公司信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查實(shí)務(wù)

1、公司信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查實(shí)務(wù),——貸前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、調(diào)查分析及撰寫報(bào)告,概述,什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵質(zhì)押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度，為貸款決策提供依據(jù)的過程貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵。客觀、詳實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)查對(duì)銀行具有重要的意義,概述,貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)

2、 通過調(diào)查核實(shí)有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實(shí)地揭示和評(píng)估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)措施，從而為銀行貸款正確決策提供依據(jù)貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門 通過開展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是銀行做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的安全閘門,第一部

3、分 貸前準(zhǔn)備,一、搜集客戶的相關(guān)資料二、列明調(diào)查要點(diǎn)及確定貸前調(diào)查行程三、填寫調(diào)研提綱等相關(guān)資料,貸前準(zhǔn)備——搜集資料,搜集資料的內(nèi)容包括： 我行對(duì)客戶所處行業(yè)的信貸政策及以往同類型企業(yè)在我行的授信情況； 客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政策； 客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。,貸前準(zhǔn)備

4、——搜集資料,搜集資料的渠道 客戶官方網(wǎng)站 其所在行業(yè)協(xié)會(huì) 其上級(jí)主管部門（單位） 相關(guān)專業(yè)的期刊雜志 其它公開渠道 收集行業(yè)、企業(yè)本身、企業(yè)經(jīng)營等方面的相關(guān)資料。 特別要注意，還要搜集客戶的負(fù)面信息,貸前準(zhǔn)備——搜集資料,渠道舉例 核查企業(yè)工商管理注冊(cè)信息的網(wǎng)站，常用

5、“各地紅盾信息網(wǎng)”。如http://www.hd315.gov.cn/ 下載上市企業(yè)的年報(bào)及查看企業(yè)的相關(guān)經(jīng)營情況，常用“巨潮資訊網(wǎng)”，如http://cninfo.com.cn 搜集行業(yè)相關(guān)信息，常用行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，如國家煤炭工業(yè)網(wǎng)http://www.coalchina.org.cn/，如中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)http://www.capc.org.cn/等 相關(guān)期刊雜志包括：《財(cái)經(jīng)》、《21世紀(jì)

6、經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《金融時(shí)報(bào)》、《中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息報(bào)》、《南方周末》、《南方日?qǐng)?bào)》、《中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》等國內(nèi)外知名雜志,貸前準(zhǔn)備——列明調(diào)查要點(diǎn),列調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)： 根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關(guān)問題。 根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問的信息列出問題單。 根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)

7、客戶回答。,貸前準(zhǔn)備——確定貸前調(diào)查行程,提前向客戶預(yù)約調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn) 提前預(yù)約時(shí)間不宜過長或過短，三至四天較為合適，應(yīng)避免周一上午或周五下午的時(shí)間段。要先向客戶告知調(diào)研的大體事項(xiàng)，預(yù)約負(fù)責(zé)人 應(yīng)清楚的向客戶表達(dá)上門調(diào)查的目的，并預(yù)約企業(yè)財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)部門的相關(guān)管理人員確定我方調(diào)查人員 必須雙人調(diào)查，在有條件的情況下應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng),貸前準(zhǔn)備——填寫調(diào)研相關(guān)資料,填寫調(diào)查提綱

8、 根據(jù)列明的調(diào)查要點(diǎn)相應(yīng)完善調(diào)查提綱制作客戶授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料清單 根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門調(diào)查時(shí)提交給客戶。,第二部分 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,一、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程二、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及方法三、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的技巧及誤區(qū),現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的方式： 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：通過現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談和實(shí)地考察最直觀了解企業(yè)。此方法在貸前調(diào)查中最常用。 搜尋調(diào)查：通過各種渠道搜尋

