銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料

1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)操作一、一、業(yè)務(wù)員的職責(zé)業(yè)務(wù)員的職責(zé)我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：1.客戶(hù)的開(kāi)拓與訂單的爭(zhēng)取，不管是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或是干練的中堅(jiān)業(yè)務(wù)員對(duì)于新客戶(hù)的開(kāi)拓由展開(kāi)商談到爭(zhēng)取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒(méi)有與客戶(hù)見(jiàn)面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2.老客戶(hù)的維護(hù)對(duì)于老客戶(hù)的維護(hù)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）積極幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2）幫助客戶(hù)維護(hù)好已開(kāi)發(fā)好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)3）對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，在不損害

2、公司利益的前提下盡可能的解決4）適時(shí)的提供促銷(xiāo)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)禮品5）公司推出的新的產(chǎn)品型號(hào)及時(shí)告知6）公司新的銷(xiāo)售政策及時(shí)與客戶(hù)溝通7）對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題在自己無(wú)法解決的情況下，及時(shí)同主管或經(jīng)理進(jìn)行溝通分析盡快解決。二、二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范（一）我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：1.具備產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的知識(shí)及特性?xún)?yōu)點(diǎn)務(wù)必詳細(xì)了解，如對(duì)自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對(duì)客戶(hù)該如

3、何說(shuō)明。而客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品都無(wú)法詳細(xì)了解就更無(wú)法下定決心給予訂單。同時(shí)對(duì)本行業(yè)能對(duì)我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。2.對(duì)于公司的產(chǎn)品要有絕對(duì)信心3.公司業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品要絕對(duì)相信優(yōu)于其他同類(lèi)產(chǎn)品。信心具有強(qiáng)有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對(duì)于促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)以及對(duì)于客戶(hù)的開(kāi)拓工作具有絕對(duì)性的意義。我們相信信心毅力=成功具備市場(chǎng)開(kāi)拓的知識(shí)和技巧公司的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶(hù)這是不夠的，業(yè)務(wù)

4、員對(duì)于本行業(yè)的客戶(hù)來(lái)源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)方法，要明確知道你所銷(xiāo)售的同情對(duì)方。得不償失。5嚴(yán)守約定的事項(xiàng)對(duì)于自己無(wú)法做到的事一定不要為了爭(zhēng)取訂單而隨意答應(yīng)客戶(hù)。信用是商業(yè)往來(lái)的基礎(chǔ)。6對(duì)待客戶(hù)要禮貌對(duì)公司而言：客戶(hù)是最重要的，最難得的人物?！翱蛻?hù)是我們的衣食父母。”7時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題如果業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻站在客戶(hù)的角度上思考問(wèn)題，那么你的建議客戶(hù)接受的可能性會(huì)很大，反對(duì)的程度會(huì)很小。8商品售出后要繼續(xù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員在收到貨款之后

5、，只是完成交易中的一步，而只有在產(chǎn)品真正被銷(xiāo)售到消費(fèi)者的手上時(shí)，這才是銷(xiāo)售的完畢。如果業(yè)務(wù)員在拿了貨款后對(duì)客戶(hù)缺乏服務(wù)，那就等于自殺行為。以后客戶(hù)的訂購(gòu)機(jī)會(huì)將大大減少。9業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗兵而不是搜索兵若業(yè)務(wù)員處處能夠?yàn)榭蛻?hù)設(shè)想周到，對(duì)客戶(hù)所提的各種問(wèn)題都能滿(mǎn)意解答，必將獲得客戶(hù)的信賴(lài)。三、三、業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧可分為以下幾個(gè)大的步驟依次進(jìn)行1.在訪問(wèn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備在訪問(wèn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備在訪問(wèn)前的準(zhǔn)備可分為二步（知識(shí)的

6、準(zhǔn)備和推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備）1）知識(shí)的準(zhǔn)備A業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)前本身必須調(diào)整好心態(tài)，并就相關(guān)的禮儀習(xí)俗進(jìn)行深入的了解B業(yè)務(wù)員必須熟悉公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等產(chǎn)品知識(shí)C業(yè)務(wù)員對(duì)即將談判的對(duì)象應(yīng)該有深刻的了解，其出生地、學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、背景等D分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在拜訪之前要了解客戶(hù)是否已經(jīng)在銷(xiāo)售別的品牌，以及這個(gè)品牌的銷(xiāo)售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2）推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備A推銷(xiāo)實(shí)物的準(zhǔn)備具體包括：公司產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、型號(hào)、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報(bào)告等，可以接觸到