贏在租賃

1、贏在租賃,鏈家地產 鏈家學院,,課程大綱,房地產市場的分級租賃的機遇心態(tài)篇四不要,房地產市場的分級,一級市場：土地市場二級市場：增量房市場三級市場：存量房市場,,1、房屋買賣,2、房屋租賃,4、房屋典當,3、房屋抵押,6、物業(yè)管理,5、倒按揭,租賃的機遇,一、租賃與買賣的區(qū)別交易時間：交易復雜程度：傭金標準：競爭程度：............二、使命感和自豪感,心態(tài)分類,歸零心態(tài)積極心態(tài)

2、學習心態(tài)合作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦心態(tài)爭第一心態(tài)長期開發(fā)新資源心態(tài),經紀人的歸零心態(tài),這個行業(yè)每個月，每一周，每一天都要歸零．不管你上個月做多少業(yè)績，多是過去，不等于你這個月，上個月業(yè)績高不等于你這個月高，上個月業(yè)績低不等于這個月業(yè)績低．每周也要歸零，上周的任務完成這周任務還要繼續(xù)．昨天沒業(yè)績不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要歸零，為今天繼續(xù)帶看．,經紀人的積極心態(tài),積極心態(tài)很多人做不到，如果上個月業(yè)

3、績好可能就滿足了，這個月就不努力了，不積極和容易滿足．如果上個月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣．只有積極的人才會持續(xù)高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定．,經紀人的學習心態(tài),都說人活到老，學到老．不學習，很難進步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊．要學習的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術打法等．,經紀人的合作心態(tài),１＋１＞2這

4、個大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績才會更高．懂得把自己收的資源第一時間推銷給區(qū)里經紀人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時間收獲業(yè)績，不要自己私藏，結果沒租出去，又被別的公司租出去了，結果什么都沒得到．１個人一個月能租五套，兩個人合作好就能租七八套，業(yè)績，能力最大化．,經紀人的感恩心態(tài),人要學會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務，爭取多一些老客戶和轉介紹．感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（

5、私單，出賣信息等）感恩同事和店長的幫助，多幫助別人．,經紀人的吃苦心態(tài),銷售是高壓力，高辛苦，高回報的行業(yè)，選擇就要承受，因為銷售可以用５年的時間賺１５年的錢，同時你也要用５年的時間吃１５年的苦．我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，如果你選擇年輕時自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭,經紀人爭第一的心態(tài),都說人過留名，雁過留聲．為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大

6、區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒有你？人只要做就要有目標，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力伙伴們！,長期開發(fā)新資源的心態(tài),資源是這個行業(yè)的命脈，永遠是重點，要有長期開發(fā)的心態(tài)，資源為王．開發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下．,渠 道 與 方 法,10個租賃房源獲取渠道,11個租賃客戶獲取渠道,,年輕時的人生目 標,沒有目標 27%→ 失業(yè)、生活

7、落魄者模糊目標 60%→ 藍領清楚目標 10%→ 專業(yè)人士非常清楚目標 3%→ 企業(yè)家、杰出人士,,第四種人收入是第三種人的16倍,哈佛大學100年長期追蹤研究的結果,一、不要試著做,建立明確合理的目標（很多人高估了自己的短期目標，低估了自己的長期目標）什么是“剩者為王”90：10法則,二、不要拿不該拿的錢,工資的構成客戶的禮物,三、不要不進步,凱撒的故事問題不是你做了多久，而是你有沒有進步成為公

8、司的骨干骨干的特質：1）忠誠 2）業(yè)務能力強 3）敬業(yè)、竭盡全力,四、 永遠不要抱怨,抱怨就像口臭，自己不覺得，別人受不了想做的事，該做的事執(zhí)行力=職業(yè)素養(yǎng),贏在租賃——租賃經紀人的職業(yè)素養(yǎng)之,技巧篇（四要）,一、要做就做專家,專家等于贏家影響力的權威性良好的個人形象對區(qū)域的了解（區(qū)域七大優(yōu)勢，小區(qū)的五大優(yōu)勢）

