本土潤(rùn)滑油營(yíng)銷市場(chǎng)突破6大策略

1、本土潤(rùn)滑油營(yíng)銷市場(chǎng)突破本土潤(rùn)滑油營(yíng)銷市場(chǎng)突破6大策略大策略在90年代以前，潤(rùn)滑油行業(yè)在整個(gè)石化產(chǎn)業(yè)鏈中還是個(gè)不起眼的小角色，而伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，潤(rùn)滑油在短短的幾年時(shí)間內(nèi)卻成為了國(guó)內(nèi)外石化企業(yè)相互搶奪的熱門生意，特別是從1992年我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的逐漸放開以來，美孚、殼牌、埃索、BP、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌憑借其國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)一路扶搖直上，對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)形成強(qiáng)烈的沖擊。據(jù)預(yù)測(cè)，今后我國(guó)每年的汽車增長(zhǎng)量將近300萬輛，

2、這標(biāo)志著潤(rùn)滑油這一帶有一定專業(yè)性的產(chǎn)品正從工業(yè)品向日常民用消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，加上2005年1月我國(guó)對(duì)外資開放成品油零售市場(chǎng)，除了已經(jīng)在國(guó)內(nèi)打拼多年的國(guó)際潤(rùn)滑油企業(yè)在努力做大外，新一批的國(guó)際潤(rùn)滑油公司也將帶著經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)登陸中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)于中國(guó)本土的潤(rùn)滑油企業(yè)來說，無疑面臨著更多的挑戰(zhàn)。從整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)來看，汽車高端用油是潤(rùn)滑油市場(chǎng)最大的盈利點(diǎn)，然而這一市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額卻被國(guó)外品牌占據(jù)，為了扭轉(zhuǎn)本土潤(rùn)滑油在高端市場(chǎng)不利的局面，20032004

3、年，長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一三個(gè)本土品牌都宣布向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，并期待著在未來能夠主導(dǎo)高端市場(chǎng)，以滿足我國(guó)私人轎車不斷增長(zhǎng)的勢(shì)頭，面對(duì)著在國(guó)際市場(chǎng)上有著豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本土的潤(rùn)滑油品牌是不是能在高端市場(chǎng)打贏翻身帳，成為眾人矚目的焦點(diǎn)，本土企業(yè)要統(tǒng)領(lǐng)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，還需要遭受嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，必須提前做好規(guī)劃，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。一、厘清品牌現(xiàn)狀，提升品牌價(jià)值隨著中國(guó)私車市場(chǎng)的發(fā)展，非專業(yè)司機(jī)將逐步成為潤(rùn)滑油消費(fèi)的主體，這些消費(fèi)者更加注重對(duì)

4、自己車輛的維護(hù)保養(yǎng)，但卻缺少車輛和潤(rùn)滑油方面的專業(yè)知識(shí)，而且由于他們自身的消費(fèi)特點(diǎn)，他們難以承擔(dān)更多的信息搜索成本，在這樣的情況下，品牌對(duì)于他們的消費(fèi)就起著重大的影響作用，一方面消費(fèi)者會(huì)通過日常的信息來識(shí)別潤(rùn)滑油的品牌，從而到終端主動(dòng)“點(diǎn)名購(gòu)買”，另外一方面終端的銷售人員對(duì)品牌的推薦也會(huì)直接影響著消費(fèi)者的決策。銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一不僅僅要不斷的做廣告，而且要不斷的向消費(fèi)者傳達(dá)“統(tǒng)一”的獨(dú)特的品牌形象，只有這樣，本土品牌才可能在長(zhǎng)期影響市場(chǎng)中確立

5、自己的地位。二、對(duì)價(jià)值鏈的充分整合90年代以前，潤(rùn)滑油都是石油公司的副產(chǎn)品，盡管如今潤(rùn)滑油成為了一個(gè)單獨(dú)的品類，但是潤(rùn)滑油本身是不能脫離了石化和汽車產(chǎn)業(yè)鏈而單獨(dú)的存在，因此作為潤(rùn)滑油的營(yíng)銷來說，對(duì)于基礎(chǔ)油廠商、汽車制造商和設(shè)備制造商、終端銷售商和加油站等上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合非常重要?；仡檱?guó)際潤(rùn)滑油品牌在中國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)的異軍突起，不難發(fā)現(xiàn)，他們剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，背后就已經(jīng)捆綁上了世界著名汽車制造商和設(shè)備制造商，他們通過和這些廠商的戰(zhàn)

6、略聯(lián)盟關(guān)系，借助ＯＥＭ認(rèn)證能夠順利進(jìn)入“配套”領(lǐng)域，通過“指定”品牌方式展開了強(qiáng)有力的營(yíng)銷，例如最初給一汽大眾和上海大眾公司配套的潤(rùn)滑油是德國(guó)的福斯，給神龍富康配套的潤(rùn)滑油是法國(guó)的道達(dá)爾等等，甚至一度出現(xiàn)了車是哪個(gè)國(guó)家的，潤(rùn)滑油也是哪個(gè)國(guó)家的現(xiàn)象。國(guó)外潤(rùn)滑油廠商利用車主對(duì)車本身及用車常識(shí)不盡了解的信息不對(duì)稱，以及轎車消費(fèi)者對(duì)車的愛護(hù)心理，和汽車廠商聯(lián)合利用“假如你不使用所推薦的潤(rùn)滑油，那么所造成的一切后果自負(fù)”等隨行文件讓消費(fèi)者購(gòu)買了指

7、定品牌的潤(rùn)滑油；此外，各國(guó)外潤(rùn)滑油公司還利用強(qiáng)大的財(cái)力、物力和品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)各汽車維修廠、站進(jìn)行營(yíng)銷，讓汽車修理廠、維修廠只能銷售它們品牌的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，這就是國(guó)外品牌整合價(jià)值鏈的強(qiáng)大能力，更有甚者，殼牌、道達(dá)爾甚至自己在中國(guó)開始建加油站，拓展自己的銷售渠道。通過分析不難看出，在潤(rùn)滑油的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上，本土企業(yè)特別需要突破的是在和汽車制造商和設(shè)備制造商的整合能力上。因此，本土潤(rùn)滑油企業(yè)不僅僅需要針對(duì)各大汽車廠商進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷，合作生產(chǎn)汽車商