對(duì)農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐

1、對(duì)農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐,李永真2007年10月16日,,一、四川農(nóng)村信用社現(xiàn)狀和問題二、四川農(nóng)村信用社的改革情況三、四川農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標(biāo)市場的認(rèn)識(shí)（二）發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚(yáng)長避短，錯(cuò)位發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用（三）營銷策略選擇（四）以人為本，鑄造企業(yè)精神,一、四川農(nóng)村信用社現(xiàn)狀和問題,(1)資產(chǎn)質(zhì)量差:截至今年9月末，四川農(nóng)村信用社不良貸款余額仍然高達(dá)181.92億元，若按照五級(jí)分

2、類，不良貸款額達(dá)348億元，占比將高達(dá)23.52%。抵債資產(chǎn)余額達(dá)51.2億元,。,,(2)歷史包袱沉重:四川農(nóng)村信用社歷年掛賬虧損累計(jì)41.6億元；按照信貸資產(chǎn)四級(jí)分類撥備缺口達(dá)89.1億元，如果按五級(jí)分類，撥備缺口估計(jì)高達(dá)180億元。,,(3)人員素質(zhì)不高：過去農(nóng)村信用社很少對(duì)外招收高素質(zhì)員工，大多存在解決內(nèi)部子女，呈現(xiàn)近親繁殖。員工素質(zhì)參差不齊，文化水平起點(diǎn)底，缺乏系統(tǒng)的文化知識(shí)，僅立足于應(yīng)知應(yīng)會(huì)，員工學(xué)歷和職稱結(jié)構(gòu)畸形，呈現(xiàn)一種

3、素質(zhì)偏底、不合理的狀況。截至9月末，全省農(nóng)村信用社在冊(cè)職工中，大中專文化員工占人數(shù)21,357人，占總?cè)藬?shù)53 %，初中級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱員工18,177人，占員工總數(shù)的45.4% 。特別是懂現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人員奇缺。,,(4)服務(wù)手段落后：沒有較強(qiáng)的技術(shù)支撐，電子化建設(shè)滯后，結(jié)算渠道不暢，全省沒有連通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò),服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施較差。,,(5)管理基礎(chǔ)薄弱：由于長期沒有形成自己獨(dú)立的管理體系，沒有自己清晰的發(fā)展理念，缺乏長遠(yuǎn)目標(biāo)和凝聚員工

4、的企業(yè)精神，“散、亂、差”狀況十分嚴(yán)重，多數(shù)員工人心渙散，領(lǐng)導(dǎo)班子不齊不力,缺乏信心;各項(xiàng)制度不健全、執(zhí)行不力，導(dǎo)致案件事故頻發(fā);農(nóng)村信用社管理體制不順，沒有行業(yè)自律組織，一度時(shí)期由人行、農(nóng)行代管；經(jīng)營管理粗放，不僅在信貸管理上表現(xiàn)突出，而且在財(cái)務(wù)管理、干部管理、人力資源管理、薪酬管理、固定資產(chǎn)構(gòu)建、現(xiàn)金管理、統(tǒng)計(jì)管理等各個(gè)方面。僅立足于傳統(tǒng)的放、收，管人、管物、管財(cái)、管業(yè)務(wù)多沿襲和模仿其他銀行。,,形成這些問題的原因是多方面的，包括：

5、管理體制不順、內(nèi)部機(jī)制不活、發(fā)展方向不明等等……出路：深化改革加快發(fā)展！,二、四川農(nóng)村信用社的改革情況,（一）省聯(lián)社的建立（二）產(chǎn)權(quán)制度改革：分內(nèi)地和三州：統(tǒng)一法人社和合行的建立(10，54，110)；小額信貸組織的借鑒（二）經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換：干部的能上能下(原崗位任職207，41%；提拔任職163，32.5%；降級(jí)12，2.4%；異地交流178，35.5%)；員工的能進(jìn)能出（出3000多，進(jìn)統(tǒng)一考試招聘）；工資的能高能低（工資三個(gè)

6、組成部分）,三、四川農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的選擇,（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標(biāo)市場的認(rèn)識(shí)規(guī)律之－－量力而行……“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。大型銀行、小型銀行及信用社競爭力比較（二）發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚(yáng)長避短，錯(cuò)位發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用（三）營銷策略選擇（四）以人為本，鑄造企業(yè)精神,,（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標(biāo)市場的認(rèn)識(shí)劉明康主席講：●戰(zhàn)略是很大的問題。我們要前進(jìn)的話必須要有個(gè)道，悟道必須以一貫之，然后必須要堅(jiān)持不懈啊。 ●戰(zhàn)略上一定要發(fā)

7、現(xiàn)自己特定的服務(wù)區(qū)域，對(duì)我們中小銀行更加重要。,全面風(fēng)險(xiǎn)管理與戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系,全面風(fēng)險(xiǎn)管理,目標(biāo)差異,內(nèi)部控制,戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)報(bào)告目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo),經(jīng)營目標(biāo)報(bào)告目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo),要素差異,內(nèi)部環(huán)境目標(biāo)設(shè)定事件識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策控制活動(dòng)信息與交流監(jiān)督,內(nèi)部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制活動(dòng)信息與交流監(jiān)督,全面風(fēng)險(xiǎn)管理嵌入管理流程的各個(gè)方面；內(nèi)部控制只是管理流程的一個(gè)環(huán)節(jié),促進(jìn)本機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好與發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)。,,事物發(fā)展都

8、有其客觀規(guī)律，所謂“悟道”就是認(rèn)識(shí)客觀規(guī)律。農(nóng)村信用社發(fā)展的“道”是什么？我們的特定服務(wù)區(qū)域在哪里？我們必須要有清醒的認(rèn)識(shí)，不然就會(huì)人云亦云，在當(dāng)今激烈的金融市場競爭中產(chǎn)生“東施效顰”的效應(yīng)。,▲規(guī)律之……量力而行,※知己知彼百戰(zhàn)百勝?！褶r(nóng)村信用社的優(yōu)勢分析網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢：網(wǎng)點(diǎn)第一，六千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)制優(yōu)勢：貸款審批快、貼近服務(wù)穩(wěn)定的客戶群優(yōu)勢：農(nóng)村信用社具有廣闊的服務(wù)領(lǐng)域和客戶資源，全省有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織總數(shù)達(dá)15萬個(gè)，縣級(jí)以上龍頭

9、企業(yè)發(fā)展到4,850家，有農(nóng)戶達(dá)6,800多萬戶。 政策優(yōu)勢：利率政策、稅收政策、財(cái)政政策、央行票據(jù)、各級(jí)政府重視。后發(fā)優(yōu)勢：采取“拿來主義”，在綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、金融產(chǎn)品創(chuàng)新等方面，積極跟進(jìn)國內(nèi)外商業(yè)銀行的先進(jìn)步伐，實(shí)現(xiàn)一步到位，形成強(qiáng)勁的后發(fā)優(yōu)勢，,,●農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀和問題分析(1)資產(chǎn)質(zhì)量差(2)歷史包袱沉重(3)人員素質(zhì)不高(4)服務(wù)手段落后(5)管理基礎(chǔ)薄弱導(dǎo)致農(nóng)村信用社的競爭軟硬實(shí)力都不足，無力與

