如何科學有效地進行營銷信用管理

1、如何科學有效地進行營銷信用管理如何科學有效地進行營銷信用管理據調查，“信用”這個詞是2002年最時髦的關鍵詞之一。從今年315的主題為“誠信”便可窺一斑。之所以稱其為時髦，是因為無論是經濟學家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時不時冒將出“信用”一詞。一方面，說明人們對信用日益關注；另一方面，也說明信用危機就象妖魔般蟄伏在每個人的周邊。遠的我們暫且不論，其實對于企業(yè)來說，如何建立信用機制，如何對客戶進行有效的信用評估，如何進行有效的營銷信

2、用管理，如何降低經營風險，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績，恐怕是企業(yè)最實際、最具體、最迫切的需求。企業(yè)在經營中面臨的風險有很多，其中客戶失信，應收帳款無法回籠，幾十萬、上百萬的銷售產生了，同時伴隨著可能就是幾十萬、上百萬的呆帳、壞帳產生了。所以，要確保應收帳款及時回籠，提高應收帳款周轉率，首先就必須對客戶進行信用等級評估，對不同信用等級的客戶，實施不同的信用政策。只有通過科學有效的甄別手段，遴選出有價值的客戶（有價值客戶的標準有兩方面：有經

3、營能力又具有商業(yè)信譽），才能確保公司每一筆費用都能有效地投放到能帶來高利潤的客戶身上，同時確保每一次銷售行動最終的效益獲得，從而降低經營風險，提高銷售業(yè)績。本文將從四個方面入手，闡釋企業(yè)應如何有效地建立信用管理體系和政策。一、代理商（經銷商）信用等級評估體系1、對代理商（經銷商）的考核與評估體系，由經營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構成的。2、每月對代理商（經銷商）進行經營能力與績效考評，每季對其進行綜合考評，綜合考評是對代理

4、商（經銷商）的經營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估的季度得分加總，按由高至低評出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九個信用等級。不同的信用等級對應著不同的資信等級賒銷率。3、根據代理商（經銷商）的信用等級，給予相應的信用政策。4、對于初次合作的代理商（經銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評為AA、AB、BA、BB信用等級的代理商（經銷商），才享有相應等級的信用資格。一）、經營能力與績效評估說明：代理

5、商（經銷商）經營能力與績效評估由12項指標組成，每項指標按5分制評分，總計60分，最后一項指標（失去客戶數）評分方法：未失去客戶得滿分5分，失去一個客戶扣2分，失去24個客戶扣3分，失去5個或以上客戶5分扣完。前8項指標由財務部門考核評分，后4項指標由市場部考核評分。每月考評一次，按由高至低評出A、B、C三級。二）、商業(yè)行為與信譽評估說明：代理商（經銷商）商業(yè)行為與信譽評估由8項指標組成，每項指標按5分制評分，總計40分。前兩項指標（鋪