[教育]雅風(fēng)坊服飾專業(yè)銷售技能

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2、坊服飾有限公司,做為顧客最反感店員…,不理睬我在店里扎堆聊天不斷的打量和議論我緊緊跟隨我不停的給我介紹一問三不知或不懂裝懂回答問題的態(tài)度生硬,漫不經(jīng)心，不熱情貶低別的品牌試衣數(shù)量多時(shí)，則不耐煩胡亂夸贊催促購(gòu)買買前買后兩個(gè)樣兒不買則態(tài)度惡劣,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客是什么？,人民幣的符號(hào),顧客是…,還是…,朋友,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,關(guān)于顧客的錯(cuò)誤定義？,“這個(gè)顧客看起來沒錢或不想，我不想浪費(fèi)時(shí)間”“顧

3、客是一樣的，唯一的區(qū)別就是買還是不買”“顧客知道他們需要什么，我無需操心”,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客害怕的？,您自己如果您的產(chǎn)品不適合顧客，不要向他（她）推銷您是作為專業(yè)人士或顧問的身份幫助顧客購(gòu)買被騙“您們銷售人員不可信，您們?yōu)榱诉_(dá)成銷售可以做任何事”,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客害怕的？,“不值”說明您產(chǎn)品的價(jià)值丟臉幫助建立顧客的信心不良經(jīng)歷讓顧客說出來,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客不再光顧的理由？,1

4、% 離開人世了 3% 搬家了 5% 有了新的購(gòu)物習(xí)慣 9% 價(jià)格因素 14% 貨品的質(zhì)量問題 68% 受到了不好的服務(wù)來源: Professor Farrell, Michigan University USA,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客根據(jù)什么來做選擇？,基于: 氣氛/關(guān)系 感覺到她（他）們是受歡迎的 良好的被關(guān)注的體驗(yàn),她（他）們根據(jù)情緒來選擇!!!,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,

5、顧客的選擇？,Esprit,ONLY,請(qǐng)記住!當(dāng)我們與顧客接觸是，我們每一個(gè)人是品牌的面孔– 您的服務(wù)將決定這個(gè)商店的業(yè)績(jī)– 我們可以影響顧客的選擇,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,顧客是什么？雅風(fēng)坊銷售之道,人民幣的符號(hào),顧客是…,不是…,朋友,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,課程進(jìn)度,雅風(fēng)坊銷售之道銷售的定義銷售的過程自我評(píng)估和行動(dòng)計(jì)劃,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,什么是銷售？,銷售就是發(fā)掘顧客的需求，并用我們的商品滿足它,溫州市雅

6、風(fēng)坊服飾有限公司,課程進(jìn)度,雅風(fēng)坊銷售之道銷售的定義銷售的過程（重點(diǎn)）自我評(píng)估和行動(dòng)計(jì)劃,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,No Thanks,Just looking,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,銷售的過程可分為那些步驟？,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,銷售的三個(gè)組成部分,售前 準(zhǔn)備工作,售中,售后,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售前,,信息掌握,建立自信,,了解貨品,了解公司及品牌,了解促銷活動(dòng),了解我們的服務(wù),售前準(zhǔn)備工作,溫州市雅風(fēng)坊服

7、飾有限公司,售前—信息掌握,了解公司及公司的產(chǎn)品公司的背景 公司的品牌,O I K O S,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售前—信息掌握,了解貨品 價(jià)格 面料 流行趨勢(shì) 庫(kù)存 擺放位置 上店日期 生產(chǎn)流程,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售前—信息掌握,了解促銷活動(dòng) 商場(chǎng)的促銷 本品牌的促銷,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售前—信息掌握,了解我們的服務(wù)

