B汽車4S店銷售管理改進(jìn)方案.pdf

1、本文以某國(guó)有大型企業(yè)所投資建立的B汽車4S店為背景，探究其往年銷售業(yè)績(jī)不佳的原因，通過(guò)對(duì)汽車銷售贏利的構(gòu)成為分析條線，找出B汽車4S店銷售管理的問(wèn)題所在，并進(jìn)一步就該汽車4S店的銷售管理提出改進(jìn)方案并加以實(shí)施。文章以圍繞KPI考核為主展開(kāi)研究，建立了基于KPI的考核體系，通過(guò)作者的實(shí)踐，針對(duì)B汽車4S店的特點(diǎn)總結(jié)了一套提升銷售業(yè)績(jī)的方法，并形成了適合B汽車4S店的銷售贏利模式。
　　本文共分為五個(gè)部分。
　　在緒論章節(jié)中主要

2、闡述了本文的研究背景及研究意義。作者在2009年8月出任B汽車4S店總經(jīng)理，結(jié)合作者在原先工作單位的鋼材銷售管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與同品牌汽車4S店在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)加以融合，針對(duì)B汽車4S店的特點(diǎn)總結(jié)了提升銷售業(yè)績(jī)的方法，并形成了一種適合B汽車4S店的銷售贏利模式。
　　理論闡述章節(jié)為本文的第二部分。本部分就KPI理論的產(chǎn)生、基本內(nèi)容以及實(shí)施特點(diǎn)進(jìn)行了闡述。本章節(jié)是本文的理論基礎(chǔ)。
　　對(duì)于B汽車4S店的銷售管理現(xiàn)狀分析是本文的

3、基礎(chǔ)，得出B汽車4S店銷售管理存在四個(gè)問(wèn)題:低水平促銷、超出服務(wù)半徑銷售、缺乏組合定價(jià)、KPI考核設(shè)計(jì)不合理。針對(duì)這存在的四個(gè)問(wèn)題，本章節(jié)對(duì)銷售利潤(rùn)進(jìn)行了解析，對(duì)新車?yán)麧?rùn)的構(gòu)成、附加利潤(rùn)的構(gòu)成以及廠方返利的基本計(jì)算方法進(jìn)行了闡述，找出解決四個(gè)問(wèn)題的途徑和突破口。
　　闡述B汽車4S店的銷售管理改進(jìn)是本文的核心內(nèi)容。它包含兩個(gè)方面的內(nèi)容:第一，通過(guò)設(shè)計(jì)并使用組合銷售工具為銷售部門(mén)創(chuàng)造利潤(rùn)，重點(diǎn)圍繞本地化銷售、汽車金融銷售、裝潢銷售展

4、開(kāi)論述;對(duì)幾個(gè)概念進(jìn)行了必要的解釋，并就這三個(gè)具體的銷售工具進(jìn)行了詳細(xì)的闡述;并通過(guò)舉實(shí)例來(lái)支撐使用銷售工具能夠提升銷售業(yè)績(jī)這一觀點(diǎn)。第二，通過(guò)對(duì)強(qiáng)化績(jī)效管理、調(diào)整薪酬考核方案、完善內(nèi)部管理等方案的實(shí)施，建立了基于KPI的考核體系，并將這套考核體系直接作用于B汽車4S店銷售管理的實(shí)踐。
　　在方案實(shí)施及效果評(píng)估方面，本文的第五章節(jié)例舉了B汽車4S店的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)展示對(duì)銷售方案加以驗(yàn)證，得出改進(jìn)后的KPI考核方案取得的實(shí)際