成功創(chuàng)富之經(jīng)營(yíng)績(jī)效

1、成功創(chuàng)富 之 經(jīng)營(yíng)績(jī)效,成功創(chuàng)富,成功銷(xiāo)售創(chuàng)富理念中央二臺(tái)商道王凱講故事 “做銷(xiāo)售實(shí)實(shí)在在才是真”,做銷(xiāo)售實(shí)實(shí)在在才是真(王凱老師),銷(xiāo)售就是做簡(jiǎn)單的事，簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，這就是銷(xiāo)售“銷(xiāo)售必須要實(shí)在”,一 努力修煉自己的內(nèi)功是實(shí)在要想讓他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上少流血、少犧牲，那就要在訓(xùn)練的時(shí)候狠一點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)員也是一樣，必須要了解客戶(hù)的需求以及有超越客戶(hù)的實(shí)在本領(lǐng)。最起碼你要完全掌握你所售產(chǎn)品所有知識(shí)以及你所拜訪客戶(hù)的行業(yè)知識(shí)，,,二

2、 堅(jiān)持拜訪的習(xí)慣是實(shí)在 人每天都要吃飯這是人的生存習(xí)慣，人每天三餐才能保證體力和腦力的充沛，合理搭配飯菜身體的機(jī)能才能保持良好和健壯。 營(yíng)銷(xiāo)員每天的拜訪量也是一個(gè)道理，拜訪量是決定了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員能不能堅(jiān)持自己營(yíng)銷(xiāo)生涯。只有足夠的拜訪量才能保證以后有的談。 “拜訪是成功的開(kāi)始，拜訪量定江山”,,三 不拋棄、不放棄是實(shí)在 拒絕是成功推銷(xiāo)的開(kāi)始，無(wú)論我們碰到什么樣的拒絕我們都應(yīng)該迎難而上，遇到拒絕不能放

3、棄。銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，技巧是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)、堅(jiān)持，行動(dòng)、堅(jiān)持的盡頭就是我們快速攀升的業(yè)績(jī)，背后一定是豐厚的傭金。真是每一件都實(shí)實(shí)在在！,,壽險(xiǎn)人成功創(chuàng)富寶典——經(jīng)營(yíng)績(jī)效（活動(dòng)量管理）,為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的工作人員？,老調(diào)再再談——活動(dòng)量管理,我們產(chǎn)能低迷的原因不愿意做 15%（我們都是想掙錢(qián)的）不懂得做 25%（我們都百煉成鋼的）做得不夠 60%（我們都···

4、······）產(chǎn)能公式保費(fèi)=件均保費(fèi)×成交率×拜訪量解決辦法 經(jīng)營(yíng)績(jī)效（活動(dòng)量管理）,看看XX某團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象,2010年1月1日——2010年3月27日首年期交保費(fèi)110萬(wàn)元，件數(shù)456件，其中5年期 52.7萬(wàn)元 10年期57.3萬(wàn)元,,問(wèn)題分析所在,一、拜訪量少 1.56訪/每天二、如果每天達(dá)到3訪，那說(shuō)明有效拜訪少 45

5、6件 平均38.5訪出一單三、如果38.5訪出一單，那說(shuō)明技能有待提高 關(guān)鍵問(wèn)題：屬員：自覺(jué)、堅(jiān)持、執(zhí)行力度，比較薄弱管理：追蹤、督導(dǎo)、分析、總結(jié)需要跟上,活動(dòng)管理管理的五大原則,1、整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié)（圍繞基本法） 差距 原因 對(duì)策 目標(biāo)

6、 跟蹤 評(píng)估2、真實(shí)原則：如實(shí)填寫(xiě)3、具體原則：原因分析、對(duì)策制定、效果評(píng)估4、結(jié)合原則：理念、技能5、堅(jiān)持原則：忌虎頭蛇尾備注：運(yùn)用好“保險(xiǎn)存折、客戶(hù)聯(lián)系卡、工作日志”,,,,,,,活動(dòng)量管理,活動(dòng)量怎樣管理？,1、人生（活動(dòng)量）要有目標(biāo)2、建立客戶(hù)管理觀念與方法3、安排每日活動(dòng)計(jì)劃4、落實(shí)活動(dòng)量計(jì)劃5、設(shè)計(jì)活動(dòng)量提高拜訪量6、搞好出勤自我管理7、借力使力,1）目標(biāo)管理（活動(dòng)量）目標(biāo)—無(wú)論

