順馳中國培訓資料成長計劃幫助員工成長(63)頁

1、順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,讓夢想與企業(yè)一起高飛,淘屋不動產(chǎn)道家分公司,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,目錄：,編前語如何成為‘新人王’如何成為一名優(yōu)秀的店長領導干部該如何自我要求,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,編前語,對于企業(yè)的發(fā)展，人是最根本的源動力。 將合適的人放在合適

2、的崗位上，激發(fā)他的潛能，一定能真正的發(fā)揮出員工的真正價值。 員工能得到最大的鍛煉和發(fā)展，企業(yè)也必將得到發(fā)展。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,在員工培養(yǎng)上，對新員工推出了企業(yè)文化的宣貫和專業(yè)技能培訓，使他們能迅速提高自身能力，在工作崗位上獨擋一面； 為了加快團隊建設，公司層面還推動關于領導力的系列培訓，促使公司的各級管理干部能夠更好地理解員工、團結員工，調(diào)動團隊的整體執(zhí)行力

3、度。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,我們本著“公平競爭、責任、激勵和發(fā)展相結合”等原則制定了新的《員工成長計劃》 對員工的行為進行指導和約束，為建設順馳的輝煌明天邁出了嚴謹、穩(wěn)健的一步。披一身星月?lián)Q與夢想的接近讓全體順馳人共同撐起順馳騰飛的翅膀！,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,如何成為‘新人王’,每位員工入司的那天無論帶著何種目標進入

4、順馳，他都有一個共同的目標：‘體現(xiàn)能力、創(chuàng)造價值’ 我們將提供從了解企業(yè)文化到深刻理解企業(yè)文化、熟悉各種業(yè)務流程的《員工成長計劃》，并輔以一定時間節(jié)點的考核，進而促使員工快速的成長，實現(xiàn)自我價值與公司價值的雙贏。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,如何在入司的三個月內(nèi)（轉正前）成長為一名預備店長，隨時做好成為店

5、長的準備？ 新員工 骨干員工 預備店長,,,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,成長計劃：1）崗前培訓 新員工：新入司員工 第一天：企業(yè)文化和組織架構對順馳初步的認識，包括我們的發(fā)展歷程、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化及經(jīng)營模式了解公司組織架構、各部門職能、日常行為管理規(guī)范、服務禮儀以及薪酬和福利的制度，能快速容入企業(yè)，并給自己制定成長計劃。,順馳置業(yè)武漢有限公

6、司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,第二天：房地產(chǎn)基礎知識、業(yè)務品種和服務意識初步了解房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的狀況、特征及基礎知識了解我們的業(yè)務品種和統(tǒng)一說辭 對服務行業(yè)基本的從業(yè)禮儀和服務標準有初步的認識，認清自己的定位,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,第三天：市場調(diào)查及感受順馳通過市場調(diào)查，對中介行業(yè)有更深的了解，看清我們的優(yōu)勢和不足，為正式進入一線工作做好準備

7、通過座談講出順馳感受并且分配到店,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,2）新人上崗第四天：交易中心報到，到店上崗和店內(nèi)員工相互認識，了解人員分工和構成，以及該店的資源和成交情況。結合銷售的過程： 資源獲取—資源匹配—成交—售后維護—資源再生 制定自己的工作和學習成長計劃,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,到店3天內(nèi)：做社區(qū)并熟悉周邊資源情況

8、考核：繪制連鎖店輻射區(qū)域內(nèi)的《片區(qū)圖》和《小區(qū)擺位圖》周邊市場的了解，包括周邊社區(qū)房齡、權屬、成交均價、主要戶型、小區(qū)環(huán)境、交通情況、和周邊主要配套設施（文化、購物、休閑場所）、以及中介數(shù)量、業(yè)務品種、收費標準、房源情況量化考核：5張評估單（帶著目的去做社區(qū)）,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,7天內(nèi)：熟悉網(wǎng)絡操作、獲取有效資源：考核：能獨立進行房源的錄入、查找及修改；需求錄入和查找