9、客戶的相關(guān)資料。 委托調(diào)查：通過中介機(jī)構(gòu)或者銀行自身網(wǎng)絡(luò)開展調(diào)查。 其它方法：客戶經(jīng)理可通過接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)，競(jìng)爭對(duì)手或者其它渠道獲取有價(jià)值信息。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程,（一）向客戶介紹我行的情況可主要包括一是我行成立的背景，目前隸屬于中國郵政集團(tuán)公司，是其全資控股子公司，屬于國有商業(yè)銀行性質(zhì)；二是我行的兩大特點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金充足；三是我行從上至下五級(jí)管理的組織架構(gòu)；四是

10、我行近期及十二五期間的愿景規(guī)劃，如服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、品牌影響、經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位等,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程,（二）主調(diào)客戶經(jīng)理向客戶提問：一是按照準(zhǔn)備的調(diào)研提綱，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況向客戶提出問題；二是在主調(diào)客戶經(jīng)理提問期間，輔調(diào)客戶經(jīng)理做好記錄。（三）輔調(diào)客戶經(jīng)理做提問補(bǔ)充：一是輔調(diào)客戶經(jīng)理對(duì)主調(diào)客戶經(jīng)理回答不夠完全或是出現(xiàn)瑕疵的表達(dá)進(jìn)行補(bǔ)充；二是對(duì)提綱上列明卻未進(jìn)行提問的問題，向客戶提問,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程,（四）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)

11、營情況一是在有條件的情況下，向客戶主動(dòng)提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營場(chǎng)所、辦公場(chǎng)地，倉儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄；三是在深入客戶生產(chǎn)一線時(shí)，應(yīng)多與企業(yè)員工（工人）交流基礎(chǔ)問題，如工資情況、上班工時(shí)情況、產(chǎn)品工藝等。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程,（五）向客戶索要授信相關(guān)資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡

12、單向客戶進(jìn)行解釋說明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時(shí)間；四是與客戶說明在準(zhǔn)備材料的過程中如遇問題請(qǐng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容,一、貸款合規(guī)性調(diào)查二、貸款安全性調(diào)查三、貸款效益性調(diào)查,一、貸款合規(guī)性調(diào)查貸款的合法合規(guī)性是指銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： (1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款

13、資格，以及營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。(2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定

14、董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。,一、貸款合規(guī)性調(diào)查(4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。(5)對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營是否符合國家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政

15、策。(6)對(duì)購銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。(7)對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。,二、貸款安全性調(diào)查貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷

16、。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： (1)對(duì)借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會(huì)。(3)對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)

17、重要數(shù)據(jù)核對(duì)總賬、明細(xì)賬，查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。,二、貸款安全性調(diào)查(4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。(5)對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。(6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況作出調(diào)查。(7)對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查

18、認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。,三、貸款效益性調(diào)查貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿ΑＹJ款的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括： (1)對(duì)借款人過去三年的經(jīng)營效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競(jìng)爭能力。(2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)

19、的銷售收入和利潤的真實(shí)性和可行性。(3)對(duì)借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容,1、客戶的非財(cái)務(wù)情況，包括客戶的基本情況、組織架構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營情況及發(fā)展規(guī)劃等。2、客戶的財(cái)務(wù)情況，包括資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、償債能力、盈利能力及現(xiàn)金流量情況等。,客戶的還款來源客戶的擔(dān)保情況,客戶的融資情況,項(xiàng)目概況項(xiàng)目的合規(guī)性項(xiàng)目的資金來源項(xiàng)目的擔(dān)保情況,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（一

20、）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競(jìng)爭對(duì)手、國家對(duì)行業(yè)的相關(guān)政策等；三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，企業(yè)的經(jīng)營范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報(bào)道等。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況一是針對(duì)貸前準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)分析，對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或財(cái)務(wù)指標(biāo)的異常變

21、動(dòng)，未能明確說明的重要會(huì)計(jì)科目變動(dòng)等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤來源、財(cái)務(wù)管理水平和資金營運(yùn)能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；四是企業(yè)營運(yùn)資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來源及擔(dān)保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來源（主要考慮經(jīng)營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)經(jīng)營周期、利潤水平、還款額等是否匹配；三是對(duì)保證擔(dān)保的

