房地產(chǎn)案場(chǎng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售十大步驟

1、案場(chǎng)銷(xiāo)售十大步驟案場(chǎng)銷(xiāo)售十大步驟第一步：開(kāi)場(chǎng)白第一步：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白（占整個(gè)談客成功率的70％）好的開(kāi)場(chǎng)白能拉近和客戶(hù)的關(guān)系，第一時(shí)間讓客戶(hù)放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求，三分鐘成老友，取信客戶(hù)，創(chuàng)造氛圍，進(jìn)而可以給客戶(hù)選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：1.聲音要洪亮，語(yǔ)調(diào)要輕松上揚(yáng)。2.見(jiàn)客第一時(shí)間要熱情，微笑和熱情能感染客戶(hù)。3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。4.贊美要真誠(chéng)，

2、要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。5.交流過(guò)程中，肢體語(yǔ)言傳遞55%的信息，語(yǔ)調(diào)傳遞37%，語(yǔ)言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。6.開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長(zhǎng)則沒(méi)機(jī)會(huì)拉關(guān)系。收集成交條件：a購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（為什么買(mǎi)房）：由小——→大，換環(huán)境，戶(hù)型，舒適，投資。b購(gòu)買(mǎi)實(shí)力（為推房源摸底鋪墊）：1.一次性付款還是貸款；2.打算首付多少買(mǎi)房子；3.在哪兒工作？c其他的：1.想要幾室的，幾口人?。浚娣e）2.想換個(gè)大面積的——→您現(xiàn)在住多大的

3、？3.換環(huán)境——→那您原來(lái)住哪兒??？4.投資。開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程中，只要客戶(hù)不提房子，自己千萬(wàn)不要提房子，使勁的和客戶(hù)聊天，引導(dǎo)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，在為客戶(hù)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的過(guò)程中，讓客戶(hù)多說(shuō)自己少說(shuō)。拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心，要貼切、誠(chéng)懇、不要過(guò)于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來(lái)，通過(guò)贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個(gè)好太太，一看大姐就是個(gè)內(nèi)助，知書(shū)達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)

4、這么成功。通過(guò)妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來(lái)，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛(ài)、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來(lái)，要贊美家庭和睦。（4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。（6）老人長(zhǎng)壽，面善，面向有福氣。注意事項(xiàng)：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠(chéng)，用眼神，語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、思想、言談

5、舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專(zhuān)業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。在簡(jiǎn)單接觸以后可通以下語(yǔ)句引導(dǎo)比如：客：你們的房子多少錢(qián)一平方？主：我們的房子都是一戶(hù)一價(jià)，戶(hù)型不同，樓層不同價(jià)格都不一樣；客：均價(jià)多少??？教育：項(xiàng)目周邊教學(xué)資源豐富幼兒園有機(jī)關(guān)幼兒園、和欣家園幼兒園、金博士幼兒園等小學(xué)則是永豐街小學(xué)而初中很有可能是十五中。完善的三級(jí)教育體系讓您的孩子贏在起跑線上！假如您在太白國(guó)際居住的話您的生活將會(huì)非常的便利，所以太白國(guó)際不論是您投資還是居住都是您買(mǎi)房

6、置業(yè)的首要選擇??！第三步第三步初次逼定和摸底初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶(hù)身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個(gè)人喜好等，為沙盤(pán)介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感，鼓勵(lì)客戶(hù)講述更多的購(gòu)房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問(wèn)題解決埋下伏筆。注意摸底離不開(kāi)贊美的語(yǔ)言，同時(shí)要把握客戶(hù)的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。1、摸什么a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的幾層的什么位置的考慮環(huán)境配套物業(yè)（傳遞買(mǎi)點(diǎn)）買(mǎi)房的動(dòng)機(jī)B

7、資金實(shí)力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對(duì)象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來(lái)作甚么）幾個(gè)兄弟姐妹（父母出錢(qián)愿不愿意）現(xiàn)在有沒(méi)有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道實(shí)力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時(shí)候買(mǎi)的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，工作，為什么來(lái)，是否定居注意證明客戶(hù)財(cái)產(chǎn)的東西（男：車(chē)、手表、腰帶女：車(chē)、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問(wèn)；

8、忌口氣生硬，其實(shí)摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶(hù)展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶(hù)是有些情緒變化的，開(kāi)始真正的談客狀態(tài)，并且開(kāi)始對(duì)社區(qū)有感覺(jué)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)要給客戶(hù)建立成交意識(shí)。2、摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì)在哪工作）敞開(kāi)式摸底（開(kāi)車(chē)來(lái)的住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶(hù)拉關(guān)系表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)，以專(zhuān)業(yè)征服客戶(hù)第四步第四步戶(hù)型介紹戶(hù)型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶(hù)②突出各戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶(hù)感