B汽車4S店銷售管理改進方案.pdf

1、本文以某國有大型企業(yè)所投資建立的B汽車4S店為背景，探究其往年銷售業(yè)績不佳的原因，通過對汽車銷售贏利的構成為分析條線，找出B汽車4S店銷售管理的問題所在，并進一步就該汽車4S店的銷售管理提出改進方案并加以實施。文章以圍繞KPI考核為主展開研究，建立了基于KPI的考核體系，通過作者的實踐，針對B汽車4S店的特點總結了一套提升銷售業(yè)績的方法，并形成了適合B汽車4S店的銷售贏利模式。
　　本文共分為五個部分。
　　在緒論章節(jié)中主要

2、闡述了本文的研究背景及研究意義。作者在2009年8月出任B汽車4S店總經(jīng)理，結合作者在原先工作單位的鋼材銷售管理的實踐經(jīng)驗，與同品牌汽車4S店在行業(yè)內的經(jīng)營經(jīng)驗加以融合，針對B汽車4S店的特點總結了提升銷售業(yè)績的方法，并形成了一種適合B汽車4S店的銷售贏利模式。
　　理論闡述章節(jié)為本文的第二部分。本部分就KPI理論的產(chǎn)生、基本內容以及實施特點進行了闡述。本章節(jié)是本文的理論基礎。
　　對于B汽車4S店的銷售管理現(xiàn)狀分析是本文的

3、基礎，得出B汽車4S店銷售管理存在四個問題:低水平促銷、超出服務半徑銷售、缺乏組合定價、KPI考核設計不合理。針對這存在的四個問題，本章節(jié)對銷售利潤進行了解析，對新車利潤的構成、附加利潤的構成以及廠方返利的基本計算方法進行了闡述，找出解決四個問題的途徑和突破口。
　　闡述B汽車4S店的銷售管理改進是本文的核心內容。它包含兩個方面的內容:第一，通過設計并使用組合銷售工具為銷售部門創(chuàng)造利潤，重點圍繞本地化銷售、汽車金融銷售、裝潢銷售展

4、開論述;對幾個概念進行了必要的解釋，并就這三個具體的銷售工具進行了詳細的闡述;并通過舉實例來支撐使用銷售工具能夠提升銷售業(yè)績這一觀點。第二，通過對強化績效管理、調整薪酬考核方案、完善內部管理等方案的實施，建立了基于KPI的考核體系，并將這套考核體系直接作用于B汽車4S店銷售管理的實踐。
　　在方案實施及效果評估方面，本文的第五章節(jié)例舉了B汽車4S店的實際銷售數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)展示對銷售方案加以驗證，得出改進后的KPI考核方案取得的實際