【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州建業(yè)-森林半島別墅營(yíng)銷推廣方案2007-71ppt

1、建業(yè)·森林半島2007年下半年度營(yíng)銷推廣方案,撰寫(xiě)機(jī)構(gòu)： 鈞城地產(chǎn)（中國(guó)）撰寫(xiě)時(shí)間：2007年7月2日,本次提案要解決的問(wèn)題,第一部分：下半年?duì)I銷推廣策略第二部分:下半年推廣執(zhí)行第三部分：下半年?duì)I銷執(zhí)行第四部分：７、8月份營(yíng)銷推廣計(jì)劃第五部分：平面表現(xiàn),第一部分：下半年?duì)I銷推廣策略,圍繞準(zhǔn)現(xiàn)房、建業(yè)品牌與別墅社區(qū)環(huán)境三個(gè)方面與市場(chǎng)同類產(chǎn)品作區(qū)隔，形成項(xiàng)目自身獨(dú)特的營(yíng)銷主張。,高層策略提煉,在營(yíng)銷及品牌效應(yīng)累積與

2、延伸的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓渠道，利用分享營(yíng)銷來(lái)更精準(zhǔn)的尋找目標(biāo)客戶。,別墅策略提煉,策略提煉,營(yíng)銷推廣上以疊加別墅為主軸，同步發(fā)布高層現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)部分大面積、高樓層、高總價(jià)的高層產(chǎn)品有效去化。,傳播策略提煉,下半年?duì)I銷思路,將產(chǎn)品利益上升至項(xiàng)目形象高度,,,,,城市別墅：具有獨(dú)立別墅的一切優(yōu)勢(shì)，同時(shí)擁有城市中心景觀、交通、配套,森林景觀：城市中央公園，滿足目標(biāo)客群親近自然、優(yōu)越生活的居住要求。,建業(yè)品牌：建業(yè)15年品牌歷練帶來(lái)

3、的優(yōu)質(zhì)生活保障。,城市森林別墅,,,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益與目標(biāo)客群直接對(duì)話，吸引想要在城市中擁有別墅生活高端消費(fèi)群體,策略核心,主線——品牌營(yíng)銷,疊 水 別 墅,以此命名建業(yè)·森林半島3期城市森林別墅第二組團(tuán)，將城市中心、森林景觀、絕版別墅、水景、公園、建筑形態(tài)等核心優(yōu)勢(shì)融于一體，實(shí)現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)，最大程度闡釋項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，使之有效區(qū)隔于市場(chǎng)上的郊區(qū)別墅，同時(shí)也有利調(diào)動(dòng)半島1期、3期第一組團(tuán)的別墅業(yè)主的口碑渠道。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值到

4、項(xiàng)目形象的有效對(duì)接，達(dá)到整體形象的再度提升。,給第二組團(tuán)產(chǎn)品一個(gè)名字,主線——產(chǎn)品營(yíng)銷,媒體運(yùn)用,媒體策略:立體組合——報(bào) 紙：《大河報(bào)》、《河南商報(bào)》 D M：《建業(yè)生活》、《車間》、 中國(guó)郵政3000河南礦主 戶 外：黃河路 燈 箱：東風(fēng)路 短 信：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通（鄭州及地市）

5、 報(bào) 亭：建業(yè)小區(qū)海報(bào)欄 導(dǎo)示牌：天明路銷售中心門(mén)口 互補(bǔ)組合形式，有針對(duì)性的進(jìn)行投放，形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注和對(duì)項(xiàng)目信息的深度認(rèn)知；,主線——鑿穿式營(yíng)銷,渠道/營(yíng)銷活動(dòng),開(kāi)拓渠道主線——分享營(yíng)銷,VIP客戶資源分享國(guó)際時(shí)裝品牌（如：阿瑪尼、夏奈爾、普拉達(dá)、古孜等VIP客戶）高端汽車品牌（如：奔馳、BMW、沃爾沃、奧迪等車友會(huì)會(huì)員）名　　　　表（如：勞力士、富豪、雷