22、，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)容一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對(duì)抵質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（四）對(duì)于調(diào)查的固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目概況及合規(guī)性情況：一是了解項(xiàng)目背景、內(nèi)容、規(guī)模、總投資、預(yù)計(jì)項(xiàng)目收益、還款期、前期工作的準(zhǔn)備情況及目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度；二是詳細(xì)了解項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)條件、工藝技術(shù)、國內(nèi)外市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀、競(jìng)爭情況及發(fā)展趨勢(shì)；三是項(xiàng)目建設(shè)的批

23、復(fù)文件及施工許可證件是否齊全，如不齊全請(qǐng)說明原因并提供書面的說明材料。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（五）對(duì)于調(diào)查固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目資金來源一是是否有明確、充足和合法的資金來源，項(xiàng)目總投資及期構(gòu)成的合理性，各項(xiàng)投資來源的具體落實(shí)情況及其真實(shí)可靠性；二是以自身資金作為項(xiàng)目資本金的，自有資金應(yīng)是非債務(wù)資金；三是對(duì)于政府撥款作為項(xiàng)目資本金的，如是專項(xiàng)資金應(yīng)調(diào)查其用途是否為本項(xiàng)目，如是非專項(xiàng)資金，應(yīng)調(diào)查其是否可用于本項(xiàng)目；,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法

24、,四是對(duì)于投資者以實(shí)物、無形資產(chǎn)作價(jià)出資的，應(yīng)調(diào)查資產(chǎn)的真實(shí)性與價(jià)值是否合理；五是對(duì)于項(xiàng)目融資，要求借款人提供資本金到位的合法有效證明文件，確保項(xiàng)目資本金到位情況的真實(shí)性。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（六）對(duì)于調(diào)查固定資產(chǎn)貸款的擔(dān)保情況：一是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)定一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因、意愿等；二是對(duì)抵（質(zhì)）押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查—

25、—調(diào)查技巧,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（一）看、拍 查看客戶的經(jīng)營場(chǎng)、辦公場(chǎng)所、倉儲(chǔ)及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對(duì)所看實(shí)景進(jìn)行影像記錄。 技巧要點(diǎn)：留心觀察 注意重要細(xì)節(jié) 透過表面抓住問題的實(shí)質(zhì) 觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（二）問、聽 約見企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱

26、內(nèi)定運(yùn)用科學(xué)合理的提問方式進(jìn)行詢問。認(rèn)真傾聽不同人、不同角度對(duì)問題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點(diǎn)，交叉印證，綜合判斷對(duì)方的意圖；并用錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。 技巧要點(diǎn)：用心傾聽、善于提問 精通專業(yè)、合理分工,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,用心傾聽全神貫注，認(rèn)真聽取客戶的回答；鼓勵(lì)對(duì)方先開口，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)其觀點(diǎn)；反應(yīng)式傾聽，在客戶回答問題時(shí)

27、應(yīng)使用肢體語言表達(dá)對(duì)回答的認(rèn)同；非必要時(shí)，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,善于提問問題簡潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；提問時(shí)要掌握時(shí)機(jī)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)問題進(jìn)行提問；把質(zhì)問就為提問，給客戶以安全感；提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實(shí)想法。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,精通專業(yè)客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實(shí)、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶

28、所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過硬的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作不要不懂裝懂盡量不要說外行話,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,合理分工：主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；對(duì)于一方提問量，另一方要注意聆聽和做好記錄，并在有需要時(shí)做提問補(bǔ)充；對(duì)于關(guān)鍵問題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場(chǎng)、不

