公司銷售技巧培訓資料

1、1公司銷售技巧培訓資料公司銷售技巧培訓資料一.提高銷售業(yè)績的提高銷售業(yè)績的“縱橫縱橫”之道之道只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。相信大多數(shù)光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Upselling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的

2、誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Crossselling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務），而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)

3、現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關的商品(服務)。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要

4、勸她再去買一件同款的風衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時要對其進行很好的管理。有效

5、管理，創(chuàng)造無限收益有效管理，創(chuàng)造無限收益只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結算利潤時才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指

6、：哪些商品（服務）可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。電信營銷資深咨詢師馬克哈迪給出了關于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：3要想出色地進行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進的技術絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學的市場細分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細想想鐘愛某類商品的消費者會偏愛哪些其他的

7、商品，讓你的系統(tǒng)專為他們提供他們可能會喜歡的產(chǎn)品(服務)來實現(xiàn)向上銷售。每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤的非常有效的方式。相關鏈接相關鏈接向上銷售：可能更好的理解應該是追加銷售。是指向顧客銷售某一特定產(chǎn)品或服務的升級品、附加品，或者其他用以加強其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務。這里的

8、特定產(chǎn)品或者服務必須具有可延展性，追加的銷售標的與原產(chǎn)品或者服務相關甚至相同，有補充或者加強或者升級的作用。交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位健康服務購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以有更多的客觀參考因素來判斷。同時注意：所有這些參考因素必須要有數(shù)據(jù)庫來進行存儲和分類。交叉銷售在銀行業(yè)和保險業(yè)

9、的作用最明顯，因為這些行業(yè)中產(chǎn)品具有特殊性，消費者在購買這種服務的同時必須向企業(yè)提交有關的資料，他們的數(shù)據(jù)是主營業(yè)務的天然副產(chǎn)品。二.電話銷售的技巧電話銷售的技巧電話銷售的技巧對于采用電話進行銷售的公司是無可替代的富貴財富，電話銷售的技巧也是電話銷售人員取得成功的有利武器電話銷售的技巧之一：重要的第一聲電話銷售的技巧之一：重要的第一聲當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，

10、對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象”的意識。電話銷售的技巧之二：要有喜悅的心情電話銷售的技巧之二：要有喜悅的心情打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會