10、其他商業(yè)銀行進(jìn)行正面競爭。,主要銀行的競爭力評(píng)價(jià),●國有銀行 國有銀行占據(jù)著國內(nèi)銀行市場平均70%的總資產(chǎn)和存貸款份額，占據(jù)70%的網(wǎng)點(diǎn)和客戶資 源。因此國有銀行在網(wǎng)點(diǎn)、資金及資本實(shí)力、客戶基礎(chǔ)等傳統(tǒng)規(guī)模性競爭力方面將保持 長久的競爭優(yōu)勢。 最近三年的股份制改革和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及政府的一系列財(cái)政援助，使國有銀行在保持傳統(tǒng) 優(yōu)勢的同時(shí)，極大增強(qiáng)了在公司治理、風(fēng)險(xiǎn)管理、信息平臺(tái)、戰(zhàn)略執(zhí)行、組織優(yōu)化和業(yè) 務(wù)流

11、程方面的核心能力，尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理、科技運(yùn)用、流程和產(chǎn)品服務(wù)等方面顯示了較 強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。,·,國有大型銀行股改后競爭實(shí)力顯著增強(qiáng),注:交通銀行和建設(shè)銀行的非利息費(fèi)收入主要是凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入； NA表示數(shù)據(jù)空缺，是由于資產(chǎn)重組引起指標(biāo)變動(dòng)過大而不適用； 根據(jù)各行年報(bào)整理。,資產(chǎn)營運(yùn)水平和盈利能力實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性提升，并且，資產(chǎn)質(zhì)量也獲得了脫胎換骨的變化。,資本及資產(chǎn)實(shí)力在經(jīng)過巨額注資、剝離和重組后更

12、為強(qiáng)大。,招商銀行的競爭特點(diǎn),● 科學(xué)和富有前瞻性的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標(biāo) - 確立零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)，發(fā)展理財(cái)型銀行； - 實(shí)施產(chǎn)品差異化、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營品牌化和管理國際化 的“四化策略”?！?良好的零售業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢和客戶資源 - 一卡通、一網(wǎng)通和財(cái)富帳戶具有良好的客戶基礎(chǔ)和品牌優(yōu) 勢，高儲(chǔ)蓄存款占比贏得資金成本的絕對(duì)優(yōu)勢。,- 全面提升中間業(yè)務(wù)在公司發(fā)展戰(zhàn)略中的地位，中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模及其增

13、長遙遙領(lǐng)先于其他股份制銀行。● 在管理流程、信息科技等方面不斷強(qiáng)化核心競爭力 - 較早對(duì)零售業(yè)務(wù)采取產(chǎn)品線獨(dú)立核算模式，設(shè)立單證處理中心、財(cái)富管理中心等集中管理模式。提出 事業(yè)部管理改革的中期目標(biāo)； - 信息系統(tǒng)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合，建立了較好的電子營銷平臺(tái)，推動(dòng)了一卡通、一網(wǎng)通等產(chǎn)品的發(fā)展。,浦發(fā)銀行的競爭特點(diǎn),● 執(zhí)行穩(wěn)健的經(jīng)營方針 - 在風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控制度、資產(chǎn)流動(dòng)性管理、計(jì)提 專項(xiàng)準(zhǔn)備等

14、方面體現(xiàn)出了穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng) ， 2006年一季度末準(zhǔn)備金覆蓋率高達(dá) 149%?！?各項(xiàng)業(yè)務(wù)均保持良好和平衡的經(jīng)營水平，并 提出向零售銀行業(yè)務(wù)傾斜。,中信銀行的競爭特點(diǎn),● 放棄“實(shí)業(yè)”，定位零售銀行，主要推動(dòng)個(gè)人理財(cái)和銀行卡業(yè)務(wù)● 依托中信集團(tuán)的支持，具有開展混業(yè)經(jīng)營的系統(tǒng)資源● 相對(duì)領(lǐng)先的信息化管理架購 - 在國內(nèi)率先建立基于統(tǒng)一規(guī)劃的信息化系統(tǒng)，完成集團(tuán)各金融產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)整合，首家整體

15、 引進(jìn)國際先進(jìn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為中信的業(yè)務(wù)和管理提供了強(qiáng)大的支持。,光大銀行的競爭特點(diǎn),● 以理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶動(dòng)戰(zhàn)略調(diào)整 - 率先在國內(nèi)推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，占國內(nèi)人民幣理財(cái)市場1/3的份額，并帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn) 50%增長，中間業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到5%，僅低于交行和招行。● 積極拓展短期融資券等新市場，2005年總計(jì)72期短期融資券承銷業(yè)務(wù)，光大就占25期,股份制銀行及中小銀行的競爭力培育,1中小銀行的競爭

16、位勢決定了今后競爭力培育應(yīng)以提升軟實(shí)力為根本 - 產(chǎn)品研發(fā)及自主創(chuàng)新能力：準(zhǔn)確的市場定位和差異化服務(wù)，建立市場“縫隙”競爭力； - 風(fēng)險(xiǎn)管理能力：從控制風(fēng)險(xiǎn)向管理風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值轉(zhuǎn)換； - 流程化管理能力：信息化再造和流程再造，提供高速和高效的管理及客戶服務(wù)。,★市場目標(biāo)定位,－－－根據(jù)大型商業(yè)銀行的競爭力及農(nóng)村信用社現(xiàn)狀問題、優(yōu)勢分析，我們清醒地認(rèn)識(shí)到農(nóng)村信用社的發(fā)展之“道”：,農(nóng)民銀行；縣域、社區(qū)銀行；中小企業(yè)銀行?？偡Q

17、：社區(qū)性零售銀行。“立足農(nóng)村服務(wù)三農(nóng)，立足社區(qū)服務(wù)中小”這既是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略所需，又是長期以來我們形成的比較優(yōu)勢所致，是農(nóng)村信用社生存、發(fā)展的根基----------,,深圳農(nóng)村商業(yè)銀行的戰(zhàn)略定位：社區(qū)零售銀行、社區(qū)金融便利店。其董事長李偉介紹說：我們對(duì)這個(gè)理念的形成長達(dá)六年。我們是從實(shí)踐中分析了自己的客戶資源、資本約束、關(guān)聯(lián)企業(yè)的約束等問題總結(jié)出來的。李董事長說：目前，金融的同質(zhì)化太強(qiáng)，其他商業(yè)銀行定額較高，熱衷做批發(fā)，所有我

18、們就做小的 。,（二）、發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚(yáng)長避短，錯(cuò)位發(fā)展,穩(wěn)固根據(jù)地－－全面支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)從農(nóng)村包圍城市－－緊跟城市化進(jìn)程,1、穩(wěn)固根據(jù)地－－全面支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè),社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)為全省農(nóng)村信用社提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，必然催生農(nóng)村市場的進(jìn)一步發(fā)育，拉動(dòng)農(nóng)村多元化、多層面的金融需求，從而為農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)拓展提供了廣闊的空間，其中既有利好的宏觀政策機(jī)遇，又有利好的發(fā)展環(huán)境機(jī)遇；既有農(nóng)村生產(chǎn)發(fā)展帶來的機(jī)