7、遇到什么樣的事情都要向前看不要把夢(mèng)想放在腦子里，要竭盡全力去實(shí)現(xiàn)它！ 目標(biāo)設(shè)定越高，達(dá)到的目的就越高； 規(guī)劃你的人生，規(guī)劃你的我未來(lái)；,1）人生（活動(dòng)量）要有目標(biāo),2）建立客戶(hù)管理觀念與方法,大自然的規(guī)律:種什么因得什么果(平衡法則) 人脈就是錢(qián)脈; 奉獻(xiàn)與索取成比例; 沒(méi)有從天而降財(cái)富 沒(méi)有隨隨便便的成功已成交客戶(hù)未成交客戶(hù),已成交客戶(hù)管理方式,未成交客戶(hù)管

8、理方式,營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)，篩選，培育客戶(hù)的制造過(guò)程，每一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須保證可供制造的原材料總是足夠和充分的，并盡力使?fàn)I銷(xiāo)工作更有效能。,沒(méi)有原材料就沒(méi)有制造，想是想不出客戶(hù)的！,,通過(guò)服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹，隨時(shí)添加名單，完善信息，補(bǔ)充計(jì)劃。 不斷整理和完善客戶(hù)資料的好習(xí)慣，使我成功開(kāi)拓了客戶(hù)身后的一片市場(chǎng)……,成功=拜訪量+專(zhuān)業(yè)知識(shí)+技巧×態(tài)度 — 干擾 1、選擇好拜訪的路線 2、合理的利用時(shí)間 早上9

9、：30—12點(diǎn)、 下午2：30—6點(diǎn)、 晚上8：—10：30點(diǎn) 2、準(zhǔn)備好客戶(hù)的資料,3）安排每日活動(dòng)計(jì)劃,4）、落實(shí)活動(dòng)量計(jì)劃,自 我 定 位長(zhǎng)計(jì)劃短安排拜訪量的要求： 養(yǎng)成堅(jiān)持拜訪的習(xí)慣，每天拜訪約訪客戶(hù)數(shù)量不少于5個(gè)、每天銷(xiāo)售面談客戶(hù)不少于3個(gè)、每天（送達(dá)計(jì)劃、促成、轉(zhuǎn)介紹、增員）不少于1個(gè)。 5：3：1工作模式,每天使用工

10、作日志,隨時(shí)記錄每一次銷(xiāo)售活動(dòng)的細(xì)節(jié)睡前總結(jié)當(dāng)日計(jì)劃執(zhí)行情況，完善記錄，制訂第二天計(jì)劃每周末做周總結(jié)和下周計(jì)劃，目標(biāo)大于方法,活動(dòng)日志，是對(duì)個(gè)人行銷(xiāo)生涯的記錄,好記性不如爛筆頭沒(méi)有記錄，就沒(méi)有發(fā)生,工作日志知多少？,,2010,1,史秀芬,四、分析與使用,記錄下我們的拜訪，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功從簡(jiǎn)單的重復(fù)開(kāi)始。拜訪、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)、增員月目標(biāo)、月總結(jié)、周總結(jié)、日總結(jié)明日安排，今日計(jì)劃,40000元 1000元 10件

11、 8000元 200訪 10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪？ ？

12、 ？ ？ ？,總結(jié)本月達(dá)成情況，找出原因，為下一步工作大好基礎(chǔ),,,∨,﹢,,,2010年1月5日，劉女士家小孩生日 男孩 6歲生日2010年1月10日，王先生本人生日，今年45歲，老客戶(hù)2010年1月20日，張女士預(yù)產(chǎn)期沒(méi)準(zhǔn)備探望2010年1月30日，張斌的保險(xiǎn)到期，提前做好跟蹤，有轉(zhuǎn)保跡象……比如：領(lǐng)生存金、收費(fèi)、婚嫁…….,,,張女士,女,65.3.1

13、2,13031851223,張莊25號(hào),條件好一個(gè)孩子準(zhǔn)備給孩子上,A,你是最好的，相信自己，成功就在堅(jiān)持之后。,張** 2010年1月1日,張女士,王女士,張先生,張女士,劉女士,女,女,男,女,女,68.3.2,13833521134,秦市河澗里12-2-1,條件一般想上醫(yī)療,A,67.2.5,13000352662,秦市河澗里10-3-1,條件不好妻子沒(méi)有工作，能力不錯(cuò)，增員對(duì)象跟蹤,......,2010