8、 修改褲長(zhǎng) 退換貨 定貨,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售前—建立自信,為我們的公司、我們的品牌、我們的貨品而感到驕傲，我們就會(huì)對(duì)自己的工作更有信心時(shí)?；叵氤晒Φ匿N售經(jīng)歷、顧客的認(rèn)可，告訴自己，只要努力，我可以做得好，可以做得更好！,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中步驟,售中,,接觸顧客,正式銷售,,打招呼,吸引顧客,再次接觸,,克服抵觸,推薦,試穿,走出試衣間,搭配銷售,處理異議,成交,未成交,發(fā)現(xiàn)需求,溫州

9、市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—接觸顧客,店員保持良好的儀表保持良好的精神狀態(tài)我們要在店內(nèi)營(yíng)造出具有活力的氛圍，使整個(gè)店鋪看起來忙而有序，即使在店內(nèi)沒有客人的時(shí)候，一樣要保持動(dòng)感店員之間保持融洽的關(guān)系,吸引顧客,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,我們可以,將陳列桌上的衣服重新折疊將貨架上的衣服調(diào)整到最佳狀態(tài)熨燙衣物為模特?fù)Q個(gè)發(fā)型,無精打采的站在店鋪中聚在一起聊天打與工作無關(guān)的電話,我們不要,,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—接觸顧客

10、,打招呼,當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí),要簡(jiǎn)短而用心的與顧客打招呼打完招呼后不要跟隨顧客,給他(她)一定的時(shí)間去看貨品,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,我們應(yīng)該,看著對(duì)方的眼睛說一句:“你好!”別忘了展露你美麗的發(fā)自內(nèi)心的微笑繼續(xù)保持工作狀態(tài)觀察顧客的特點(diǎn)與肢體語言,象自動(dòng)感應(yīng)器一樣,一有顧客進(jìn)店就喊著同樣的問候語“您好,歡迎光臨***,新品到店,隨便看一下”跟隨顧客,給顧客造成壓力,我們不要,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,Role-Play,打招呼,

11、溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—接觸顧客,當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客開始放慢腳步或停留在貨架前關(guān)注衣物時(shí)，接近顧客如不能馬上進(jìn)入銷售話題，則以非銷售的話題與顧客進(jìn)行交談(衣服，發(fā)型，飾品),再次接觸,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,Role-Play,找話題,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—接觸顧客,當(dāng)顧客說： “我就是隨便看看” 我們應(yīng)該怎么辦？,克服抵觸,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,我們可以,微笑著說：“沒關(guān)系，您先自己看吧， 如果有

12、需要請(qǐng)叫我一聲。”大方的告訴顧客你的名字保持一段距離，繼續(xù)關(guān)注顧客的肢體語言和眼神需求,尷尬的走開沒有告訴顧客你的名字不再關(guān)注這位顧客,我們不要,,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中步驟,售中,,接觸顧客,正式銷售,,打招呼,吸引顧客,再次接觸,,克服抵觸,推薦,試穿,走出試衣間,搭配銷售,處理異議,成交,未成交,發(fā)現(xiàn)需求,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,用開放式的問題讓顧客開口說話注意聆聽，不搶話，從顧客的回答中獲得信

13、息,發(fā)現(xiàn)需求,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,來個(gè)頭腦風(fēng)暴吧……,在店里我們都可以問顧客哪些開放式問題？,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,開放式問題,WHAT-需要什么面料/款式/顏色……WHERE-在什么場(chǎng)合穿啊WHO-為誰挑選呢WHEN-想在什么時(shí)候穿啊HOW-感覺怎么樣啊,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,向顧客推薦符合其要求的貨品如果你推薦的款式顧客不滿意，應(yīng)問清對(duì)哪里不滿意講述服裝的款式及其特殊性,推 薦,溫州市

14、雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,F-產(chǎn)品本身的特點(diǎn)A-產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B-可以帶給顧客的好處,F A B法則,“我們出售不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式，時(shí)尚或風(fēng)格?！?溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,Role-Play,FAB,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,詢問顧客準(zhǔn)備搭配什么樣的上裝或下裝嘗試為顧客搭配成套的服裝或配件一定要讓顧客看到搭配的效果最佳的時(shí)機(jī)是在顧客試穿第一件衣物以前,搭配銷售,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,Rol