19、遇，又有農(nóng)村消費(fèi)提升帶來的機(jī)遇。,,當(dāng)前，農(nóng)村金融競爭的傳統(tǒng)格局將被打破，農(nóng)行、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)村郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村小額信貸組織與農(nóng)村信用社在農(nóng)村金融市場展開激烈競爭，國家開發(fā)銀行信貸業(yè)務(wù)的觸角也要伸向縣域中小企業(yè)?？蛻糍Y源將重新洗牌，農(nóng)村信用社壟斷農(nóng)村金融市場，“一農(nóng)支三農(nóng)”的局面將一去不復(fù)返。如果我們喪失了新農(nóng)村建設(shè)帶來的機(jī)遇，不僅會(huì)喪失發(fā)展機(jī)遇，而且會(huì)喪失根據(jù)地。抓住這些機(jī)遇，就能乘勢而上，加快發(fā)展。,●突出重點(diǎn)：,（1）、支持農(nóng)業(yè)增

20、長方式轉(zhuǎn)變，加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)。 一是支持科技興農(nóng)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步。 二是支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。三是支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。。把信貸培育龍頭企業(yè)和農(nóng)村專業(yè)化合作組織作為加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重要抓手，切實(shí)加大扶持力度。,（2）、支持勞務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增加農(nóng)民收入。,一是要支持勞動(dòng)力培訓(xùn)，提升農(nóng)民工技能和素質(zhì)。 二是對(duì)進(jìn)城創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民，搞好跟蹤服務(wù)。 三是對(duì)外出務(wù)工多年，具有較強(qiáng)資本積累，目前從事的經(jīng)營項(xiàng)目優(yōu)、市場前景好，第一、二

21、還款來源有保障，人格信用好，還款意愿強(qiáng)，旗下務(wù)工70%以上是家鄉(xiāng)農(nóng)民的外來展業(yè)大戶，經(jīng)綜合考察評(píng)估分析后，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，積極給予信貸支持，帶動(dòng)家鄉(xiāng)農(nóng)民共同致富。四是對(duì)符合貸款條件，有一技之長，有一定自有資金的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)青年試辦創(chuàng)業(yè)貸款，給予相應(yīng)的金融服務(wù)。通過加強(qiáng)對(duì)勞務(wù)人員的金融服務(wù)，不斷提高勞務(wù)經(jīng)濟(jì)的層次和水平。,（3）、支持農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。,一是支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。在政府已有前期投入情況下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)田水利基本建設(shè)的支持。

22、二是支持新村建設(shè)。對(duì)農(nóng)村住房和其它公用設(shè)施建設(shè)的信貸支持，必須以符合新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃為前提，貸款主體必須落實(shí)到戶。 三是支持生態(tài)環(huán)境建設(shè)。,（4）、支持教育、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展。,一是發(fā)展助學(xué)貸款，支持農(nóng)村貧困學(xué)生就學(xué)。二是支持衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，為農(nóng)民身體健康服務(wù)。在各級(jí)財(cái)政部門向農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入資金時(shí)，通過以公共衛(wèi)生醫(yī)療收費(fèi)權(quán)、農(nóng)村醫(yī)保合作基金擔(dān)保等貸款模式，提供配套支持鄉(xiāng)村公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)，支持醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥銷售連鎖店發(fā)

23、展，緩解農(nóng)民看病難的矛盾。,（5）、創(chuàng)建信用工程，加快農(nóng)村精神文明建設(shè)。,凡被評(píng)為信用戶、信用村、信用鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的農(nóng)戶和單位，實(shí)行貸款優(yōu)先、額度放寬、利率優(yōu)惠政策。對(duì)不講信用的單位和個(gè)人，要取消信用等級(jí)，限制發(fā)放貸款。通過創(chuàng)建農(nóng)村信用工程，倡導(dǎo)“守信光榮，失信可恥；守信實(shí)惠，失信失利”的信用理念，培育誠實(shí)守信的文明鄉(xiāng)風(fēng)。 （信用村5255個(gè)，信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)159個(gè)）,（6）、支持基層民主政治建設(shè)，推進(jìn)農(nóng)村民主管理。,圍繞“管理民主”的要求，全

24、面了解村務(wù)公開金融服務(wù)的需求。有條件的地方，要加強(qiáng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會(huì)合作，代收協(xié)管農(nóng)村資金，幫助理財(cái)投資，增加業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理透明度，接受農(nóng)民監(jiān)督，引導(dǎo)農(nóng)民參與管理。同時(shí)，要發(fā)揮農(nóng)村信用社帳戶和結(jié)算服務(wù)功能，協(xié)助有關(guān)涉農(nóng)部門代發(fā)、代管涉農(nóng)資金，做到公開透明，促進(jìn)農(nóng)村民主政治建設(shè)。,●優(yōu)化服務(wù) ：,（1）、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。 一是提升農(nóng)戶小額信貸、聯(lián)保貸款層次。 二是增設(shè)貸款品種，建立貸款超市。要在市場細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)農(nóng)村不同市場主體的不同

25、信貸需求，不斷創(chuàng)新貸款品種。三是積極拓展中間業(yè)務(wù)。重點(diǎn)是代理鄉(xiāng)鎮(zhèn)金庫業(yè)務(wù)、代理兩稅、代理保險(xiǎn)、代理電信、電力收費(fèi)，代收水費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)，代發(fā)工資及涉農(nóng)資金，代理兌付債券等業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大代理范圍 。,（2）、創(chuàng)新服務(wù)方式。,一是加快電子化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 二是提供“一站式”服務(wù) 。實(shí)行信用社、保險(xiǎn)、公證、法律咨詢、房產(chǎn)評(píng)估、登記等部門聯(lián)合辦公。三是推行客戶經(jīng)理制。對(duì)龍頭企業(yè)、農(nóng)場業(yè)主、產(chǎn)業(yè)基地等新農(nóng)村建設(shè)的重要領(lǐng)域?qū)嵭锌蛻艚?jīng)理服務(wù)，實(shí)行全程跟

26、蹤服務(wù)。,（3）、創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式。,對(duì)農(nóng)戶和個(gè)體工商戶貸款，可積極探索實(shí)行經(jīng)營權(quán)抵押、養(yǎng)殖水面使用權(quán)抵押、經(jīng)濟(jì)林權(quán)抵押以及龍頭企業(yè)為農(nóng)戶擔(dān)保等擔(dān)保方式； 對(duì)經(jīng)營效益好、產(chǎn)品有市場的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)的融資需求，探索倉單質(zhì)押貸款，農(nóng)村信用社在掌握倉庫貨物進(jìn)出控制權(quán)的前提下，對(duì)倉庫貨物進(jìn)行評(píng)估和保險(xiǎn)，按照倉庫存貨的一定比例，發(fā)放倉單質(zhì)押貸款； 要建立多層的信用共同體，積極推廣“箱式”、“傘式”信用共同體，解決農(nóng)村分散經(jīng)濟(jì)難貸款的矛盾。