6、達(dá)、浪琴等VIP客戶）高級(jí)美容院?。ㄈ纾浩G麗、納蘭、秀顏國(guó)際、陽(yáng)光生活等VIP客戶）高爾夫俱樂(lè)部（如：金沙湖、地平線等俱樂(lè)部會(huì)員）高檔休閑洗浴中心（如：佰金翰、金得利、大浪淘沙、漓江溫泉等會(huì)員）以類似聯(lián)盟商家的方式，與這些高消費(fèi)行業(yè)的代理商、經(jīng)營(yíng)商互相分享，既可以維系客戶，又可以準(zhǔn)確開(kāi)拓目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏！,下半年的整體活動(dòng)思路：以客戶拓展、維系及促進(jìn)項(xiàng)目回款為活動(dòng)軸線，采取大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略（借助“半島電影周、幸福合家歡”……）既

7、要將業(yè)主、朋友請(qǐng)進(jìn)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)感受別墅社區(qū)的情境；又要積極走出去，掀起新一輪親情推介與團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴。,業(yè)主渠道主線——2007半島快樂(lè)生活系列,7月——快樂(lè)動(dòng)起來(lái)！8月——快樂(lè)看過(guò)來(lái)！9月——快樂(lè)喝起來(lái)！10月——快樂(lè)游起來(lái)！11月——快樂(lè)唱起來(lái)！12月——快樂(lè)和你在一起！,第二部分：推廣執(zhí)行,下半年?duì)I銷思路,推廣與營(yíng)銷相互相承,別墅策略演繹,以疊加別墅貫穿推廣全程，訴求整體別墅概念、產(chǎn)品價(jià)值及樣板生活展示，把項(xiàng)目的核心價(jià)值充分放大，

8、最大程度引起市場(chǎng)關(guān)注，吸引既喜歡城市生活，又愿意親近自然的消費(fèi)人群購(gòu)買城市別墅。,別墅產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析：產(chǎn)品特性，具有獨(dú)立別墅的一切優(yōu)勢(shì)，同時(shí)擁有城市中心的交通和配套。還擁有城市中央公園，滿足目標(biāo)客群親近自然、優(yōu)越生活的居住要求。,別墅社區(qū)生活：森林半島成熟的園林景觀、建筑及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和生活配套，以及建業(yè)品牌社區(qū)帶來(lái)的高品質(zhì)居住保障，,第二組團(tuán)別墅上市：以別墅樣板房為契機(jī)，展示城市別墅生活，實(shí)現(xiàn)人們 的居住理想。,二期高層:針對(duì)高

9、樓層、面積大的特點(diǎn)，以準(zhǔn)現(xiàn)房為最大優(yōu)勢(shì)，直接鎖定高層的客戶群體，對(duì)高層進(jìn)行清盤(pán)銷售。,高層策略演繹,下半年作戰(zhàn)計(jì)劃,作戰(zhàn)指導(dǎo)：別墅三個(gè)核心價(jià)值為主線，高層推廣為輔，聯(lián)合作戰(zhàn)，完成下半年作戰(zhàn)目標(biāo)！,7月 8月 9月 10月 11月 12月,,,廣告作戰(zhàn)-廣告團(tuán)隊(duì)完成傳播面/售場(chǎng)面/制作面工作并監(jiān)控,1、第二組團(tuán)疊水別墅上市疊水別墅意境概念強(qiáng)化/樣板房展示,

10、,,公關(guān)作戰(zhàn)-廣告/資源聯(lián)合團(tuán)隊(duì)完成市場(chǎng)亮點(diǎn)/高點(diǎn)制造,新聞作戰(zhàn)-廣告/媒體團(tuán)隊(duì)完成公信傳播熱點(diǎn)話題制造,營(yíng)銷作戰(zhàn)-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成銷售人員導(dǎo)購(gòu)/說(shuō)辭/實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)力訓(xùn)練,2、城市森林別墅（賣點(diǎn)剖析）產(chǎn)品價(jià)值凸顯/整體形象提升/強(qiáng)調(diào)稀缺性和緊迫性,,,3、別墅社區(qū)（生活分解）半島生活 完美體驗(yàn),,,高層推廣,,,,,下半年?duì)I銷傳播主線,核心訴求： 城市別墅，別墅新樣板,（園林景觀、水景個(gè)性、產(chǎn)品特性、電梯、稀缺、制造市場(chǎng)緊迫感）,（由

11、半島別墅的品牌，導(dǎo)出第二組團(tuán)疊水別墅上市；樣板房開(kāi)放 ）,階段營(yíng)銷推廣綱要,第一階段,7月-8月 OPEN，城市別墅新樣板！,,報(bào)廣：城市別墅，與繁華對(duì)望 城市別墅，讓城市也看得到森林 城市別墅，生態(tài)水景真體驗(yàn),戶外：疊水別墅！OPEN！城市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠(yuǎn)矚/準(zhǔn)現(xiàn)房同步發(fā)售,圍墻：疊水別墅！OPEN！城市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠(yuǎn)矚/準(zhǔn)現(xiàn)房同步發(fā)售,網(wǎng)絡(luò)：疊水別墅！OPEN！城

