順馳不動產(chǎn)-銷售過程與應(yīng)對技巧(28)頁

1、順馳不動產(chǎn),銷售過程與應(yīng)對技巧,銷 售 過 程 與 應(yīng) 對 技 巧,第一部分 與客戶溝通的一般常識及注意事項第二部分 與客戶接觸的六個階段第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用,第一部分 與客戶溝通的一般常識及 注意事項,1、看著對方的眼睛說話2、經(jīng)常面帶微笑3、用心聆聽對方說話4、說話時要有變化,一、區(qū)別對待：不要公式化地對待客戶,第一部分 與客戶溝通的一般常識

2、 及注意事項,二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買 賣更為重要－當(dāng)你習(xí)慣以下做法后你的受益將會突飛猛進(jìn),1、顧客不是你的搖錢樹，顧客是你的好朋友，他 將會帶給你一個聚寶盆2、每天早上你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友3、你不應(yīng)該向朋友推銷，你應(yīng)該為他尋找想買的4、賣一套房子給客戶，和替客戶賣一套房有很大 的區(qū)別,第一部分 與客戶溝通的一般常識 及注意事項,二、擒

3、客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買 賣更為重要,5、顧客喜歡選購而不是被推銷6、集中精力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最 佳的住宅7、顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份 安心，一份滿足，一個好的投資和一份自豪的 擁有權(quán),第一部分 與客戶溝通的一般常識 及注意事項,三、眼腦并用,1、眼觀四路，腦用一方2、留意人類的思考方式3、口頭語信號的傳遞4、身體語

4、言的觀察及運(yùn)用5、姿態(tài)語信號6、引發(fā)購買動機(jī),第一部分 與客戶溝通的一般常識 及注意事項,1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客戶的姓名4、語言精練表達(dá)清晰5、多些微笑，從客戶的角度考慮問題6、產(chǎn)生共 感7、別插嘴打斷別人說話,四、與客戶溝通時的注意事項,第一部分 與客戶溝通的一般常識 及注意事項,8、批評與

5、稱贊9、勿濫用專業(yè)術(shù)語10、學(xué)會使用成語,四、與客戶溝通時的注意事項,第二部分 與客戶接觸的六個階段,初步接觸是要尋找合適的機(jī)會，吸引客戶的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和客戶接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個階段，我們應(yīng)達(dá)成三個目的：獲得客戶的滿意，激發(fā)他們的興趣，贏取客戶的參與。所以我們必須記?。耗阕畛趿粝碌膹?qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點特別留意：1、即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心2、你不可能把客戶的

6、生意全包了3、你有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利,一、初步接觸：第一個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,1、初次接觸的目的a.獲得客戶的滿意b.激發(fā)客戶的興趣c.贏取客戶的參與2、要求：※※坐在適當(dāng)?shù)奈恢茫莆諘r機(jī)，主動與顧客接觸※與客戶談話時，保持目光接觸，精力集中※慢慢退后，讓顧客隨便參觀,一、初步接觸：第一個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,3、最佳接近時機(jī)4、接近客戶的方法：打招呼

7、，自然的與客戶寒 暄，對客戶表示歡迎※早上好/你好！請隨便看※你好，有什么可以幫忙※有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看5、備注※切記對客戶視而不理 ※ 切記態(tài)度冷漠※切勿機(jī)械式回答 ※避免過分熱情，硬性推銷,一、初步接觸：第一個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,不同得客戶有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，我們必須盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦最合適的物業(yè),二、揣摩客戶需求：第二個

8、關(guān)鍵時刻,1、要求：※用明朗的語調(diào)交談 ※精神集中專心傾聽客戶意見※注意觀察客戶的動著和表情，是否對物業(yè)感興趣※詢問客戶的需要，引導(dǎo)客戶回答，在必要時，提出須特別回答的問題※對客戶的談話作出積極的回答,第二部分 與客戶接觸的六個階段,二、揣摩客戶需求：第二個關(guān)鍵時刻,2、提問：你是自住還是投資？你喜歡什么樣的戶型？你要求多大的面積？你對樓層有要求嗎？3、備注：切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽客戶談話

9、不要打斷客戶的談話不必給客戶有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法,第二部分 與客戶接觸的六個階段,三、處理異議：第三個關(guān)鍵時刻,異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對1、處理異議的方法A、減少異議發(fā)生的機(jī)會B、有效處理發(fā)生的異議※質(zhì)問法※是……但是……法※引例法※充耳不聞法※資料轉(zhuǎn)換法※回音式,第二部分 與客戶接觸的六個階段,三、處理異議：第三個關(guān)鍵時刻,2、要求：※情緒輕松，不可緊張※態(tài)度真誠，注意聆聽