9、；留言的查看和新增以及內(nèi)網(wǎng)中其他功能的操作內(nèi)網(wǎng)中通知時間節(jié)點內(nèi)本店要做的事（如會議、培訓、戰(zhàn)報、對接留言等），及時提醒相關人員，保證在規(guī)定時間內(nèi)完成。每日至少帶客戶看2套房，并能熟記10條周邊優(yōu)質房源，結合房屋基本情況、周邊環(huán)境配套分析、綜合賣點向客戶詳細描繪房源信息.,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,熟悉現(xiàn)有的業(yè)務品種、收費標準、統(tǒng)一說辭。通過社區(qū)活動（發(fā)單、掃樓、貼條、擺臺等方式），

10、吸納評估單，獨立轉化為房源。主動接待客戶，主動與客戶交流，在交流中了解客戶的真正需求。將銷售工作更多發(fā)精力放在匹配上.,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,15天內(nèi)：掌握各種業(yè)務和對接流程考核：掌握錢款和合同的交接流程、了解房屋交易和過戶的流程、熟記過戶和貸款費用的計算方法；熟悉并能較準確的判斷周邊的房價，能獨立操作包銷；有2個以上成交線索并達成成交。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WU

11、HAN SUNCO REALTOR’S INC,30天以內(nèi)：成交三方1套；通過成長一考試考核：掌握一定銷售技巧，能根據(jù)客戶需求準確匹配房源，三方成交1套以上合同簽署規(guī)范，服務意識好，無責任性投訴業(yè)務知識、流程和企業(yè)文化的不斷學習，能順利通過成長考試。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,在此階段我們將進行的培訓內(nèi)容：業(yè)務品種和統(tǒng)一說辭、銷售技巧內(nèi)網(wǎng)操作及流程財務流程權證知識客

12、戶服務（全面客戶管理、投訴處理）,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,可能會遇到的問題和解決？每天都在做社區(qū)，卻沒有一條房源信息？一天帶客戶看了8套房子，都沒有看中？客戶跳單？房主不相信中介，該怎么辦？店內(nèi)員工溝通較少，感覺很壓抑？,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,3）骨干員工（業(yè)務高手）：能獨立完成本店40%的考核指標在操作流程過程

13、中80%一次性完成,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,成長計劃加強對區(qū)域市場的分析判斷。 在所在店的周邊房屋和市場價格等有準確的判斷，可以抓住優(yōu)質資源、提高工作效率和業(yè)績， 經(jīng)過對資源充分理解后，快速、準確的判斷是否可轉化為可控資源，然后確定銷售對象和針對的下游客戶群，減少不必要的時間損耗，提升業(yè)績。判斷標準需結合下游客戶的需求情況。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO

14、REALTOR’S INC,對客戶的判斷 通過交談了解客戶，準確的分析客戶心理，快速收集有效信息，從而更好的把控客戶。為后期的簽約談判中，體現(xiàn)我們在整個交易環(huán)節(jié)的主導作用提供支撐。熟悉各種業(yè)務流程 高效操作流程，不因流程的問題導致工作的失誤或投訴，并且合理的安排自己的時間合理分解考核指標，制訂工作計劃并執(zhí)行，每月能獨自完成本店40%的考指。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,在此階段

15、我們將進行的培訓內(nèi)容：區(qū)域房地產(chǎn)市場分析時間管理業(yè)務和財務流程銷售技巧聚焦技巧,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,4）預備店長： 業(yè)務高手,有強烈的主人翁意識， 協(xié)助店長培養(yǎng)員工、管理連鎖店,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,成長計劃業(yè)務能力不斷提高,總結經(jīng)驗更深一層的了解我們的企業(yè)文化和行動綱領，管理能力的提升，能協(xié)助