27、,（4）、創(chuàng)新貸款定價(jià)機(jī)制。,逐步建立以成本效益為基礎(chǔ)，以市場價(jià)格為主導(dǎo)，以降低利率風(fēng)險(xiǎn)和提高綜合收益為目標(biāo)的貸款利率定價(jià)體系。 貸款定價(jià)要充分體現(xiàn)依法合規(guī)原則、讓利“三農(nóng)”原則、等級(jí)差別原則、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋原則和有利競爭原則，以鞏固和開發(fā)客戶為導(dǎo)向，對(duì)不同行業(yè)、不同對(duì)象、不同期限、不同規(guī)模、不同信用程度的各類客戶實(shí)行差別利率。各地要積極探索，努力做到貸款利率與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、貸戶承受能力相適應(yīng)，更好地發(fā)揮利率杠桿對(duì)經(jīng)濟(jì)金融資源的優(yōu)化配置作用

28、。,2：從農(nóng)村包圍城市－－緊跟城市化進(jìn)程,從城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢看，我們正面臨著重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。隨著工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略的全面實(shí)施，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程不斷加快。出現(xiàn)了“土地向業(yè)主集中、農(nóng)戶向城鎮(zhèn)集中、工業(yè)向園區(qū)集中”的“三集中”情況。城區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展和全面進(jìn)步，日益呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的多元化金融需求，同時(shí)也為農(nóng)村信用社拓展城區(qū)金融業(yè)務(wù)帶來了無限的商機(jī)。,☆城區(qū)業(yè)務(wù)定位：,理念：通過“三集中”形成的區(qū)域，本來就是我們的領(lǐng)地，我們?cè)谶@塊領(lǐng)地開展業(yè)務(wù)

29、不是“攻”，而是“守”，是“緊跟”！不然，隨著城市化進(jìn)程的加快，我們的領(lǐng)地就會(huì)縮小。因此：農(nóng)村信用社服務(wù)“三農(nóng)”的主陣地和業(yè)務(wù)發(fā)展的根基在農(nóng)村，拓展業(yè)務(wù)的新戰(zhàn)場和發(fā)展壯大的新空間在城區(qū)。按照“有進(jìn)有退、重點(diǎn)突出、自成特色”的總體要求 推進(jìn)城區(qū)業(yè)務(wù)。（年度行業(yè)信貸政策掌握意見：房地產(chǎn)、水泥、煤炭、電力、紡織、造紙及紙質(zhì)品、鋼鐵、電解鋁、電石、鐵合金、焦炭、公路、城市基層設(shè)施等13個(gè)行業(yè)進(jìn)行具體要求和規(guī)范）,（1）、明確城區(qū)農(nóng)村信用社的

30、市場定位。 堅(jiān)持“立足社區(qū)、服務(wù)居民，立足發(fā)展城區(qū)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)個(gè)體工商戶和中小企業(yè)”的市場定位，著力打造社區(qū)零售銀行。 在經(jīng)營理念上，要確立城區(qū)農(nóng)村信用社是“普通市民銀行、社區(qū)居民銀行、中小企業(yè)銀行”的新理念。在客戶定位上，要堅(jiān)持以服務(wù)社區(qū)居民為基礎(chǔ)，全力拓展基本客戶群；以培育個(gè)體工商戶和中小企業(yè)為重點(diǎn)，大力拓展黃金客戶群；以支持優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目為補(bǔ)充，積極拓展高端客戶群。在服務(wù)方式上，要及時(shí)跟進(jìn)不同客戶的金融需求，采取貼身服務(wù)、全

31、程服務(wù)、差別服務(wù)的方式，將金融服務(wù)完全滲透到客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、生活、消費(fèi)的方方面面。,（2）、細(xì)分市場，突出業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)。,①、全力拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)品種上：一是積極開發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)，要將投資理財(cái)業(yè)務(wù)作為整合個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷方式的核心；二是創(chuàng)新貸款品種 ，可因地制宜地推出社區(qū)居民就業(yè)貸款、聯(lián)保創(chuàng)業(yè)貸款、耐用消費(fèi)品貸款、住房按揭貸款（包括二手房按揭貸款、轉(zhuǎn)按揭貸款）、存貸結(jié)合購房貸款、汽車消費(fèi)貸款、失地農(nóng)民安居貸款、個(gè)人工資保證

32、貸款、座商戶信用貸款、批發(fā)戶最高限額貸款、民營戶抵押周轉(zhuǎn)貸款等貸款新品種。三是努力開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)。,在服務(wù)方式上：一是大力推行社區(qū)小額信用貸款方式。根據(jù)其個(gè)人品行、歷史信用記錄、年主營業(yè)務(wù)收入、家庭財(cái)產(chǎn)凈值、生產(chǎn)經(jīng)營能力、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)，綜合測評(píng)客戶信用等級(jí)和承貸償債能力，全面開展評(píng)級(jí)授信，根據(jù)不同信用等級(jí)分別予以10萬元以內(nèi)的授信；二是積極推行社區(qū)聯(lián)保貸款方式。以社區(qū)為依托，借鑒天津市“箱式”、“傘式”信用共同體的成功經(jīng)驗(yàn)，在個(gè)體商

33、會(huì)、商業(yè)物流中心、集貿(mào)市場中廣泛建立聯(lián)保小組，構(gòu)建以利益共同體為支撐的聯(lián)保服務(wù)體系；三是建立“個(gè)人貸款服務(wù)中心”和“個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)中心”，向社區(qū)居民和個(gè)體工商戶全面提供存款、貸款、結(jié)算、投資理財(cái)“一攬子”金融服務(wù)。,②、大力拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。 在貸款品種上，一是探索將聯(lián)保貸款推廣到中小企業(yè)。特別產(chǎn)供銷高度相關(guān)的企業(yè)；二是創(chuàng)新?lián)ＹJ款品種。首先，要充分運(yùn)用借款人現(xiàn)有資源，積極探索動(dòng)產(chǎn)、權(quán)益、倉單等質(zhì)押貸款方式。其次，要積極推行擔(dān)保

34、公司擔(dān)保貸款方式。對(duì)管理運(yùn)作規(guī)范的商業(yè)化擔(dān)保公司以及互助型擔(dān)保基金。其次，要積極推行擔(dān)保公司擔(dān)保貸款方式。對(duì)管理運(yùn)作規(guī)范的商業(yè)化擔(dān)保公司以及互助型擔(dān)保基金，采取“一次抵押擔(dān)保、余額控制、周轉(zhuǎn)使用、隨用隨貸”的辦法予以支持 ，三是積極創(chuàng)造條件，大力開辦票據(jù)承兌、票據(jù)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)與轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、保函保理等業(yè)務(wù)，。,,在服務(wù)方式上，一是積極探索“一站式”信貸服務(wù)方式。二是積極引導(dǎo)建立中小企業(yè)“信用共同體”，進(jìn)一步暢通中小企業(yè)融資渠道。三是建立完善客

