目標(biāo)客戶群體定位

1、關(guān)于關(guān)于“目標(biāo)客戶群體定位目標(biāo)客戶群體定位”的思考的思考關(guān)于關(guān)于“目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶群體群體定位定位”的思考的思考眾所周知，任何企業(yè)都是通過向產(chǎn)業(yè)鏈下游提供產(chǎn)品（服務(wù)）獲取社會認(rèn)同及股東收益的，我們統(tǒng)稱這些購買企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶。多數(shù)時候，企業(yè)無法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于對同類產(chǎn)品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業(yè)市場中實現(xiàn)價值傳遞。于是，企業(yè)針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價值，這些特定的客戶就是“目標(biāo)客

2、戶群體”。為什么要尋找目標(biāo)客戶群體為什么要尋找目標(biāo)客戶群體隨著我國經(jīng)濟市場化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈的元素進一步分裂，市場細分成為了新世紀(jì)中國經(jīng)濟成熟的標(biāo)志，為滿足消費者日益細化的需求而衍生出許多細分行業(yè)使單元產(chǎn)業(yè)的價值鏈條愈見加長，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)成為過去時，針對部分消費者（目標(biāo)客戶群體）的細分需求制定產(chǎn)品定位方可打造企業(yè)的核心競爭力。目標(biāo)客戶群體的初步確定目標(biāo)客戶群體的初步確定企業(yè)在制定營銷方案的時候所面

3、臨的最大問題就是把產(chǎn)品賣給“誰”？也就是確定目標(biāo)客戶群體的問題。市場之大，消費者何其眾也，國內(nèi)尚且如此，更何況國際市場，企業(yè)在確定目標(biāo)客戶群體的時候，首先要針對所有的客戶進行初步判別和確認(rèn)。在初步確定目標(biāo)客戶群體時，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買

4、類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經(jīng)濟能力、地域限制、消費習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷售收入的消費者，保留可能形成購買的消費群體，并對可能形成購首要關(guān)注對象是企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中最值得關(guān)注的群體，是在總體目標(biāo)客戶群體中具有最高消費潛力的那部分消費者，他們有如下四種類型：1、經(jīng)常性或者大量購買該產(chǎn)品的消費者，如偏好西式食品，經(jīng)常性購買沙拉醬、意大利通心粉的消費者；2、剛剛開始接觸和購買同類產(chǎn)品的消費者，如剛剛有能力購

5、買小型住房的年輕消費者；3、對產(chǎn)品有最高期望值的消費者，如女性對于化妝品的需求；4、產(chǎn)品的早期使用者，他們能夠產(chǎn)生示范效應(yīng)，影響他人購買選擇的消費者，如數(shù)碼DV的早期使用者。通過營銷乃至推廣手段使首要關(guān)注對象成為產(chǎn)品的忠實擁護者、品牌的深刻感知者能夠幫助企業(yè)獲得較高的穩(wěn)定銷售收入。同時，企業(yè)通過客戶關(guān)系管理手段經(jīng)營次要目標(biāo)及輻射人群，有望在中長期獲得較高的銷售收入。目標(biāo)客戶群體的需求分析目標(biāo)客戶群體的需求分析定義了目標(biāo)客戶群體，企業(yè)下一