淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀

1、淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀我是一名基金公司的渠道銷售人員，在外人看來(lái)這是一個(gè)所謂的精英行業(yè)，受人尊敬，收入不錯(cuò)。但實(shí)際上這一行業(yè)也存在自身的一些不足，我在日常工作中發(fā)現(xiàn)基金的渠道代銷中存在一些瓶頸和問(wèn)題，借這次論文撰寫(xiě)之際總結(jié)成文，僅供參考?，F(xiàn)狀一：基金銷售先過(guò)酒量關(guān)現(xiàn)狀一：基金銷售先過(guò)酒量關(guān)聽(tīng)上去，社會(huì)進(jìn)步都到現(xiàn)在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當(dāng)基金公司負(fù)責(zé)銷售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數(shù)得在酒桌上先

2、奉獻(xiàn)一把?；饦I(yè)界流行著一個(gè)較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內(nèi)容是：農(nóng)行渠道負(fù)責(zé)人極為熱情，新基金發(fā)行前若有基金公司負(fù)責(zé)人來(lái)拜會(huì)，農(nóng)行總會(huì)安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個(gè)排開(kāi)。但是，在美味前面，會(huì)陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤(pán)中餐。在基金業(yè)界看來(lái)，為了新基金發(fā)行能多上點(diǎn)規(guī)模，類似喝酒的事情再普通不過(guò)，真正讓為難的是基金銷售渠道中的一系列潛規(guī)則。由于各種渠道費(fèi)用增加，

3、基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過(guò)“炒單”，即進(jìn)行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來(lái)增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益?，F(xiàn)狀二：銀行渠道越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)狀二：銀行渠道越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)基金的銷售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷。其中銀行渠道最為強(qiáng)勢(shì)，目前已占基金銷售市場(chǎng)的80%份額，且隨著基金業(yè)的發(fā)展，其強(qiáng)勢(shì)地位愈演愈烈?；鹦袠I(yè)發(fā)展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷售費(fèi)用；逐漸地，基金和銀行按“二八”、

4、“一九”的比例來(lái)分配銷售費(fèi)；到2002年，銷售費(fèi)開(kāi)始成為代銷銀行的專屬待遇。目前，基金銷售涉及的費(fèi)用非常多，除申購(gòu)費(fèi)歸代銷渠道即銀行收取外，贖回費(fèi)由基金和代銷渠道分成。此外，基金銷售還有不少收費(fèi)潛規(guī)則，尤其是新發(fā)基金涉及的“行規(guī)”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎基金持有人的想像。針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開(kāi)始繞過(guò)銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級(jí)分行直接簽訂新發(fā)基金的銷售合同，將激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分級(jí)，以便快速點(diǎn)燃客戶經(jīng)理的激情?，F(xiàn)狀五：尾隨傭金看談判能力現(xiàn)狀五

5、：尾隨傭金看談判能力當(dāng)基金投資者在銀行買(mǎi)了基金后，如果在一定時(shí)期沒(méi)有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為0.3%～0.5%。不過(guò)，這個(gè)比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實(shí)力?；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付?，F(xiàn)狀六：幫忙資金不是雷鋒現(xiàn)

6、狀六：幫忙資金不是雷鋒由于今年國(guó)內(nèi)的股市持續(xù)低迷，多只新發(fā)基金的募集期一延再延，多數(shù)新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行。這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶資源。基金公司發(fā)新產(chǎn)品前，會(huì)先與銀行簽訂銷售協(xié)議，客戶經(jīng)理就會(huì)動(dòng)員手中的客戶資源待基金發(fā)行時(shí)進(jìn)入，一旦這只基金開(kāi)放申贖后，就立即退出?！皫兔Y金”并不是無(wú)償為基金公司做貢獻(xiàn)?；鸸就ǔＲ獙?duì)這些資金減免申購(gòu)贖回費(fèi)、支付一定的使用費(fèi)用，有的甚至還要賠償

7、客戶損失。這筆費(fèi)用一般為認(rèn)購(gòu)費(fèi)用的5%～10%。現(xiàn)狀七：額外的營(yíng)銷費(fèi)用現(xiàn)狀七：額外的營(yíng)銷費(fèi)用除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時(shí)還要支付額外的營(yíng)銷費(fèi)用。比如，銀行渠道推銷基金時(shí)宣傳品的印刷費(fèi)、廣告費(fèi)、和客戶的座談溝通等費(fèi)用，往往也由基金公司承擔(dān)。除去托管費(fèi)外，綜合各種與銀行發(fā)生的費(fèi)用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購(gòu)費(fèi)都給渠道，贖回費(fèi)里25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人。但這75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四