35、戶經(jīng)理制。建立一支反應(yīng)敏捷、能拼善打的高素質(zhì)、復(fù)合型客戶經(jīng)理隊(duì)伍，,③、積極拓展優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目類信貸業(yè)務(wù)。要以拓展高端客戶為目標(biāo)市場，堅(jiān)持把優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目類客戶作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的高端客戶群。一是積極介入能源、交通、通訊、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等優(yōu)勢行業(yè)，有效發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。二是積極支持重點(diǎn)項(xiàng)目。要及時(shí)跟進(jìn)“工業(yè)強(qiáng)省”戰(zhàn)略中的省市重點(diǎn)項(xiàng)目，有效介入有產(chǎn)業(yè)支撐、對(duì)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有拉動(dòng)作用的經(jīng)濟(jì)園區(qū)、科技園區(qū)和工業(yè)園區(qū)建設(shè)，三是適度支持基礎(chǔ)

36、設(shè)施建設(shè)。對(duì)城市供水、供電、供氣、道路交通、環(huán)保等經(jīng)營性收益穩(wěn)定的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。,,④、努力組織存款，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu) 。一是重點(diǎn)拓展社區(qū)居民儲(chǔ)蓄存款。二是大力拓展城區(qū)個(gè)體工商戶、私營業(yè)主和各類商業(yè)物流中心、集貿(mào)市場的經(jīng)營性存款，不斷增加存款市場份額。三是積極拓展城區(qū)系統(tǒng)性行業(yè)存款、企事業(yè)單位存款、財(cái)政預(yù)算內(nèi)外資金和農(nóng)口資金存款。,,⑤、加快開發(fā)中間業(yè)務(wù)。（這是我們跨入復(fù)合混業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)）一是重點(diǎn)拓展城區(qū)代收代付業(yè)務(wù)。二是大力拓展代理業(yè)

37、務(wù)。各地要因地制宜，積極穩(wěn)妥地開發(fā)代理財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券，代理政府基金，代理清償債權(quán)債務(wù)，代辦代購車船票、機(jī)票，代理買賣有價(jià)證券及外匯等業(yè)務(wù)。三是積極創(chuàng)造條件，適時(shí)開辦保管箱業(yè)務(wù)。此項(xiàng)業(yè)務(wù)要在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，逐步在全省推開。,,⑥、穩(wěn)步發(fā)展貨幣市場業(yè)務(wù)。要不斷總結(jié)發(fā)展貨幣市場業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過市場調(diào)研和資金營運(yùn)測算，靈活運(yùn)用國債、金融債券、央行票據(jù)、短期融資券、企業(yè)債券、網(wǎng)上同業(yè)拆借等組合操作交易工具，集中富裕

38、資金，加大貨幣市場業(yè)務(wù)拓展力度，努力提高資金營運(yùn)效益。,,⑦、適時(shí)開辦外匯業(yè)務(wù)。隨著全省農(nóng)村信用社大集中網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用的加快，要積極創(chuàng)造條件，通過組建省聯(lián)社國際業(yè)務(wù)部，構(gòu)建外匯業(yè)務(wù)發(fā)展體系，適時(shí)推出外匯存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)和外匯買賣業(yè)務(wù)。,（3）、健全機(jī)制，完善功能 。,①完善貸款定價(jià)機(jī)制。既要統(tǒng)一管理貸款利率，又要靈活運(yùn)用利率杠桿，逐步建立以成本效益為基礎(chǔ)，以市場價(jià)格為主導(dǎo)，以降低利率風(fēng)險(xiǎn)和提高綜合效益為目標(biāo)的貸款定價(jià)

39、體系。②積極開展銀團(tuán)、社團(tuán)貸款業(yè)務(wù)。對(duì)優(yōu)勢大項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大企業(yè)，農(nóng)村信用社可以通過同業(yè)間的信貸業(yè)務(wù)合作，采取“拼盤”的方式。（天津的整貸零收）③加快電子化建設(shè)，完善服務(wù)功能。④整合網(wǎng)點(diǎn)資源，打造精品網(wǎng)點(diǎn)。（天津：先予，后取的理念） ⑤加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高綜合營銷能力。⑥創(chuàng)新分配機(jī)制，強(qiáng)化目標(biāo)考核。（量力鋼材）,★（4）、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管控，強(qiáng)化責(zé)任約束，持續(xù)提高城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展水平,城區(qū)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中，單戶風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場

40、風(fēng)險(xiǎn)較大。所以，我們?cè)诖罅ν卣钩菂^(qū)金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，一定要堅(jiān)持把風(fēng)險(xiǎn)管控貫穿于拓展業(yè)務(wù)的始終，做到在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下拓展業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁盲目“鋪攤子”、搶市場、爭業(yè)務(wù)。 關(guān)于大額貸款問題：,,劉明康主席講話之一：〔2006年9月10日〕所有的大型銀行的事實(shí)表明，他們虧損的百分之八十也來自于大客戶，不良貸款的百分之八十全部來自于公司客戶，公司客戶當(dāng)中的百分之八十來自于大客戶，大客戶要破，沒有商量啊，他的轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、逃廢債務(wù)，我們碰到德隆還

41、有辦法嗎，沒有辦法。大客戶他今天轟然倒塌，誰也付不起，問他討債，全國一張通令，屬高法下來的，全部凍結(jié)資產(chǎn)，所有的抵押的不抵押的統(tǒng)統(tǒng)拿不到，拿到了還要?jiǎng)澴撸栽趺慈堑闷穑?劉明康主席講話之二：〔2006年10月20〕銀行壘大戶的風(fēng)險(xiǎn)不然忽視。具對(duì)全國200戶大中型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)：①現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)：有20%的企業(yè)；②負(fù)債過度：20%的企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率超過80%，15%的企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率超過90%；③應(yīng)收帳款增加：醫(yī)藥等11個(gè)行業(yè)應(yīng)收帳款占主營業(yè)

42、務(wù)收入的30%，25%的企業(yè)庫存資金占資產(chǎn)的25%；④獲利差：20%的企業(yè)的贏利小于1%，凈資產(chǎn)利潤率小于1%，10%的企業(yè)贏利是靠投資收益和財(cái)政補(bǔ)貼；⑤效益下滑：20%的企業(yè)利潤下滑，10%的企業(yè)利潤下滑達(dá)50%，20%的企業(yè)成本利潤率僅1%，超標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資和福利，違規(guī)購買商業(yè)保險(xiǎn)；⑥擔(dān)?；蛴胸?fù)債大，達(dá)1950億，占凈資產(chǎn)的8%，⑦股票理財(cái)大增，80%的企業(yè)進(jìn)行股票買賣。對(duì)大企業(yè)不要迷信，要對(duì)事業(yè)負(fù)責(zé)。,,防范風(fēng)險(xiǎn)一是健全管理規(guī)章。二

43、是突出風(fēng)險(xiǎn)防范重點(diǎn)。要把貸款風(fēng)險(xiǎn)、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)、拆借風(fēng)險(xiǎn)、信用卡透支風(fēng)險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管控的重點(diǎn)，三是加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督檢查力度。四是嚴(yán)格實(shí)行責(zé)任追究制度。對(duì)違規(guī)發(fā)放貸款、違規(guī)簽發(fā)銀行承兌匯票、違規(guī)拆出資金的相關(guān)責(zé)任人，要按照有關(guān)規(guī)章一律給予頂格處理。五是加大風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的保全處置力度。,（三）、營銷策略的選擇商業(yè)銀行市場營銷體系圖：這是市場營銷的核心構(gòu)架,市場調(diào)查,目標(biāo)市場選擇,市場定位,細(xì)分市場,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷策略,,,,,

