農(nóng)商銀行客戶培植需補強短板

1、農(nóng)商銀行客戶培植需補強短板面對農(nóng)商銀行改革、發(fā)展、轉(zhuǎn)型三期疊加的市場環(huán)境，農(nóng)商銀行如何做好優(yōu)質(zhì)客戶的培植管理工作已成為需要研究的重要課題。筆者結合工作實際，試就當前農(nóng)商銀行優(yōu)質(zhì)客戶培植工作提出管理性對策舉措?！蔽鍌€不足“形成短板客戶培植動力不足。處于改革、發(fā)展、轉(zhuǎn)型期的農(nóng)商銀行，受短期利潤壓力和股東期望值過高等因素的影響，對自身的發(fā)展缺乏長期、全面的規(guī)劃，優(yōu)質(zhì)客戶（群）面臨被其他銀行蠶食和瓜分的可能。有些農(nóng)商銀行熱衷于資金市場的運作，主

2、要精力放在金融桿杠的創(chuàng)收上，對優(yōu)質(zhì)客戶的培育與維護缺乏動力；有些農(nóng)商銀行熱衷于大型客戶的拓展，放松了對原有市場的維護，在優(yōu)質(zhì)客戶的培育上腹背受敵。營銷理念創(chuàng)新不足。部分農(nóng)商銀行仍停留在以”產(chǎn)品為中心“的營銷階段，還沒有真正樹立”以客戶為中心“的現(xiàn)代營銷理念。其貸款營銷仍缺乏系統(tǒng)的研究與運用，經(jīng)營上往往沿襲傳統(tǒng)的習慣思維和做法，現(xiàn)代營銷意識不強，整體策劃能力不夠；業(yè)務人員常常把貸款營銷理解為單純的市場拓展，僅注重單一的產(chǎn)品營銷，缺乏與客戶

3、的有機聯(lián)系和深度的綜合營銷。專業(yè)人才緊缺不足。在農(nóng)商銀行業(yè)務團隊中，客戶經(jīng)理扮演著金融市場導購員的角色，對外集存、貸、匯各項業(yè)務于一身?？蛻粲行枰?，客戶經(jīng)理就要為滿足這種要求而創(chuàng)新業(yè)務和品種。目前，農(nóng)商銀鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)領頭企業(yè)，圍繞領頭企業(yè)帶動同類客戶，細分客戶群體。二是按照普惠金融的相關要求，依托農(nóng)村信用工程，以村組為單位，按照”一村一品“的發(fā)展思路，以”整村授信“為抓手，細分農(nóng)村小額貸款市場。三是以行業(yè)協(xié)會為依托，細分商貿(mào)流通、建筑

4、行業(yè)等領域的客戶市場。強化客戶培植。一是明確目標。根據(jù)中長期發(fā)展規(guī)劃，制訂中長期優(yōu)質(zhì)客戶培植計劃，明確支持重點和領域，確定短期和長期目標。二是加強名單制管理。根據(jù)培植計劃，制定優(yōu)質(zhì)客戶名冊，明確管理責任人，確保優(yōu)質(zhì)客戶維護到位。三是深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶。通過服務牽引，增強客戶對農(nóng)商銀行的向心力和依存度，逐步培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，對一些正處于成長階段的中小型客戶目前在某些方面還達不到優(yōu)質(zhì)客戶的標準，但農(nóng)商銀行只要進行合理引導，就有可能使其成長為優(yōu)質(zhì)客

5、戶；通過政府部門和客戶的引薦，挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶；充分發(fā)揮全體員工的人脈優(yōu)勢，積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶。強化結構調(diào)優(yōu)。目前，農(nóng)商銀行的客戶情況可以概括為客戶多、管理難，客戶中相對弱勢的群體占比較大。因此，農(nóng)商銀行必須不斷優(yōu)化客戶結構，將有限的資源集中向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，扶持與培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，將更多的人力、物力投入在為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位服務方面。一是以打造信用村、信用鎮(zhèn)為契機，以差別化利率為抓手，全面開展整村評級授信工作，穩(wěn)定農(nóng)村客戶市場，鞏固農(nóng)村金