16、店長輔導新員工學習和成長，使新員工能快速達到公司的考核標準；不斷增強主人翁意識和責任感。,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,在此階段我們將進行的培訓內(nèi)容：企業(yè)文化行動綱領團隊建設區(qū)域市場分析溝通能力,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,可能會遇到的問題和解決？成交后總有客戶扯皮，影響店內(nèi)正常運作，該怎么辦？客戶強烈不認可公司流程，該怎么

17、辦？骨頭房長時間沒調(diào)出怎么辦？怎樣調(diào)動新員工的積極性？和店長有爭議時怎么解決？自己的工作已經(jīng)很多了，沒時間關注新員工，怎么辦？,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,5）走向基層管理崗位（店長）晉升流程——‘新人王’各交易中心對連鎖店進行綜合評定（周期最長為2個月），綜合評定未達標的連鎖店，店長轉為骨干員工。該店店長空缺每兩月由公司（交易中心？）統(tǒng)一競聘產(chǎn)生，由全體儲備店長參加。,順

18、馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,薪酬和激勵,新員工（見習生） 考核標準: 保底工資200元 在入司第一個月完成一套三方成交,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,試用員工基本工資500/600/700 考核標準:從當月完成第一單開始每超出一單 （當月超出買賣成交單套利潤5000元）,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN S

19、UNCO REALTOR’S INC,轉正員工試用期滿,通過轉正考試成為轉正員工基本工資1000+240+工齡工資+1.0績效考核標準:連續(xù)兩個月必須達到共3單成交,未達標轉為試用,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,薪酬=基本工資+240+工齡工資+本人績效（系數(shù)×基數(shù)）基數(shù)=單店績效/店內(nèi)系數(shù)和（轉正系數(shù)+未轉正激勵系數(shù)）

20、 固定值 動態(tài)值,圖一 圖二,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,上圖舉例：店內(nèi)人員組成： 店長（1.5） +轉正員工（1.0）+轉正員工（1.0） +未轉正員工（0↑）+未轉正員工（0↑）店內(nèi)轉正系數(shù)為：1.5+1.0+1.0=3.5如圖一：店內(nèi)財務指標全部為轉正員工完成，完成率為1

21、00%總績效為7000元，則基數(shù)為2000元，薪酬就得出,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,如圖二：店內(nèi)財務指標為轉正員工（和圖一完成一樣）和新員工共同完成，完成率肯定超出100%（假定為150%）未轉正員工完成5套 則系數(shù)為0.8（總系數(shù)為3.5+0.8）總績效就會為10500元，則基數(shù)為2442元則店內(nèi)員工在本人系數(shù)不變的前提下薪酬會上升,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN S

22、UNCO REALTOR’S INC,幾點注意：交易中心可以微調(diào)所有員工的系數(shù)店長可以微調(diào)店內(nèi)轉正員工的系數(shù)店長可以向交易中心建議微調(diào)未轉正員工的系數(shù)店內(nèi)轉正員工的系數(shù)總和為固定值,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,如何成為一名優(yōu)秀的店長,店長的職能定位店長應該具備的能力與素質該如何自我學習和成長遇到的問題及解決店長將得到的培訓與幫助店 長 優(yōu)秀店長 領導干部,,

23、,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,1）店長的職能定位執(zhí)行＋反饋把核心價值觀的宣貫融入日常工作的每個環(huán)節(jié)，持續(xù)推動理解和偏執(zhí)執(zhí)行切實保證各項考核指標的落實，根據(jù)戰(zhàn)略執(zhí)行情況.發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，為調(diào)整戰(zhàn)略或戰(zhàn)略執(zhí)行提供依據(jù)培養(yǎng)員工服務意識，強化服務能力推動員工學習，提高專業(yè)水平,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,2）店長應該具備的能力與素質

24、團隊建設-----理解文化 營造氛圍業(yè)務開展-----業(yè)務能力 推動能力標準化管理---態(tài)度鮮明 執(zhí)行嚴格員工培養(yǎng)-----指導行動 引導思考上傳下達-----表達清晰 反饋及時,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,團隊建設(營造良好的團隊氛圍)我們需要的是能夠營造“對的感覺”的人，能夠感染團隊中的每一個人，作為店長，是店內(nèi)每個員工的表率，我們經(jīng)常將店長比作一個店的‘風向標’

