分銷商管理的探索與創(chuàng)新

1、分銷商管理的探索與創(chuàng)新摘要：隨著市場(chǎng)化的發(fā)展，產(chǎn)品、促銷手段日益同質(zhì)化，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。本文分析了分銷商發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)分銷商管理與戰(zhàn)略構(gòu)想進(jìn)行了探討，以期對(duì)我國(guó)企業(yè)的渠道管理及其發(fā)展提供參考。關(guān)鍵詞：分銷商管理探索創(chuàng)新一、營(yíng)銷理論相關(guān)概念1.營(yíng)銷的4P理論營(yíng)銷大師菲利普科特勒認(rèn)為，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念改變了傳統(tǒng)的推銷觀念“從內(nèi)向外“的視角

2、，而采用“從外向內(nèi)“的視角。它從界定明確的市場(chǎng)出發(fā)，以客戶的需求為中心，協(xié)調(diào)所有影響客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，并通過(guò)建立基于客戶價(jià)值和滿意之上的長(zhǎng)期客戶關(guān)系來(lái)取得利潤(rùn)。1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品―Product；價(jià)格―Price；渠道―Place；促銷―Promotion）。二、分銷與分銷商1.分銷分

3、銷是指產(chǎn)品通過(guò)一定的渠道銷售給消費(fèi)者，是從制造商到消費(fèi)者未來(lái)幾年，“電子分銷”將成為國(guó)際國(guó)內(nèi)大型綜合性分銷企業(yè)的標(biāo)志。電子分銷是建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，整合了企業(yè)的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）、B2B、CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）、eSte（網(wǎng)上商城）和電話銷售等諸多方面。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化成為分銷渠道變革的主要特征。綜上所述，行

4、業(yè)集中度進(jìn)一步增加，渠道層級(jí)逐漸減少，大型分銷企業(yè)向整個(gè)供應(yīng)鏈尋求利益突破，以及IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用等成為分銷行業(yè)的主流趨勢(shì)。將來(lái)，那些以分銷批發(fā)為平臺(tái)，參與制造和零售業(yè)務(wù)，進(jìn)行深度分銷，具備各種完善的上下游服務(wù)功能，從傳統(tǒng)的分銷商轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈管理者、品牌運(yùn)營(yíng)商，來(lái)統(tǒng)籌生產(chǎn)、流通的資源整合型企業(yè)將成為綜合性分銷商的領(lǐng)袖。四、分銷商管理的探索與戰(zhàn)略構(gòu)想市場(chǎng)化的發(fā)展，產(chǎn)品日益同質(zhì)化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移到下游。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的