解析腦白金如何走向成功之路

1、1解析腦白金如何走向成功之路解析腦白金如何走向成功之路除了廣告轟炸外，腦白金的另外一個(gè)成功之處在于其銷(xiāo)售隊(duì)伍的真正精簡(jiǎn)有力。腦白金檔案出生年月：1998年出生地：上海產(chǎn)品定位與訴求：改善睡眠和胃腸道功能特點(diǎn)：把保健品延伸到禮品概念系列產(chǎn)品：腦黃金黃金搭檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：睡寶、立健等功能食品腦白金的成功絕非是簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷(xiāo)，只不過(guò)鋪天蓋地的廣告的確為腦白金帶來(lái)無(wú)限的知名度以及令人羨慕的商機(jī)。“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?！甭啡私灾膹V告詞絕

2、非簡(jiǎn)單的順口溜，而是蘊(yùn)含了保健品推廣的兩個(gè)基本要素：產(chǎn)品名字，定位。而最能體現(xiàn)腦白金企業(yè)決策者功力的是在大打廣告的背后，整個(gè)鍵特公司都在非常小心地經(jīng)營(yíng)著市常腦白金的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)采取的是穩(wěn)健的策略，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是一下全面開(kāi)花，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一般一個(gè)分公司獲得一定啟動(dòng)資金，自行運(yùn)作，慢慢滾雪球，逐漸做大。這樣做一方面是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也是為了鍛煉了隊(duì)伍。所以，腦白金這個(gè)產(chǎn)品盡管運(yùn)作了幾年，在國(guó)內(nèi)仍然不乏空白市常另外，腦白金的渠道策略也很有特

3、色，他們不像一般產(chǎn)品銷(xiāo)售那樣急于鋪貨，而是先啟動(dòng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)拉力，等消費(fèi)者行動(dòng)起來(lái)，迫使商家來(lái)現(xiàn)金提貨，始終確保應(yīng)收款為零，這是一道行業(yè)的另類(lèi)景觀。史玉柱所有的這些考慮是在于回避巨大風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生巨額的壞賬，因?yàn)楫?dāng)年巨人腦黃金曾經(jīng)有3億多應(yīng)收款爛掉，造成了心理陰影。行業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，腦白金的這一做法雖然犧牲了一定的經(jīng)濟(jì)利益，使部分廣告效果造成流失，并延誤市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度，但是最后也換取了相對(duì)安全。腦白金的另外一個(gè)成功之處在于其銷(xiāo)售隊(duì)伍的真正精

4、簡(jiǎn)有力。據(jù)透露，負(fù)責(zé)腦白金的二十幾名主力都是史玉柱的老部下，跟從他歷經(jīng)腦黃金到腦白金的變遷。團(tuán)隊(duì)和決策者精簡(jiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)得力，帶領(lǐng)人數(shù)不多的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍創(chuàng)造了中國(guó)保健品上的又一個(gè)奇跡，這也是腦白金受人贊賞的重要點(diǎn)。腦白金押寶禮品市場(chǎng)，的確與廣告為主要營(yíng)銷(xiāo)手段的方式非常匹配，然而這種方式也就注定了產(chǎn)品的短期。好在史玉柱在做市場(chǎng)的時(shí)候收放自如，2002年腦白金及時(shí)被轉(zhuǎn)手出去。由新主掌控的腦白金，銷(xiāo)售量下滑至退出江湖，也不會(huì)引起人們太大疑問(wèn)；而如果能繼

5、續(xù)引領(lǐng)風(fēng)騷，則是出人意料的驚喜。分析2產(chǎn)品作用從功能訴求延伸到禮品概念，的確是很大一個(gè)突破，正如衣服從保暖遮羞延伸到美麗，食品從充饑延伸到美味解饞，可以增加不少附加價(jià)值。史玉柱經(jīng)營(yíng)腦黃金的失敗，得出非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)，包括穩(wěn)健開(kāi)拓市場(chǎng)的手段。細(xì)細(xì)耕耘，細(xì)細(xì)收獲，卻不再進(jìn)行第二春的開(kāi)拓，這就是史玉柱對(duì)腦白金的態(tài)度，也是腦白金的宿命。這一點(diǎn)史在接受某記者采訪的時(shí)候自己曾做過(guò)很好的詮釋，腦白金是女兒，再好也要嫁掉，中國(guó)人總是習(xí)慣把寶押在兒子身上，