44、,,,營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,,,農(nóng)村合作金融要堅(jiān)持市場化、商業(yè)化的取向，就必須以商業(yè)銀行為標(biāo)桿，實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略。當(dāng)前，我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手加快市場營銷的步伐，在牢牢控制和穩(wěn)固我們已有市場的同時(shí)，積極開拓新的市場。（思維、產(chǎn)品、制度、服務(wù)、營銷五個(gè)創(chuàng)新）,1、轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)市場營銷的認(rèn)識(shí)強(qiáng)化“站著放款，跪著收款”與“跪著放款，站著收款”的意識(shí)；（勾兌）樹立經(jīng)營意識(shí)。農(nóng)村信用社必須樹立效益思想，用以指導(dǎo)信用社的經(jīng)營，并體現(xiàn)在一切經(jīng)營活動(dòng)

45、中。樹立市場意識(shí)。面對(duì)金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭，農(nóng)村信用社的市場意識(shí)有待提高，應(yīng)引入成套的金融產(chǎn)品開發(fā)、推行立體宣傳攻勢的市場營銷方法樹立服務(wù)意識(shí)。增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)就是要擺正自己的位置，樹立大服務(wù)思想，客戶的需求就是信用社的努力方向。,2、在明確市場定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場細(xì)分未來五年，全省農(nóng)村信用社要圍繞社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，緊跟我省城市化、工業(yè)化進(jìn)程，結(jié)合四川省“十一五”規(guī)劃和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，明確市場定位，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。要堅(jiān)持為

46、農(nóng)服務(wù)的宗旨，穩(wěn)固農(nóng)村市場，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。延伸“三農(nóng)”服務(wù)領(lǐng)域，拓展城區(qū)金融市場。,穩(wěn)固農(nóng)村市場全省農(nóng)村信用社必須樹立“農(nóng)民銀行”的意識(shí)，把穩(wěn)固“三農(nóng)”陣地作為拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，始終堅(jiān)持“立足農(nóng)村，服務(wù)‘三農(nóng)’”的市場定位，牢固占領(lǐng)農(nóng)村市場，積極拓展支持“三農(nóng)”的新領(lǐng)域。,拓展城區(qū)市場隨著我省工業(yè)化、城市化進(jìn)程的加快，“土地向業(yè)主集中、農(nóng)民向城鎮(zhèn)集中、工業(yè)向園區(qū)集中”的特點(diǎn)愈加明顯。因此，農(nóng)村信用社要大力拓展城區(qū)業(yè)務(wù)，堅(jiān)持“立足社區(qū)、

47、服務(wù)居民；立足發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)、服務(wù)個(gè)體工商戶和中小企業(yè)”的市場定位，著力打造社區(qū)“零售銀行”，拓展城區(qū)新市場和業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新空間。,（1）、市場分區(qū)①成都經(jīng)濟(jì)圈以及輻射區(qū)。要在穩(wěn)固農(nóng)村市場的同時(shí)，以城區(qū)金融市場為目標(biāo)市場，加快業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，培育和滲透高端客戶。 ②丘陵地區(qū)。要在鞏固農(nóng)村陣地的基礎(chǔ)上，緊跟城市化進(jìn)程，突出支持農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、城鎮(zhèn)建設(shè)、中小企業(yè)培育、農(nóng)產(chǎn)品精深加工、循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。③盆周山區(qū)。要以支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)

48、發(fā)展為主要目標(biāo)市場，以多方合作的方式，積極介入轄區(qū)內(nèi)水電、鋼鐵、采礦、天然氣、交通、建材等產(chǎn)業(yè)。④三州少數(shù)民族地區(qū)。要以支持農(nóng)牧民生產(chǎn)和縣域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整為主，，適時(shí)支持轄區(qū)內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢的旅游、水電、礦山等特色資源開發(fā)項(xiàng)目,（2）、市場分層：①鄉(xiāng)村。處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村信用社要重點(diǎn)支持廣大農(nóng)戶生產(chǎn)、生活性資金需求。②社區(qū)。處于城鄉(xiāng)結(jié)合部社區(qū)內(nèi)的農(nóng)村信用社，要以城鎮(zhèn)居民、個(gè)體經(jīng)營戶、中小企業(yè)為重點(diǎn)，搶占縣域內(nèi)優(yōu)質(zhì)中小客戶。③縣域。處于縣

49、（市、區(qū)）城的農(nóng)村信用社重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、個(gè)體私營企業(yè)、民營企業(yè)、綜合市場、物流中心、城市開發(fā)區(qū)、科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)。,④市域。處于市州地區(qū)所在地的農(nóng)村信用社要定位于中端客戶，培育和發(fā)展高端客戶。重點(diǎn)支持市域內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)良企業(yè)。⑤跨市域。省聯(lián)社將整合全省農(nóng)村信用社的資金資源，積極營銷高端客戶；重點(diǎn)支持處于全省領(lǐng)先地位的優(yōu)質(zhì)的大項(xiàng)目、大企業(yè)。,（3）、市場分類：個(gè)人客戶－－農(nóng)民（務(wù)農(nóng)、打工、產(chǎn)業(yè)大戶）、城市居民（工薪階層、個(gè)體工

50、商戶、大學(xué)生）公司客戶－－規(guī)模：大、中、小、微型 －－行業(yè) ：工、貿(mào)、交、農(nóng)產(chǎn)品加工 －－產(chǎn)業(yè)：能源、化工、房地產(chǎn)、旅游、 －－信用等級(jí)：A AA AAA B BB…… 根據(jù)不同的客戶創(chuàng)新制定不同的產(chǎn)品和信貸政策，以最大限度的滿足客戶。,3、著力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品單一是農(nóng)村信用社的軟肋，過去僅有以下業(yè)

51、務(wù)品種（7個(gè)貸款產(chǎn)品）小額信用貸款農(nóng)戶聯(lián)保貸款個(gè)體工商戶授信貸款五方聯(lián)保貸款聯(lián)保貸款小額質(zhì)押貸款抵押貸款存單（存折）掛失個(gè)人存款教育儲(chǔ)蓄對(duì)公業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù),根據(jù)農(nóng)村信用社目前市場客戶特點(diǎn)和未來市場拓展開發(fā)，我們積極開發(fā)和完善了自己的品牌產(chǎn)品：（1）、農(nóng)村產(chǎn)品：四通”、“兩樂”貸款產(chǎn)品即：“致富通”專業(yè)大戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款（30萬）、“產(chǎn)銷通”“公司+農(nóng)戶”生產(chǎn)經(jīng)營貸款（定單合同的70％）、“創(chuàng)業(yè)通”失地農(nóng)民貸款（1