9、學習房地產相關知識，（專業(yè)、新聞）長久的從業(yè)心態(tài),二、要靠服務制勝,一流的經紀人靠服務二流的經紀人靠產品（房源）三流的經紀人靠打折（價格）營銷之父菲利普?科特勒— 服務經濟時代已全面到來，服務不再是產品的附庸，甚至，服務不再局限于與產品平起平坐，實際上，服務經濟的終極體現是服務從產品中獨立出來，讓服務直接形成生產力。,售前服務,隨時微笑講話客氣（不要當著客戶的面爭吵，批評你的同事）定期聯絡 （喬吉拉德）

10、不斷關心（關心客戶關心的人，關心客戶關心的事）喬吉拉德買花、大米的故事差異化服務：海底撈停車卡,售后服務,定期聯絡：你怎么說 幫客戶交八費，搬家 成交禮物（鎮(zhèn)宅之寶） 最好的服務定義：發(fā)自內心,三、要讓客戶信任你,一、要學會問問題銷售是靠問的（你講話只占20%，客戶占80%）問簡單容易回答的問題（不是客戶部配合，是問的不夠好）讓客戶回答“是”問2選1的問題二、要學會講故事用別人的嘴說你想說的事案

11、例是最好的說服工具,要讓客戶信任你,三、信任的基礎來源于喜歡like模仿他（講話聲音38%，講話內容7%，肢體動作55%）、人分為3種類型：視覺、聽覺、觸覺客戶的四個類型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型,四、要不斷總結話術、標準流程,帶看前要點：五確認：確認時間：確認好看房時間確認價格：確認好業(yè)主的最低價格、中介費給付方式，是否含物業(yè)、取暖等確認配合：需要業(yè)主的配合（怎樣報價）、需要客戶的配合（不要當場講價）、

12、需要同事的配合確認看房路線：確認主推房源：,要不斷總結話術、標準流程,四提前：1、提前準備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認單等2、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點，避免帶看時找不到房間。有鑰匙的房間先去打開窗簾、窗戶保證房間干凈無氣味光線充足。3、提前聯系：看房前半小時再次確認雙方的時間。（安排好每套房子的間隔時間）4、提前到達：定要比客戶提前10分鐘到達約定地點。,要不斷總結話術、標準流程,三最好：最好加工到帶錢

13、看房 最好有同事陪同最好集中帶看,四要不斷總結話術、標準流程,帶看中要點：多與客戶有感情的交流介紹區(qū)域七大優(yōu)勢及小區(qū)五大賣點需求了解五問客戶是多人的時候一定要判定出誰是決策人客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過多的接觸 進房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點 看房后必須馬上尋問客戶對該房源是否滿意，若不滿意要問清原因（結合五

14、大需求）,四要不斷總結話術、標準流程,看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單。帶看后，如客戶有滿意的房源力爭帶回店。嘮家常、說優(yōu)點；問需求、誰做主；不久留、多看臉；馬上問、多配合；防跳單、帶回店；,要不斷總結話術、標準流程,五能：能簽單的馬上簽單能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時間,要不斷總結話術、標準流程,十個問題:為什么客戶沒有帶

15、回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對未將客戶帶回店的經紀人）為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？在每套房子中停留了多長時間？為什么停留呢？重點看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?,要不斷總結話術、標準流程,客戶對你提出了哪些關鍵問題，為什么提這些問題呢？對于客戶的問題你都是怎么回答的？客戶是否問了價格，怎么問的，關于價格還說了什么？你是怎么回答的？　　　　　你覺得本次帶看對客戶有什

16、么新的了解？你準備下一步怎么跟進這個客戶？這一輪帶看，客戶對哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認為你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？,課程回顧,租賃經紀人的職業(yè)素養(yǎng)之心態(tài)篇——四不要一、不要試著做二、不要拿不該拿的錢三、不要不進步四、不要抱怨租賃經紀人的職業(yè)素養(yǎng)之技巧篇——六要一、要做就做專家二、要靠服務制勝三、要讓客戶信任你四、要不斷總結（帶看要點）,謝 謝