25、，他可以指引店的方向，是執(zhí)行范本.店長必須極富激情，信任并尊重每一位員工，敢于承擔壓力、傳遞壓力，敢于把權力和責任下放，讓每個員工都有發(fā)展平臺和機會.,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,業(yè)務開展提升員工的業(yè)務操作能力及自我的推動能力業(yè)務操作:能夠在連鎖店最需要的時候成交,鼓舞士氣,帶動團隊業(yè)務推動:合理分解指標 制定相應考核 銷售節(jié)奏把控 制定時間節(jié)點

26、 以結果為導向 依差距做調(diào)整,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,標準化管理思考與決策能力不同的發(fā)展階段，決定了領導干部的思考不能墨守成規(guī)，要不斷的學習，不斷創(chuàng)新，不斷突破思考和判斷是每個領導的基礎工作，領導干部必須具備系統(tǒng)的思考能力,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,偏執(zhí)的執(zhí)行力領導干部執(zhí)行能力的不斷提高要求領導干部必須持續(xù)不斷的

27、學習、思考、分析、總結。領導干部的執(zhí)行力是由體系和企業(yè)的執(zhí)行力來體現(xiàn)的，領導干部要著眼于執(zhí)行力的提升，而不僅僅是單項工作的推進,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,保持良好的心態(tài)順馳是一個允許員工犯錯，希望員工從跌倒的地方重新站起來的企業(yè)。我們領導干部更應該具備正視自己的錯誤或失誤，迅速擺正心態(tài)，再次積極投入工作的能力隨時保持清醒的頭腦，積極挑戰(zhàn)高目標，激發(fā)創(chuàng)新的思考，激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀的團

28、隊創(chuàng)造奇跡,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,員工培養(yǎng)關注并幫助員工成長,促進自身成長員工的成長離不開連鎖店的幫助,這是重視員工發(fā)展的文化氛圍要求的.員工成長包括業(yè)務能力以及思想層面上的員工的快速成長必將給店內(nèi)帶來‘學、比’的良好氛圍，店長也應該嚴格要求自己,不斷的學習思考,為員工樹立榜樣，同時自己也會提高.,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,上

29、傳下達將店內(nèi)的實際情況加以分析判斷及時的反饋給加交易中心和公司將公司和交易推動的事情及時有效的傳達給店內(nèi)每一個人，以最快的時間達成最好的效果,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,3）該如何自我學習和成長 店長作為基層管理者，在提升自己的業(yè)務能力（指導員工開展業(yè)務）外，領導也是十分重要的,主要包括計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)。 店長應該從以下幾方面提高自身的綜合能力 掌

30、握溝通技巧，升華溝通能力 鍛煉思考能力，提高決策能力 考指合理分解，高效推動業(yè)務 信任尊重放權，培養(yǎng)領導干部,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,4）遇到的問題（領導誤區(qū)）及解決害怕承擔壓力和責任（自信不足，缺乏斗志）只見問題，不看目標（方向感差，效果不好）不愿放權，越殂代孢（信任與尊重的缺乏）只重結果，忽視思想（簡單粗暴）規(guī)矩不明，執(zhí)法

31、不嚴（濫好人，誤人誤已）小團隊,亞文化(江湖義氣),順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,一些比較典型的問題 帶新店 零成交 對人員的判斷,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,帶新店激情和信心.激勵自己,感染員工,帶動團隊良好的心態(tài).沉穩(wěn)不乏銳氣,激昂不帶急進明確的目標.充滿挑戰(zhàn)性而不脫離實際正確的思路方法

32、.踏實干,積極想,多總結,再改善保持溝通.與員工,與店長,與領導,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,零成交保持良好的團隊氛圍:鎮(zhèn)定,抵制消極情緒,緊張而不慌張,承擔壓力,分解壓力:把握好”度”冷靜分析,找出原因:承認客觀因素但不要放大,多從主觀方面分析,要帶動全店思考及時調(diào)整,快速行動:制定方案,全情投入,堅決執(zhí)行,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S