12、市別墅樣板 闊宅大戶，高瞻遠(yuǎn)矚/準(zhǔn)現(xiàn)房同步發(fā)售,短信：疊水別墅, 第二組團(tuán)上市/樣板間開(kāi)放信息,別墅品牌營(yíng)銷,第一階段,7月-8月 OPEN，城市別墅新樣板！,,活動(dòng)主線：快樂(lè)動(dòng)起來(lái)——老業(yè)主維系，實(shí)現(xiàn)口碑傳播！,別墅品牌營(yíng)銷,8月：快樂(lè)動(dòng)起來(lái) 幸福合家歡——森林半島手工制作總動(dòng)員,快樂(lè)動(dòng)起來(lái),7月：建業(yè)?森林半島“清涼一夏”首屆游泳節(jié),8月：快樂(lè)看過(guò)來(lái) 建業(yè)森林半島業(yè)主仲夏夜電影節(jié),快樂(lè)看過(guò)來(lái),第二階段,9月-11月中上旬

13、 封疆力作 半島別墅樣板巨獻(xiàn)！,,報(bào)廣：封疆力作 城市別墅新樣板，半島完美巨獻(xiàn)！,戶外：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻(xiàn)！,圍墻：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻(xiàn)/高層大 戶，準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,網(wǎng)絡(luò)：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻(xiàn)/高層大 戶，準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,短信：城市別墅新樣板，半島封疆完美巨獻(xiàn)/高層 大戶，準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,別墅產(chǎn)品營(yíng)銷,快樂(lè)喝起來(lái),9月，半島，快樂(lè)喝起來(lái)——2007德國(guó)啤酒節(jié),第二

14、階段,9月-11月中上旬 半島封疆力作 疊水別墅,,別墅產(chǎn)品營(yíng)銷,活動(dòng)主線：快樂(lè)起來(lái)——老業(yè)主維系，以及VIP分享營(yíng)銷！,第二階段,9月-11月中上旬 半島封疆力作 疊水別墅,,別墅產(chǎn)品營(yíng)銷,10月，半島，快樂(lè)游起來(lái)——十一黃金周，塞班島之旅,快樂(lè)游起來(lái),快樂(lè)和你一起,第三階段,11月-12月 封疆力作 大器天成！,,別墅生活營(yíng)銷,（半島生活 完美體驗(yàn)）,12月，圣誕感恩晚會(huì),第三部分：營(yíng)銷執(zhí)行,案場(chǎng)銷售,項(xiàng)目銷售中心作為

15、銷售的直接現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)更加完整的展示項(xiàng)目狀況，我們認(rèn)為下半年，在案場(chǎng)銷售上應(yīng)該： 使銷售道具更加完善; 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售員的培訓(xùn)與管理,使其更專業(yè)化; 有重點(diǎn)地實(shí)施銷售獎(jiǎng)勵(lì); 有重點(diǎn)地完善銷售說(shuō)辭，有策略性的引導(dǎo)客群購(gòu)買余房。,銷售中心的現(xiàn)場(chǎng)包裝：設(shè)計(jì)墻體圖片（項(xiàng)目效果圖） 的藝術(shù)造型體現(xiàn)案場(chǎng)中別墅產(chǎn)品情境。 針對(duì)疊加別墅部分設(shè)計(jì)宣傳折頁(yè)。 針對(duì)疊加別墅部分的銷售說(shuō)辭。 銷售中心外圍的包裝（燈箱的設(shè)計(jì)

16、）。,銷售道具的完善,1、加強(qiáng)案場(chǎng)的銷售培訓(xùn)及銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的了解，通過(guò)不斷的客戶回訪，梳理整合有效客戶資源，提升成交機(jī)率。2、在保障每月基本銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，有效將高層與疊加別墅的銷售提成作區(qū)隔，提高疊加別墅的銷售提成比例，使現(xiàn)場(chǎng)銷售人員更主動(dòng)的去引導(dǎo)客戶購(gòu)買疊加產(chǎn)品。,銷售員培訓(xùn)與管理,有針對(duì)性踩盤(pán)，如東方今典、中凱·鉑宮、大河龍城、普羅旺世、藍(lán)堡灣、正弘旗、廣匯PAMA、長(zhǎng)城康橋華城、綠城·百合公寓、天

