海爾集團(tuán)營銷渠道管理的分析.pdf

1、海爾從1984年一個(gè)虧損147萬元瀕臨倒閉的小廠發(fā)展到今天一個(gè)年銷售額達(dá)806億元的國際知名跨國集團(tuán)公司,這一奇跡故事的背后是海爾公司的文化理念、高層管理者的戰(zhàn)略思維以及在研發(fā)、營銷等領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新.從上世紀(jì)九十年代起,國內(nèi)外家電企業(yè)間的競爭日益加劇,尤其是營銷渠道的競爭更是十分激烈.加強(qiáng)營銷渠道管理對于家電企業(yè)最大限度地占領(lǐng)市場、取得良好的銷售業(yè)績具有十分重要的意義.該文首先概括了家電企業(yè)現(xiàn)行的分銷模式,重點(diǎn)研究了海爾公司在營銷渠道管

2、理中成功的經(jīng)驗(yàn)、目前所面臨的問題及其原因,提出了海爾公司目前營銷渠道管理中所面臨問題的解決方案并對海爾公司營銷渠道管理進(jìn)一步創(chuàng)新作了研究.該文研究了海爾公司選擇中間商的程序、評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)以及與大型批發(fā)商合作的利與弊,提出了適于做批發(fā)"大戶"的幾種情形.接著研究了海爾公司對營銷渠道成員的控制和對渠道沖突的處理.在分析海爾公司對中間商的激勵(lì)時(shí),重點(diǎn)比較分析了海爾公司與其他家電企業(yè)對中間商的政策.然后歸納了海爾公司目前營銷渠道管理優(yōu)劣勢.