33、INC,人員的判斷態(tài)度問題:嚴格要求(核心價值觀為標準)能力問題:積極幫助,循循善誘,切勿缺乏耐心,妄加判斷狀態(tài)問題:主動溝通,真誠交流,了解情況,幫助其迅速自我調(diào)整對于人員的判斷要有充分的依據(jù),但判斷要堅決,要對每一名員工負責,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,5）店長將得到的培訓與幫助對行動綱領的學習,理解,運用和探討（公司層面）管理工具的運用（公司層面）管理能力的培訓和管

34、理經(jīng)驗的交流（交易中心層面）公司(交易中心)提供展現(xiàn)自我能力的機會,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,管理能力的學習培訓1.用行動綱領整合我們的行動2.如何營造良好的團隊氛圍3.時間管理4.如何提高連鎖店的銷售能力5.如何培養(yǎng)新員工6.如何從店長走向中層崗位,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,公司將根據(jù)企業(yè)的發(fā)展（每季度）組織一次中層及

35、中層以上崗位的競聘會給那些有潛力,有實力,積極進取的店長展現(xiàn)自我的機會.發(fā)現(xiàn)更多的領導干部根據(jù)戰(zhàn)略需要提供發(fā)展平臺,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,店長作為銷售終端的領導者其成長直接影響企業(yè)的發(fā)展在新的戰(zhàn)略要求下更多的領導干部成長起來對公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)顯的尤為緊迫而重要！ 機會是給有準備的人,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REAL

36、TOR’S INC,領導干部該如何自我要求,當你走上中層領導崗位后不同層級領導團隊只是團隊建設的主題不同其學習和成長更多的是自我要求和激勵,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,中層領導的工作定位：推動＋執(zhí)行推動員工對企業(yè)戰(zhàn)略的理解，指導員工把戰(zhàn)略翻譯為考核指標體系，學習并利用戰(zhàn)略管理工具執(zhí)行戰(zhàn)略，讓戰(zhàn)略聯(lián)系每個人每一天的工作強調(diào)發(fā)揮團隊合力，推動換位思考與進位思考： 換位思考：對相鄰

37、工作環(huán)節(jié)或管理職能的深入理解 和配合協(xié)作 進位思考：大局觀和全局意識,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,溝通能力的提高：溝通是一個雙向的過程，不僅僅是表達能力，表達是單向的，溝通要求不但會表達，而且會吸收和反饋溝通的遞減：想說－認為會說－實際說－說的對的－沒誤解－效果好打算聽－聽到的－聽懂的－相信的－同意的－記住的,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNC

38、O REALTOR’S INC,人員識別和培養(yǎng)能力，要有“識人之才、用人之膽、容人之量”，用發(fā)展的眼光看待人，善于發(fā)現(xiàn)員工的潛在能力，把合適的人放在合適的崗位上，充分授權建立能力互補型團隊 自律與自省能力的培養(yǎng) 自律：因為領導與員工之間紀律要求的不對稱，領導團隊應從嚴要求自己，創(chuàng)造良好工作氛圍。 自?。悍此甲陨砬啡保e極接納意見，擺正心態(tài)，迅速改進,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,

39、企業(yè)高層領導的工作定位：指導＋推動制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略推動整個團隊的學習和思考 1）行動綱領的深入學習和思考 2）戰(zhàn)略管理工具的運用和掌握 3）行業(yè)、市場、客戶的深入理解,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNCO REALTOR’S INC,推動企業(yè)文化的持續(xù)宣貫，營造企業(yè)行動氛圍干部梯隊的迅速搭建，鼓勵更多有發(fā)展空間的人參與公司管理主導和推動企業(yè)的創(chuàng)新和變革,順馳置業(yè)武漢有限公司 WUHAN SUNC