29、被對(duì)方牽著走。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法,（三）要 除了索要客戶授信所需要提交的申請(qǐng)材料外，還應(yīng)索要客戶近期的購銷合同、主營業(yè)板塊收入明細(xì)、股權(quán)機(jī)構(gòu)及組織架構(gòu)圖、發(fā)展規(guī)劃等相關(guān)材料。 技巧要點(diǎn)：提供索要材料明細(xì)單、約定提交材料日期，互留聯(lián)系方式,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū) 對(duì)于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項(xiàng)目）的貸款有政府支撐，不會(huì)有

30、風(fēng)險(xiǎn)，可以放心大膽的做。 對(duì)于知名企業(yè)，主觀認(rèn)為申請(qǐng)人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百強(qiáng)企業(yè)等，因品牌名氣響不會(huì)出現(xiàn)問題，可以放心貸款 對(duì)于其它銀行參與的項(xiàng)目，主觀認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無章、沒有重點(diǎn)避免淺嘗輒止、走走過場(chǎng)避免溝通

31、不暢、配合不足避免收集資料過于繁復(fù) “千里之堤潰于蟻穴”，也許你的一個(gè)細(xì)小疏忽會(huì)給銀行帶來巨大的損失；盡職免責(zé)，也許你的一個(gè)細(xì)小疏忽會(huì)給你及家人帶來嚴(yán)重后果。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（三）不敢堅(jiān)持原則 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶、上級(jí)壓力、親情壓力等不敢堅(jiān)持自己的原則。對(duì)于一些重點(diǎn)項(xiàng)目，可以加快推進(jìn)項(xiàng)目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度。（四）站錯(cuò)立場(chǎng)

32、 客戶經(jīng)理是銀行的一份子，當(dāng)銀行利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，客戶經(jīng)理必須以銀行利益為重，站在銀行的角度考慮和處理問題。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（五）輕信客戶所言 不能盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說話不留余地 有時(shí)客戶說話急于求成或?yàn)榱孙@示自己的能力，擅自向客戶拍胸

33、脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動(dòng)、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書面審批意見，一切都有變數(shù)，千萬別把話說死，不留余地,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（七）希望畢其功于一役 有時(shí)客戶經(jīng)理希望僅通過一次的調(diào)查來完成整個(gè)貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對(duì)于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實(shí)現(xiàn)的。 客戶經(jīng)理請(qǐng)切記，在貸前調(diào)查特別對(duì)于比較陌生的行業(yè)和新客

34、戶時(shí)，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū),（八）收集資料過到繁復(fù) 客戶經(jīng)理在第一次上門調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖?。如果?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。,第三部分 調(diào)查分析及撰寫報(bào)告,

35、綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法,申請(qǐng)人情況分析,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析1．客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： (1)成立動(dòng)機(jī)任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。 (2)經(jīng)營范圍信貸

36、人員對(duì)于客戶經(jīng)營范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容： ①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出

37、。對(duì)于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶

38、發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影

39、響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。(1)上市客戶①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動(dòng)，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。②關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債

40、權(quán)人利益的行為。③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析(2)國有獨(dú)資客戶①所有者缺位。目前，由于我國還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)

41、政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問題。②行政干預(yù)。國家作為出資人對(duì)國有客戶經(jīng)營決策的干預(yù)是通過若干政府部門分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。(3)民營客戶民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，

42、容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析3．股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： ①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營上精打細(xì)算。②外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過關(guān)

43、聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。③政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭性強(qiáng)，但管理效率不高。④上市背景?？蛻魹樯鲜泄尽⑸鲜泄救Y子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析4．高管人員的素質(zhì)高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片

44、面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長，而沒有技術(shù)、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠實(shí)守信和

45、吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。④經(jīng)營作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析5．信譽(yù)狀況在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅

46、、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。,客戶經(jīng)營情況分析信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營狀況

47、，也可以從客戶經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。1．供應(yīng)階段分析供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。(1)貨品質(zhì)量原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線?？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。(2)貨品價(jià)格原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)

48、供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。,(3)進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來考慮。①有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。③運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)

49、還是二級(jí)代理權(quán)。(4)付款條件付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。,2．生產(chǎn)階段分析生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)技術(shù)水平客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭力