52、0萬）、“小康通”公共事務(wù)農(nóng)戶貸款（10萬）和“農(nóng)家樂”觀光旅游業(yè)貸款（30萬）、“安居樂”農(nóng)戶建房貸款（10萬）。,,（2）城市產(chǎn)品：中小企業(yè)“跨越通”信貸業(yè)務(wù) ①中小企業(yè)信用貸款（授信總額的20％）②中小企業(yè)聯(lián)保貸款（25％）③中小企業(yè)積分貸款（年度日均存款的70％）④中小企業(yè)整貸零還貸款⑤中小企業(yè)循環(huán)貸款（貸款額度內(nèi)隨貸隨還）,4、建立市場利率定價(jià)機(jī)制隨著利率市場化改革步伐的加快，中央銀行逐步放寬對(duì)金融機(jī)構(gòu)貸款利率的管

53、制，農(nóng)村信用社貸款利率浮動(dòng)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，實(shí)際浮多浮少，浮與不浮信用社自己做主。（1）、由于缺乏規(guī)范的管理，在基層農(nóng)村信用社貸款利率執(zhí)行隨意性較大，并存在預(yù)收利息等違規(guī)問題，亟待規(guī)范。具體反映出以下問題：,①貸款定價(jià)不規(guī)范。目前縣農(nóng)村信用社貸款定價(jià)并沒有制定具體的管理辦法，只是在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上，根據(jù)貸款對(duì)象、貸款方式、風(fēng)險(xiǎn)大小及其信譽(yù)程度分別確定一個(gè)利率上浮標(biāo)準(zhǔn)，即“基準(zhǔn)利率+浮動(dòng)幅度”的方式，貸款定價(jià)不全面，缺乏科學(xué)性。,②貸款利率

54、上浮幅度過大。農(nóng)村信用社的經(jīng)營宗旨是支持“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”，主要業(yè)務(wù)市場在農(nóng)村。貸款定價(jià)普遍較高，沒有實(shí)行差別利率。 ③貸款利率執(zhí)行隨意性大，道德風(fēng)險(xiǎn)問題突出。目前基層農(nóng)村信用社貸款利率并不是經(jīng)過“貸委會(huì)”集體研究確定，浮與不浮、浮多與浮少，全是信貸員或主任說了算，主觀性和隨意性較強(qiáng)，容易引發(fā)損公肥私、“吃、拿、卡、要”等道德風(fēng)險(xiǎn)問題。有些信貸員甚至公開向貸款戶要“好處”，給了個(gè)人“好處”，就可以下調(diào)貸款利率。,（2）、針對(duì)這些問

55、題的對(duì)策是：①在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)還沒有廣泛應(yīng)用的情況下，制定相應(yīng)的管理辦法，加強(qiáng)管理。,②構(gòu)建貸款定價(jià)模板，確保貸款利率規(guī)范化、科學(xué)化。借鑒人總行下發(fā)的定價(jià)模板，結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際、區(qū)別產(chǎn)業(yè)和地域、因地制宜的建立貸款定價(jià)模板，通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行可行性預(yù)測和系統(tǒng)資料數(shù)據(jù)分析后，科學(xué)、合理地制定貸款利率價(jià)格，大額貸款利率更要一筆一定，既要防止利率過低影響信用社的經(jīng)營效益，又要防止利率過高影響農(nóng)戶增收和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，造成優(yōu)質(zhì)客戶群體流

56、失。,5、關(guān)于分銷渠道的組織分支機(jī)構(gòu)是商業(yè)銀行的直接分銷渠道，是金融產(chǎn)品的銷售點(diǎn)，是商業(yè)銀行成功經(jīng)營的至關(guān)重要的因素。就其量而言，分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)是我們農(nóng)村信用社的優(yōu)勢之一，但就網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量（網(wǎng)均存款、網(wǎng)均利潤）而言與商業(yè)銀行比都相差甚遠(yuǎn)，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的潛力還沒挖掘夠，因此農(nóng)村信用社必須加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。,按照“優(yōu)化一批，改造提升一批，撤并一批”的原則，結(jié)合基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人力資源配置、相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、硬件設(shè)施，努力打造一批具有較強(qiáng)核心競爭能力的

57、“精品化、標(biāo)準(zhǔn)化”網(wǎng)點(diǎn)，全面提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營效率。合理整合網(wǎng)點(diǎn)原則：效益原則、潛力原則。城市網(wǎng)點(diǎn)效益化、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)潛力化。,（1）、優(yōu)化布局在工業(yè)園區(qū)、城鎮(zhèn)新區(qū)和市場繁榮、儲(chǔ)源豐富、有效貸款和服務(wù)需求潛力大的地區(qū)建設(shè)一批標(biāo)準(zhǔn)化、多功能化的信用社經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)在效益優(yōu)先、規(guī)模優(yōu)先、功能優(yōu)先的前提下，逐步進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化改造，提升綜合經(jīng)營實(shí)力；從經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益綜合考慮，對(duì)達(dá)不到盈虧保本點(diǎn)和服務(wù)范圍重疊的一批低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行

58、撤并或降格。,（2）、分類管理（推行標(biāo)準(zhǔn)化、精品化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)自身的人文環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和發(fā)展?jié)摿Φ冗M(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、管理水平、經(jīng)濟(jì)條件等評(píng)定等級(jí)，積極推行網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)化分類管理（或?qū)嵭行羌?jí)管理）。堅(jiān)持以為客戶提供高質(zhì)量金融服務(wù)為宗旨，建立一系列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理制度和流程，按照不同等級(jí)確定相應(yīng)的指標(biāo)和管理措施，對(duì)其今后的發(fā)展方向進(jìn)行科學(xué)定位，在網(wǎng)點(diǎn)軟、硬件設(shè)施建設(shè)方面進(jìn)行適度政策傾斜，促其發(fā)揮主打業(yè)務(wù)優(yōu)

59、勢，打造精品網(wǎng)點(diǎn)和名牌網(wǎng)點(diǎn)，提高核心競爭能力。,6、人力資源配置人力資源管理必須與銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)，不同的戰(zhàn)略發(fā)展階段要求不同的人力資源管理理念和策略與之相適應(yīng)。在市場競爭的大環(huán)境下，農(nóng)村信用社要適應(yīng)市場，就必須進(jìn)行市場營銷，因此，就必須有與之相適應(yīng)的人力資源配置。,（1）、組織構(gòu)架和崗位設(shè)置：按照管理重心上移、營銷重心下移，前、中、后臺(tái)分離，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)分類（公司客戶和個(gè)人客戶分類）的原則進(jìn)行組織構(gòu)架和員工崗位的設(shè)置。比如

60、以縣級(jí)聯(lián)社為例：每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是零售業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)點(diǎn)，在城區(qū)盡可能設(shè)立個(gè)人貸款中心，專門營銷個(gè)人貸款業(yè)務(wù)；批發(fā)業(yè)務(wù)定點(diǎn)化；并根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)置相應(yīng)的員工崗位。,最近，我們正在討論信貸流程的崗位設(shè)置：按照“貸款受理－客戶調(diào)查、評(píng)價(jià)和項(xiàng)目評(píng)估－貸款審查－貸款審批－貸款發(fā)放－貸后管理”的信貸業(yè)務(wù)流程，采取集中經(jīng)營與授權(quán)經(jīng)營相結(jié)合的方式，結(jié)合公司類和個(gè)人類客戶對(duì)信貸服務(wù)需求的特點(diǎn)，設(shè)立“客戶受理崗、信貸調(diào)查（評(píng)價(jià)、評(píng)估）崗、信貸審查崗、信貸審批崗、放