15、e-Play,開放式問題與搭配銷售,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,為你的男朋友買一套衣服作為生日禮物,再過一個(gè)星期是他的生日他平時(shí)總穿比較正式的服裝想給他買一身比較休閑的衣服換換風(fēng)格比較舒適顏色不要太暗他身高180公分，體重80公斤,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,為你的表妹買一件禮物,她今年16歲今年考上了重點(diǎn)高中買一件禮物鼓勵(lì)她一下顏色鮮艷一點(diǎn)的，不能太暴露身高160公分，體重90斤,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售

16、,帶領(lǐng)顧客前往試衣間，為顧客掛上試衣間的門簾準(zhǔn)備可能用到的其他尺寸估計(jì)顧客試穿即將完畢詢問其尺寸合適與否及時(shí)更換合適的尺碼,試 穿,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,幫助客人整理好服裝，使穿著效果達(dá)到最佳對(duì)顧客進(jìn)行具體的夸贊告訴顧客她可以得到的具體好處,走出試衣間,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,認(rèn)真聽取顧客的異議首先肯定顧客意見，再說明自己的理由針對(duì)常見異議，要有各種應(yīng)答方案及時(shí)調(diào)整銷售方案,處理異

17、議,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,注意觀察成交的信號(hào)直接或間接的建議顧客購(gòu)買為顧客做出選擇,成 交,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售中—正式銷售,盡可能問出顧客不買的理由給顧客一個(gè)微笑讓顧客去比較告訴顧客如果沒有更喜歡的再回來,未成交,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,售后,和顧客一起查看已經(jīng)裝在袋內(nèi)的貨品告訴顧客衣物在洗滌及日常保養(yǎng)中要注意的問題如果可能，留下顧客的姓名及電話號(hào)碼再次肯定顧客的購(gòu)買決定與顧客道別，希

18、望她下次再來,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,,這就是銷售的基本步驟,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,課程進(jìn)度,雅風(fēng)坊銷售之道銷售的定義銷售的過程自我評(píng)估和行動(dòng)計(jì)劃,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,回顧,選擇積極開放的態(tài)度；把顧客當(dāng)作您的朋友；在工作中發(fā)現(xiàn)顧客，并微笑的與顧客打招呼；仔細(xì)觀察顧客特點(diǎn)，與顧客打開話題，建立信任關(guān)系；使用開放式話題，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求；遇到顧客異議，不要否定顧客；可進(jìn)一步確定顧客需求，再給顧客提供選擇；建議

19、顧客成交，邀請(qǐng)顧客再次光臨本店。,看一下今天的收獲吧,在今天的課程中有那些知識(shí)點(diǎn)對(duì)你來說比較重要？,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,常見錯(cuò)誤,在空閑時(shí)無所事事，絕望的盯著門口；直接迎著顧客上去打招呼，對(duì)顧客叫賣；對(duì)顧客進(jìn)行“跟隨服務(wù)”；一旦發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某件衣服感興趣，馬上建議顧客試衣或購(gòu)買；只對(duì)顧客是否購(gòu)買感興趣，沒有試圖與顧客建立個(gè)人信任關(guān)系；在開始銷售時(shí)，沒有運(yùn)用開放式的問題，幫助發(fā)掘顧客需求。,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,了解貨品

20、,面料/洗滌知識(shí)流行趨勢(shì)培訓(xùn)在店內(nèi)相互考核產(chǎn)品知識(shí),記?。何易约菏且幻麑I(yè)的時(shí)尚服裝與生活顧問！,一名專業(yè)的時(shí)尚服裝與生活顧問需要知道什么？,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,積極的心態(tài),“我不能。”,“我會(huì)盡全力去做。”,“我遇到了困難。”,“我要挑戰(zhàn)?！?,,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,了解貨品,不斷的在腦海里重演自己成功的銷售經(jīng)歷！！,溫州市雅風(fēng)坊服飾有限公司,“我可以成為頂尖的銷售人員！”Ready to go!!!!（預(yù)備）