17、明·森林國(guó)際公寓等，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的調(diào)查與熟知：,建議銷售人員親自去競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目踩盤(pán), 與其他項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析的同時(shí)，將森林半島項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)最大化、最直接的傳達(dá)給消費(fèi)者。,現(xiàn)場(chǎng)銷售人員每人每月至少銷售1套疊加別墅：超出一套者：在正常提成基礎(chǔ)上加獎(jiǎng)500元超出兩套者：在正常提成基礎(chǔ)上加獎(jiǎng)1000元超出三套者：在正常提成基礎(chǔ)上加獎(jiǎng)2000元超出三套以上者：在正常提成基礎(chǔ)上加獎(jiǎng)3000元

18、如連續(xù)三個(gè)月均未能完成銷售任務(wù)者將根據(jù)考評(píng)結(jié)果調(diào)動(dòng)或從新待崗培訓(xùn)。,銷售硬性指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì),城市疊水別墅在鄭州的唯一性　別墅社區(qū)的整體感，成熟景觀與園林帶來(lái)的情景體驗(yàn)　別墅產(chǎn)品的稀缺性與臻藏價(jià)值　準(zhǔn)現(xiàn)房、大空間、大視野、大生活成就無(wú)限未來(lái)　空中花園、電梯、私家露臺(tái)帶來(lái)的優(yōu)越居住價(jià)值,在對(duì)產(chǎn)品及項(xiàng)目的深入研究的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)景觀、規(guī)劃、價(jià)格分析與對(duì)比、區(qū)位等方面銷售說(shuō)辭對(duì)客戶的良性引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)：,銷售說(shuō)辭引導(dǎo): 需要再次與銷售部碰頭，列

19、綱撰寫(xiě),渠道營(yíng)銷,渠道營(yíng)銷主要集中在兩方面：渠道拓展　和　營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,在有效節(jié)約營(yíng)銷推廣成本的前提下開(kāi)展小眾營(yíng)銷在目前市場(chǎng)持續(xù)效應(yīng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精、準(zhǔn)開(kāi)拓在渠道的整合與拓展中達(dá)到以小博大的功效,,,,渠道拓展,分享營(yíng)銷,先到各專柜、代理商取得相關(guān)聯(lián)系人名片，通過(guò)電話發(fā)動(dòng)國(guó)際時(shí)裝品牌、高端汽車品牌、名表、高級(jí)美容院等銷售負(fù)責(zé)人，以提成共享或買賣方式，分享其自身所掌控的豐富客戶資源，以領(lǐng)取建業(yè)球票、電影票、洗車卡或參與活動(dòng)等形式邀請(qǐng)客

20、戶到現(xiàn)場(chǎng)，以現(xiàn)場(chǎng)成熟景觀打動(dòng)客戶，銷售人員后期電話、短信跟進(jìn)，促成銷售。,分享高端產(chǎn)品客戶資源,形式一：中國(guó)移動(dòng)全球通VIP客戶渠道分享,主題：中國(guó)移動(dòng)全球通VIP客戶——《中外名家講座》,方法：以建業(yè)會(huì)名義與中國(guó)移動(dòng)合作，邀請(qǐng)《中外名家講座》走進(jìn)建業(yè)。利用《中外名家講座》的品牌效應(yīng)，邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理級(jí)客戶參加，由中國(guó)移動(dòng)主辦，森林半島提供場(chǎng)地以及部分VIP客戶。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的品牌營(yíng)銷，用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景打動(dòng)客戶，促成成交。,有效利用目前所掌握的證券

21、公司、銀行的高端客戶資源，充分挖掘潛在客戶。,半島項(xiàng)目為各大系統(tǒng)的VIP優(yōu)質(zhì)客戶資源提供一定的購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策。以短信方式進(jìn)行溝通。,方法1,方法2,森林半島電影周（通知客戶來(lái)銷售中心領(lǐng)取電影票及精美禮品，同時(shí)宣傳項(xiàng)目）,形式二：證券公司、銀行客戶渠道分享,形式三：旅行社渠道分享,與知名旅行社聯(lián)系（如中青旅、國(guó)旅），客戶到森林半島報(bào)名可享受一定優(yōu)惠。,報(bào)名參加旅游的游客，憑半島銷售中心的蓋章，在旅行社報(bào)名的時(shí)候可以享受額外的500元優(yōu)惠。,