50、的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。(2)設(shè)備狀況客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。(3)環(huán)保情況隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影

51、響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國家法律、‘法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。,客戶經(jīng)營情況分析3．銷售階段分析銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售

52、給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)目標(biāo)客戶沒有客戶就沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是

53、間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。,客戶經(jīng)營情況分析4．產(chǎn)品競(jìng)爭力和經(jīng)營業(yè)績分析(1)產(chǎn)品競(jìng)爭力分析一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭力方面。競(jìng)爭力強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)獲得市

54、場(chǎng)和購買者較多的認(rèn)同，容易在市場(chǎng)競(jìng)爭中戰(zhàn)勝對(duì)手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)不再具有競(jìng)爭力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時(shí)，其經(jīng)營上的問題也就可能隨之產(chǎn)生。一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。,客戶經(jīng)營情

55、況分析4．產(chǎn)品競(jìng)爭力和經(jīng)營業(yè)績分析(2)經(jīng)營業(yè)績分析經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。 主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重

56、，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確；反之則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。,客戶財(cái)務(wù)情況分析①盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過計(jì)算利潤與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費(fèi)用率等。②效率比率（營運(yùn)能力分析）。這類比率通過計(jì)算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營過程中所需的資金量。效率比

57、率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。③杠桿比率（長期償債能力分析）。這類比率通過比較借入資金和所有者權(quán)益來評(píng)價(jià)借款人償還債務(wù)的能力。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。④流動(dòng)比率（短期償債能力分析）。這類比率通過比較流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的關(guān)系來反映借款人償還到期債務(wù)的能力。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等

58、。,財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1)會(huì)計(jì)報(bào)表借款人在會(huì)計(jì)期間編制的各類會(huì)計(jì)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關(guān)附表。(2)會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書借款人在編制會(huì)計(jì)報(bào)表的同時(shí)，為便于正確理解和分析財(cái)務(wù)報(bào)表，還要編制會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書。財(cái)務(wù)報(bào)表附注主要說明借款人所采用的會(huì)計(jì)處理方法；會(huì)計(jì)處理方法的變更情況、變更原因以及

59、對(duì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的影響。財(cái)務(wù)狀況說明書主要說明借款人的生產(chǎn)經(jīng)營情況、利潤實(shí)現(xiàn)和分配狀況、資金增減和周轉(zhuǎn)情況及其他對(duì)財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大影響的事項(xiàng)。(3)注冊(cè)會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告銀行對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)證后的報(bào)表應(yīng)給予信任，因?yàn)樽?cè)會(huì)計(jì)師的意見是依據(jù)國家有關(guān)法規(guī)和一般公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并采取必要的驗(yàn)證程序后提出的，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和權(quán)威性。(4)其他資料除上述資料外，其他有關(guān)部門的資料，如證券交易所、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資咨詢機(jī)構(gòu)提供的有關(guān)資料均可成

60、為財(cái)務(wù)報(bào)表分析的補(bǔ)充資料。此外，深入借款人實(shí)地考察也可獲得許多有價(jià)值的信息?？傊?，必須全面搜集和研究財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)外信息，才有可能真正了解借款人的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營狀況。,財(cái)務(wù)分析的方法(1)趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法是將客戶連續(xù)數(shù)期的財(cái)務(wù)報(bào)告中的相同項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)或相對(duì)數(shù)進(jìn)行比較，以揭示它們?cè)鰷p變化趨勢(shì)的一種方法。這種分析方法可以揭示客戶財(cái)務(wù)狀況的變化趨勢(shì)，找出其變化原因，判斷這種變化趨勢(shì)對(duì)客戶發(fā)展的影響，以預(yù)測(cè)客戶未來的發(fā)展前景。(2)結(jié)構(gòu)分

