銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化

1、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售過程金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售過程V1.0一、客戶一、客戶ERP應(yīng)用生命周期：應(yīng)用生命周期：客戶需求采購階段實(shí)施階段維護(hù)階段金蝶價值產(chǎn)品個性化服務(wù)個性化業(yè)務(wù)模式金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售過程（提問診斷設(shè)計實(shí)現(xiàn)）KingdeeWay快速實(shí)施法Kingdee個性化服務(wù)計劃二、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售過程導(dǎo)航（顧問式營銷，適用中大客戶）：二、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售過程導(dǎo)航（顧問式營銷，適用中大客戶）：商機(jī)階段需求階段方案階段商務(wù)階段階段提問診斷設(shè)計實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場研究與監(jiān)控需求調(diào)研方

2、案編寫與溝通報價商機(jī)挖掘溝通與需求診斷方案講解與改進(jìn)談判商機(jī)評估需求引導(dǎo)個性化方案確認(rèn)合同簽署商機(jī)確認(rèn)個性化需求確認(rèn)針對性產(chǎn)品體驗實(shí)施策略銷售策略個性化方案策略公司或樣板客戶參觀主要工作商務(wù)策略目標(biāo)數(shù)據(jù)庫建設(shè)指南商務(wù)拜訪函（再訪）方案模版（銷售導(dǎo)航圖6.0）合同模版電話營銷培訓(xùn)手冊IT診斷問卷財務(wù)診斷問卷制造診斷問卷HR診斷問卷產(chǎn)品展示工具（銷售導(dǎo)航圖6.0）項目報價書（個性化）項目報價書（百分比）商務(wù)拜訪函（初訪）銷售過程溝通知識庫競

3、爭對比（銷售導(dǎo)航圖6.0）談判技巧客戶信息調(diào)查表BOS體驗光盤系列產(chǎn)品體驗光盤樣板客戶客戶體驗中心信息化選型評分表（對用友）商機(jī)評估表第二封信實(shí)施服務(wù)體系（銷售導(dǎo)航圖6.0）第一封信金蝶K3個性化應(yīng)用演示光盤mykingde產(chǎn)品演示中心拜訪檢查單金蝶成功案例對手失敗案例（用友）業(yè)務(wù)工具公司介紹PPT產(chǎn)品演示PPT典型個性化流程搭建（BOS）第三封信檢查工具商機(jī)檢查表需求診斷檢查表方案檢查表商務(wù)檢查表四、拉網(wǎng)銷售（小單快速銷售、集中打單，

4、適用小型客戶）四、拉網(wǎng)銷售（小單快速銷售、集中打單，適用小型客戶）對于需求較為簡單、個性化需求不明顯的客戶，主要是滿足其財務(wù)物流的基礎(chǔ)管理需求，而且客戶決策周期短，交付時間要求短，因此在金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷售模式下，采用“相同作業(yè)批處理”方法，通過集中、統(tǒng)籌運(yùn)用公司優(yōu)勢資源（公司優(yōu)秀的顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理或高層），將同一時間段處在相同銷售階段下需求類似的客戶集中進(jìn)行管理，提高銷售效率，從而實(shí)現(xiàn)集中打單、快速銷售。小單集中快速銷售主要針對的是第一次購買金

5、蝶軟件的C類客戶，老客戶可參照使用。小單集中快速銷售要求使用集中打單項目看板，要求每個客戶代表必須每周末列出其下一周的主要工作計劃，把需求相似客戶的同一階段工作集中安排在同一時間，K3事業(yè)部經(jīng)理客戶分部經(jīng)理利用集中打單項目看板，可對項目進(jìn)展清楚明了，并制定針對性的銷售策略。（1）客戶分部經(jīng)理集中打單項目看板客戶分部經(jīng)理集中打單項目看板主要工作現(xiàn)場拜訪產(chǎn)品體驗參觀公司典型客戶項目談判客戶代表15214客戶代表23115客戶代表37322總