投的效果，及時(shí)調(diào)整，進(jìn)行重點(diǎn)投放。,直投指標(biāo):3000份/次,專(zhuān)業(yè)信件投遞公司負(fù)責(zé)，有針對(duì)性挖掘潛在客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)效

17、渠道開(kāi)拓。,徽商·優(yōu)山美地客戶(hù)保障計(jì)劃匯總,備注：以上執(zhí)行可根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)的細(xì)節(jié)調(diào)整。人員是按照實(shí)際發(fā)生的量次計(jì)算。,,,徽商保障,4,配備1-2輛流動(dòng)看房車(chē)，保證各展點(diǎn)及時(shí)帶客戶(hù)到售樓中心配備1-2輛徽商優(yōu)山美地班車(chē)，接送周邊看房客戶(hù),優(yōu)山美地交通體系,,優(yōu)山美地班車(chē)貫穿西城,打通“長(zhǎng)江西路”,國(guó)購(gòu)廣場(chǎng)---龍河路---安大---炮院---干休所---西環(huán)中心廣場(chǎng)---合肥1912---博澳麗苑---科大創(chuàng)新---