61、款操作崗、貸后檢查崗、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控崗、資產(chǎn)保全崗、履職調(diào)查崗、檔案管理崗”，共十崗相互制約、又不在某一階段粘滯的信貸業(yè)務(wù)全程營銷和監(jiān)控機(jī)制：,①公司類貸款：１０崗全程設(shè)置（視具體情況，實(shí)行一人多崗或一崗多人），設(shè)立客戶經(jīng)理，在進(jìn)行貸款營銷的同時(shí)實(shí)施貸前調(diào)查；對(duì)信貸審查崗授予特別的權(quán)力和責(zé)任；并分額度大小進(jìn)行分級(jí)評(píng)級(jí)授信和貸款評(píng)估，可考慮在省級(jí)聯(lián)社建立評(píng)估咨詢中心，專門對(duì)全省大額貸款進(jìn)行評(píng)估，以及對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行授信。,②個(gè)人類貸款：分城區(qū)和鄉(xiāng)

62、村。A:在城區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)，創(chuàng)造條件盡可能設(shè)立“個(gè)貸中心”或“金融超市”，并實(shí)行“客戶經(jīng)理制”，在加大新產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷的基礎(chǔ)上，分額度授權(quán)審批；B:在農(nóng)村地區(qū)，積極推行小額信貸組織模式，專職信貸員不組織存款,專門發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款，對(duì)所發(fā)放的貸款實(shí)行包放、包管、包收、包效益的“四包”責(zé)任制。并建立城鄉(xiāng)有別的新型“激勵(lì)約束機(jī)制”，強(qiáng)化責(zé)任追究，從而改善對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，有效降低營銷和管理成本，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，提高資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效益

63、。,就上述組織構(gòu)架和崗位設(shè)置分析：如按公司類客戶10崗全設(shè)完，則客戶受理崗為前臺(tái)，信貸調(diào)查（評(píng)價(jià)、評(píng)估）崗、信貸審查崗為中臺(tái)，信貸審批崗、放款操作崗、貸后檢查崗、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控崗、資產(chǎn)保全崗、履職調(diào)查崗、檔案管理崗為后臺(tái)。如按個(gè)人類客戶分析，則客戶受理崗、信貸調(diào)查（評(píng)價(jià)、評(píng)估）崗、信貸審查崗、信貸審批崗、放款操作崗都成為了前臺(tái)。前臺(tái)都具有營銷的職能。省聯(lián)社正在對(duì)所有的業(yè)務(wù)線條進(jìn)行梳理，分類設(shè)崗，以進(jìn)行分類管理。（包括信貸、會(huì)計(jì)結(jié)算、財(cái)

64、務(wù)、稽核、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力資源、后勤服務(wù)等，）,(2)、加強(qiáng)營銷員隊(duì)伍的建設(shè):營銷員就是我們的產(chǎn)品推行員，是直接與客戶打交道的員工隊(duì)伍，其個(gè)人素質(zhì)十分重要，必須進(jìn)行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的打造，這就需要在我們的員工隊(duì)伍中對(duì)其進(jìn)行定位，于是就引出了客戶經(jīng)理制問題。（跨越通－客戶經(jīng)理）,要強(qiáng)化營銷，必須加大對(duì)營銷員隊(duì)伍的建設(shè)。不僅是城區(qū)，農(nóng)村地區(qū)小額信貸組織模式的信貸員，更應(yīng)該是典型意義的客戶經(jīng)理，更具有全方位服務(wù)的職能，方能實(shí)現(xiàn)對(duì)三農(nóng)服務(wù)功能的強(qiáng)

65、化?？蛻艚?jīng)理制是銀行市場取向進(jìn)程中，員工隊(duì)伍細(xì)分的必然。誰走的早，走的好，誰就會(huì)在市場競爭中取勝。,7、建立激勵(lì)和約束機(jī)制應(yīng)以業(yè)績考核為標(biāo)桿，建立新型的營銷激勵(lì)約束機(jī)制，實(shí)行績效與待遇掛鉤，并賦予相應(yīng)的責(zé)任，逐年考核。8、盡快實(shí)現(xiàn)技術(shù)支撐在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)成為社會(huì)發(fā)展動(dòng)力的時(shí)代，沒有技術(shù)支撐的營銷，在市場競爭中只會(huì)失敗的。從銀行卡到網(wǎng)上銀行、電話銀行無一都離不開網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐。所以，農(nóng)村信用社系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須加快，以適應(yīng)市場營銷的

66、需要。,（四）：以人為本，鑄造企業(yè)精神。,1,1、人力資源管理機(jī)制,基礎(chǔ)制度行員等級(jí)制崗位分類分支機(jī)構(gòu)利潤工資率等級(jí)行制度人力資源管理信息系統(tǒng),培訓(xùn)與職業(yè)成長客戶經(jīng)理成長通道管理人員聘任辦法教育培訓(xùn)管理辦法高管人員培訓(xùn)MIKT培訓(xùn)榮譽(yù)激勵(lì),考核評(píng)估管理人員考核聘任辦法市場人員考核制度專業(yè)技術(shù)人員考核評(píng)價(jià)制度 考評(píng)系統(tǒng)中級(jí)管理人員任職資格認(rèn)證,退出保障貢獻(xiàn)積分制度員工退出制度基本、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn),薪酬福

67、利 薪點(diǎn)制薪資全貨幣形式高管人員年薪制股票增值權(quán)計(jì)劃基本、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)保險(xiǎn)住房、交通、休假等各類補(bǔ)貼,員工管理招聘管理辦法行員管理辦法管理人員管理辦法客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理管理辦法專業(yè)經(jīng)理制短期合同員工管理,人力資源制度體系,2、打造企業(yè)文化,,企業(yè)文化的內(nèi)涵和定位企業(yè)文化是指企業(yè)全體員工在長期的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過程中培育形成并共同遵守的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念及行為規(guī)范。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、物質(zhì)形態(tài)文化和

68、制度形態(tài)文化的復(fù)合體。企業(yè)是人，文化是魂,企業(yè)文化體系,愿景：成為一流小銀行使命：服務(wù)大眾，情系三農(nóng)核心價(jià)值觀：創(chuàng)新、人本、誠信、求實(shí)發(fā)展方針：團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，開拓創(chuàng)新，培育人才；嚴(yán)格管理，規(guī)范行為，敬業(yè)守法；講究質(zhì)量，提高效益，健康發(fā)展經(jīng)營原則：低風(fēng)險(xiǎn)，高效益，快增長用人原則：以人為本，尊重人，理解人，關(guān)心人，教育人企業(yè)口號(hào)：我們不是最大的銀行，但一定是最用心的銀行企業(yè)作風(fēng)：扎扎實(shí)實(shí)辦銀行，規(guī)規(guī)矩矩辦銀行，開動(dòng)腦筋辦銀行