22、方法1,方法2,建業(yè)的業(yè)主憑業(yè)主證明，到半島銷售中心報(bào)名參加旅游，可以享受額外的500元優(yōu)惠；,目的：既可以維系老業(yè)主，又可以開(kāi)拓新的目標(biāo)客戶,《車間》投遞發(fā)行　計(jì)劃以互動(dòng)式傳播方式，調(diào)動(dòng)別墅業(yè)主、寶馬、奔馳車主、廣州本田以上車型車主共計(jì)約3—4萬(wàn)名，以廣播電臺(tái)節(jié)目的方式實(shí)現(xiàn)參與性的被動(dòng)傳播。,其他形式：,小區(qū)派單　建業(yè)城市花園、金水花園等集團(tuán)項(xiàng)目，對(duì)小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行資料派發(fā)與傳送。,資源分享國(guó)際時(shí)裝品牌：阿瑪尼、夏奈爾、普拉達(dá)

23、、古孜等VIP客戶高端汽車品牌：奔馳、BMW、VOVLO、奧迪等車友會(huì)會(huì)員名　　　　表：勞力士、富豪、雷達(dá)、浪琴等VIP客戶高級(jí)美 容 院： 艷麗、納蘭、秀顏國(guó)際、陽(yáng)光生活等VIP客戶高爾夫俱樂(lè)部：金沙湖、地平線等俱樂(lè)部會(huì)員高檔休閑洗浴中心：佰金翰、金得利、大浪淘沙、漓江溫泉等會(huì)員,周邊地市高端客戶短信發(fā)送　每月消費(fèi)500元以上全球通手機(jī)用戶作為發(fā)送重點(diǎn)。（新密、鞏義、登封、滎陽(yáng)、洛陽(yáng)、焦作、新鄉(xiāng)、平頂山等周邊地市），與當(dāng)?shù)?/p>

24、的短信供應(yīng)商合作，購(gòu)買各地市移動(dòng)或聯(lián)通公司大客戶移動(dòng)電話聯(lián)系方式，實(shí)現(xiàn)群發(fā)。購(gòu)買有效客戶資源信息　；保險(xiǎn)公司保單金額5萬(wàn)以上客戶；證券公司運(yùn)轉(zhuǎn)資金50萬(wàn)以上客戶；裕達(dá)俱樂(lè)部客戶資源信息等。,方 法,中國(guó)郵政：1)郵政系統(tǒng)擁有3000礦主資源，前期通過(guò)項(xiàng)目園林景觀照片制作成明信片進(jìn)行初次溝通；第二步，通過(guò)項(xiàng)目的折頁(yè)資料進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)介紹。第三步，郵寄邀請(qǐng)函，以樣板房開(kāi)放、美茵湖景區(qū)開(kāi)放等時(shí)機(jī)作邀約溝通。邀請(qǐng)礦主來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。2)利用郵政

25、系統(tǒng)的渠道投放優(yōu)勢(shì)，針對(duì)鄭州市的高端住宅小區(qū)、結(jié)合汽車4S店、政府機(jī)關(guān)、高檔寫(xiě)字樓等具有穩(wěn)定中高端收入的人群進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的DM傳播。,音樂(lè)廣播FM90.0：音樂(lè)廣播每天6—10次15秒或10秒套播投放，一個(gè)月。立地POP（如易拉寶）：精品百貨、銀行、證券交易所、茶藝館、高爾夫球場(chǎng)、婚紗攝影名店等場(chǎng)所投放。桌牌：星級(jí)酒店、賓館、咖啡廳、西餐店等高檔消費(fèi)場(chǎng)所桌牌廣告制作與投放。加油站：在鄭州市區(qū)尋找10—20家規(guī)模較大、形象較好的加油站

26、，設(shè)立廣告燈箱傳播項(xiàng)目；或者項(xiàng)目在加油卡廣告位上作形象宣傳。,,,,,,,,,,,,,,,,建業(yè)·森林半島下半年媒體計(jì)劃表,,,,,,,,,,,第四部分：7-8月份營(yíng)銷推廣計(jì)劃,7、8月份已進(jìn)入傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)銷售淡季，我們將面臨兩大重要問(wèn)題： 如何吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房？ 如何將到場(chǎng)客戶有效的轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目的意向客戶？,,,,,城市別墅：具有獨(dú)立別墅的一切優(yōu)勢(shì)，同時(shí)擁有城市中心景觀、交通、配套,森林別墅闡述產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)