10、，不加阻撓※重述問題，對客戶意見表示理解※ 謹(jǐn)慎回答，保持親善※尊重客戶，圓滑應(yīng)付※準(zhǔn)備撤退，保留后路,,只有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極的處理異議，巧妙的將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成交的鋪路石,第二部分 與客戶接觸的六個階段,三、處理異議：第三個關(guān)鍵時刻,3、備注：※不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)※切記不能讓客戶難看※切記認(rèn)為客戶無知，有藐視客戶的情緒※切記表示不耐煩※切記強(qiáng)迫客戶接受你的觀點,,第二部分

11、與客戶接觸的六個階段,1、成交時機(jī)※客戶不在提問、進(jìn)行思考時※當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧。突然雙眼直視你，那表明：一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向※話題集中在某一套房子時※客戶不斷的點頭對我們的話表示認(rèn)可時※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時※客戶與朋友商量時,,四、成交：第四個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,2、成交技巧※不要介紹其他物業(yè)，讓客戶的目光

12、集中在目標(biāo)物業(yè)上※強(qiáng)調(diào)購買回得到的好處，如折扣、抽獎、禮品等？,,四、成交：第四個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,3、成交策略※迎合法 ※選擇法 ※協(xié)商法※真誠建議法 ※角色轉(zhuǎn)讓法 ※利用形式法4、注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購買※切忌表示不耐煩※必須大膽提出成交要求※注意成交信號※進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延,,四、成交：第四個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,客戶咨詢售后服務(wù)時，置業(yè)顧問

13、一定要耐心聽取客戶意見，幫助客戶解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給客戶留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象要求：※保持微笑，態(tài)度認(rèn)真※身體稍稍傾前※細(xì)心聆聽客戶意見※表示樂于幫助※提供解決的辦法注意： ※必須熟悉業(yè)務(wù)知識※切忌對客戶不理不睬※切忌表示漫不經(jīng)心的樣子,,五、售后服務(wù)：第五個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,成交結(jié)束時，應(yīng)向客戶表示道謝！并歡迎隨時再來1、要求：※保持微笑，保持目光接觸※對于未能及時回答的問

14、題，確定回答的時間※提醒客戶是否有遺留的物品※讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身※目送或親自送客戶至門口切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步,,六、結(jié)束：第六個關(guān)鍵時刻,第二部分 與客戶接觸的六個階段,2、終結(jié)成交后的要點成交了！是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一此銷售的開始，如果我們不能總結(jié)本次銷售的成功經(jīng)驗和原因，可能這只是一次偶然或孤立的成交※在銷售過程中，你是否留意了對價格的保護(hù)※在銷售過程中，你是否得

15、到了競爭情報※在銷售過程中，你是否設(shè)法使客戶增加對產(chǎn)品或服務(wù) 的認(rèn)識※在銷售過程中，你是否明白知道客戶需要的是什么？※在銷售過程中，你是否過分的注重與客戶的私交,,六、結(jié)束：第六個關(guān)鍵時刻,銷售是一個系統(tǒng)工程，從你和客戶初次接觸，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來成功，你不妨在終結(jié)之日起自問以上的問題！,第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用,1、信心的建立※強(qiáng)記在售物業(yè)※假定每一位客戶都會成交※配合專

16、業(yè)形象2、正確的心態(tài)※衡量得失※正確對待被別人拒絕,一、營銷人員應(yīng)有的心態(tài),第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用,3、面對客戶的心態(tài)※從客戶的立場出發(fā)※大部分人對夸大的說法均會反感4、討價還價的心態(tài)技巧※主動提出折扣是否是最好的促銷方法,一、營銷人員應(yīng)有的心態(tài),第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用,二、銷售五步曲,建立和諧,引發(fā)興趣,提供解答,引發(fā)動機(jī),完成交易,為了使客戶接受你的服務(wù)，你必須給予良好得第一印象，并與

17、之建立和諧的關(guān)系,為了讓客戶保持持續(xù)的注意力，你必須引發(fā)他們的興趣假如他們相信你的服務(wù)會代給他們許多好處，就會感興趣，就會一直注意聽你交流,拖延或遲疑并不是一般人的毛病，你必須協(xié)助他們那作出決定，如此才能使客戶付諸行動,客戶對房屋感興趣，也相信你的服務(wù)有好處但還必須引發(fā)客戶的購買欲望，才能促成交易,之后你讓客戶相信；接受你的服務(wù)的卻是聰明的選擇因為他們的卻從你的服務(wù)中，找到了滿足需

18、求的解答,,,,,,,,,,第三部分 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用,四、促銷成交,1、釣魚促銷法 7、 動之以誠法2、感情聯(lián)絡(luò)法 8、 助客權(quán)衡法3、動之以利法 9、 失利心理法4、以攻為守法 10、期限限制法5、從眾關(guān)聯(lián)法 11、欲擒故縱法6、引而不發(fā)法 12、 激將促銷法