14、1 1,,,今日拜訪6訪，其中一訪是增員，有兩個(gè)客戶(hù)需要送計(jì)劃書(shū)，,1月7日給張女士送計(jì)劃，上午10點(diǎn)辦公室,今日的時(shí)間沒(méi)有安排好，路途上耽誤了時(shí)間，以后要計(jì)劃好。,今日拜訪其中有兩戶(hù)準(zhǔn)備給轉(zhuǎn)介紹，三天后過(guò)去,上周二的客戶(hù)約好今天去送計(jì)劃（張先生）,去收保費(fèi)：李月上午10點(diǎn)、孫月上午11點(diǎn)、小馬下午3點(diǎn),李女士準(zhǔn)備給孩子上教育保險(xiǎn)，答應(yīng)今天上午12：30點(diǎn)到家里去促成,今天下午準(zhǔn)備再拜訪三訪，另外下午6點(diǎn)給王丹過(guò)生日。,..

15、....,,,追蹤與督導(dǎo),管理 （重視）1、3、5主管會(huì)的督導(dǎo)（檢查）每日晨會(huì)的督導(dǎo) （溝通時(shí)刻）組訓(xùn)督導(dǎo) （每周三下午6點(diǎn)）內(nèi)勤督導(dǎo) （記錄）組訓(xùn)抽查 （與客戶(hù)溝通）,堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持；每周***命名活動(dòng)量督察日；周***每人必須參加早會(huì)不準(zhǔn)請(qǐng)假（政令）按小組分別進(jìn)行；（小組前后不定期）,總結(jié),本周拜訪了新多少客戶(hù)？（A、B、C）本周回訪了老客戶(hù)多少客戶(hù)？本周轉(zhuǎn)介紹多少客戶(hù)？本周增員放

16、量多少？增員多少？本周客戶(hù)服務(wù)多少筆（包括收續(xù)期）？本周上單幾件？件均保費(fèi)多少？自我分析…...,總結(jié)要求,如未上單什么原因？客戶(hù)有什么問(wèn)題需要解決？自己有什么問(wèn)題需要解決？給自己的上周工作打分；對(duì)自己的本周工作是否滿(mǎn)意？下周怎樣做；,自我總結(jié)要求,晨會(huì)總結(jié),認(rèn)同，肯定工作成績(jī)找出不足分析原因、解答問(wèn)題（經(jīng)理、主管、組訓(xùn)）以后怎么做,忠 告,我們?cè)鰡T時(shí)經(jīng)常這樣對(duì)別人說(shuō)——給自己一段時(shí)間和一個(gè)機(jī)會(huì)，試試！你也

17、許就可以?huà)甑礁呤杖?；現(xiàn)在請(qǐng)對(duì)我們自己說(shuō)——給自己一個(gè)本子和一支筆，試試！你一定可以找到更高的收入！思想決定行為！思路決定出路！態(tài)度決定結(jié)果！,（1）群體開(kāi)拓 （2）做好預(yù)備客戶(hù)名單 （3）利用好轉(zhuǎn)介紹,5）設(shè)計(jì)活動(dòng)量提高拜訪量,（1）信息的主要來(lái)源 （2）明確方向設(shè)定目標(biāo) （3）提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要途徑 （4）點(diǎn)燃激情堅(jiān)定信心的地方 （5）解決拜訪中的重要問(wèn)題的環(huán)境

18、 （6）結(jié)交友誼鍛煉身體,6）搞好出勤自我管理,7）、借力使力,借助大家的力量借助主管的力量借助公司的力量借助專(zhuān)家的力量借助社會(huì)力量,成功的基石 ——執(zhí)行是金,,深刻感悟：,詳細(xì)記錄工作日志隨時(shí)整理客戶(hù)檔案嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃與總結(jié),持續(xù)每天：,輕松擁有：,源源不斷的客戶(hù)群源源不斷的保單,面對(duì)現(xiàn)狀,市場(chǎng)主題的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化銷(xiāo)售技術(shù)的變化產(chǎn)品不斷的變化客戶(hù)不斷地變化服務(wù)不斷地變化,緊跟形勢(shì)，學(xué)會(huì)適應(yīng)，不