27、優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)差異化，突出產(chǎn)品獨(dú)特性。,水景別墅：通過(guò)放大水景優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)半島別墅水景樣板。,城市別墅新 樣板,,通過(guò)聯(lián)排別墅樣板間開(kāi)放吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房,策略核心,結(jié)合聯(lián)排別墅的樣板間開(kāi)放信息，通過(guò)城市別墅新樣板帶動(dòng)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)深度挖掘，使三期第二組團(tuán) 疊水別墅真正成為別墅中的樣板。,傳播策略,媒體策略:7、8月份，主要應(yīng)用《大河報(bào)》、DM—《建業(yè)生活》特刊、戶外廣告牌、燈箱、社區(qū)報(bào)亭、短信等媒體組合形式，有針對(duì)性的進(jìn)行投放，

28、形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注和對(duì)項(xiàng)目信息的深度認(rèn)知；渠道/活動(dòng)：7、8月份，注重建業(yè)自身客戶維系和拓展，提高參與客戶人群的質(zhì)量，通過(guò)幸福合家歡——手工制作總動(dòng)員參與體驗(yàn)別墅生活區(qū)的生活氛圍和環(huán)境氛圍，打動(dòng)客戶，通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶拓展。,傳播主線及階段劃分,別墅樣板生活展示，對(duì)三期第二組團(tuán)—疊水別墅進(jìn)行品牌營(yíng)銷,推廣主題： 第二組團(tuán)疊水別墅 城市別墅新樣板（城市、森林、水景）媒體選擇：《大河報(bào)》、《建業(yè)生活》拉頁(yè)、戶外、燈箱、小區(qū)

29、報(bào)亭、短信投放時(shí)間：《大河報(bào)》 7月19日/7月26日 短 信 7月19日（第二組團(tuán)疊水別墅入市） 戶外/燈箱/報(bào)亭 7月初 DM《建業(yè)生活》拉頁(yè) 7月中下旬,7月份,渠道/活動(dòng),推廣主題：第二組團(tuán)疊水別墅 城市別墅新樣板媒體選擇：《大河報(bào)》、DM《建業(yè)生活》拉頁(yè)、戶外、燈箱、小區(qū)報(bào)亭、 短信、《車間》投放時(shí)間：《大河報(bào)》 8月9日/8月16日 短 信 建業(yè)

30、森林半島三周年距獻(xiàn)，城市別墅樣板大幕開(kāi)啟， （優(yōu)惠信息），城市中不可再生的居住榮耀，恭迎品鑒。 63676666/63602555 戶外/燈箱/報(bào)亭 8月初 DM《建業(yè)生活》拉頁(yè) 8月中下旬,8月份,渠道/活動(dòng),活動(dòng)主題: 消夏電影節(jié)——怪物史萊克3,活動(dòng)時(shí)間: 8月12日／8月19日（暫定）,活動(dòng)目的：通過(guò)讓業(yè)主去森林半島現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取電影票和邀請(qǐng)函，

31、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的引導(dǎo)，及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)房實(shí)景魅力打動(dòng)客戶，促成銷售。,客戶來(lái)源：建業(yè)集團(tuán)老業(yè)主、森林半島老業(yè)主。,建業(yè)·森林半島7、8月媒體計(jì)劃表,第五部分：平面表現(xiàn),報(bào)廣風(fēng)格一,城市篇,森林篇,水景篇,報(bào)廣風(fēng)格二,城市篇,森林篇,水景篇,報(bào)廣風(fēng)格三,城市篇,森林篇,水景篇,戶外風(fēng)格稿,金博大戶外,黃河路戶外,東風(fēng)路燈箱,戶外風(fēng)格稿,東風(fēng)路與天明路口,案場(chǎng)包裝,效果展示,銷售中心門(mén)口導(dǎo)視,謝 謝！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《200

32、9年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、

33、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)

34、建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷

35、策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：

36、“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售

37、樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與

38、其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》

39、移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持

40、微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不

41、要正面反駁客戶意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是

42、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但

43、客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)

44、，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事

45、項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢

46、后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不

47、易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情

48、逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客

49、戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許

50、可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門(mén)出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意

51、見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)主公約》,如開(kāi)發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)