61、析法結(jié)構(gòu)分析法是以財(cái)務(wù)報(bào)表中的某一總體指標(biāo)為基礎(chǔ)，計(jì)算其中各構(gòu)成項(xiàng)目占總體指標(biāo)的百分比，然后比較不同時(shí)期各項(xiàng)目所占百分比的增減變動(dòng)趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)分析法除用于單個(gè)客戶有關(guān)指標(biāo)的分析外，還可將不同客戶間不能直接比較的各項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化為可以比較的相對(duì)數(shù)，從而用于不同客戶之間或與同行業(yè)平均水平之間的財(cái)務(wù)狀況的比較分析，以對(duì)客戶財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況及在同行業(yè)的地位作出評(píng)價(jià)。,財(cái)務(wù)分析的方法(3)比率分析法比率分析法是在同一張財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目之間、不

62、同類別之間，或在兩張不同財(cái)務(wù)報(bào)表如資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的有關(guān)項(xiàng)目之間做比較，用比率來反映它們之間的關(guān)系，以評(píng)價(jià)客戶財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營狀況好壞的一種方法。比率分析法是最常用的一種方法。(4)比較分析法比較分析法是將客戶的有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)與同行業(yè)平均水平或在不同企業(yè)之間進(jìn)行比較，找出差異及其產(chǎn)生原因，用于判斷客戶管理水平和業(yè)績水平?，F(xiàn)在常用的方法中一般以上市公司的標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)平均水平。(5)因素分析法因素分析法是找出并分析影響客戶經(jīng)營活動(dòng)

63、的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內(nèi)部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導(dǎo)作用的影響因素，有的放矢，提出相應(yīng)解決辦法，作出正確決策。,流動(dòng)資金貸款調(diào)查分析內(nèi)容和方法,貸款業(yè)務(wù)情況分析,貸款擔(dān)保情況分析,固定資產(chǎn)貸款調(diào)查分析內(nèi)容及方法,項(xiàng)目情況分析,房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分析和方法,房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分析和方法,,,案例分析,XX企業(yè)向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款，銀行需測(cè)算該企業(yè)的流動(dòng)資金貸款合理需求量。企業(yè)部分財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如表1所示。其他

64、資料： 1、貸款申請(qǐng)年度的企業(yè)銷售收入總額為10億元，銷售成本為7億元，銷售利潤率約為30%; 2、企業(yè)當(dāng)年凈利潤為7000萬元，計(jì)劃分紅2100萬元； 3、企業(yè)預(yù)計(jì)第二年的銷售收入年增長率為10%； 4、企業(yè)未分配利潤中用于營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的部分2000萬元； 5、企業(yè)股東投資中用于營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的部分2000萬元； 6、企業(yè)當(dāng)年固定資產(chǎn)折舊為800萬元；

65、7、企業(yè)近期內(nèi)有一筆500萬元的短期貸款需要?dú)w還； 8、企業(yè)目前主要是通過銀行貸款來籌措營運(yùn)資金。,,,表1 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)簡表 單位：萬元,,,,測(cè)算過程如下：,一、估算營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 表2 營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)測(cè)算表 單位：萬元、次,,,測(cè)算過程如下：,根據(jù)上表計(jì)算： 營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/（存貨周轉(zhuǎn)

66、天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)+預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）=360/（ )≈ (次),,,測(cè)算過程如下：,二、估算借款人營運(yùn)資金量 營運(yùn)資金量=上年度銷售收入×(1-上年度銷售利潤率) ×(1+預(yù)計(jì)銷售收入年增長率)/營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=

67、 (萬元),,,測(cè)算過程如下：,三、估算借款人可用自有資金 可用自有資金=未分配利潤中可用于營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的部分+當(dāng)年凈利潤+折舊-分紅-計(jì)劃歸還貸款= (萬元),,,測(cè)算過程如下：,二、估算新增流動(dòng)資金貸款額度 新增流動(dòng)資金貸款額度=營運(yùn)資金-借款人自有資金-現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款-其他渠道提供的營運(yùn)資金=