成熟區(qū)域市場(chǎng)有效增量的五大法則

1、成熟區(qū)域市場(chǎng)有效增量的五大法則成熟區(qū)域市場(chǎng)有效增量的五大法則在一次培訓(xùn)課上，筆者與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)時(shí)，一個(gè)學(xué)員站起來(lái)提問(wèn)：“當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的“蜜月期”過(guò)去后，市場(chǎng)逐漸趨于平靜，銷(xiāo)售也會(huì)不溫不火，請(qǐng)問(wèn)如何提高區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售增量？”這是一個(gè)具有普遍意義的市場(chǎng)操作難題，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)了與市場(chǎng)的“激情碰撞”，銷(xiāo)量大幅增加后，必然會(huì)迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的瓶頸，這個(gè)時(shí)候，不論市場(chǎng)做的好壞，哪怕想持續(xù)增長(zhǎng)一個(gè)不大的點(diǎn)數(shù)，都將是一件非

2、常困難的事情。但在當(dāng)前細(xì)節(jié)決定成敗的情況下，如果采取一些“滲透”市場(chǎng)的策略與方法，提高市場(chǎng)增量，也不是不可能的事情，以下是筆者的五點(diǎn)建議：區(qū)域掃盲：區(qū)域掃盲：開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，面臨著提高單個(gè)市場(chǎng)也不會(huì)有太大增長(zhǎng)幅度的時(shí)候，我們就有必要審視一下區(qū)域市場(chǎng)里還有沒(méi)有空白市場(chǎng)或者客戶。這里包含兩層意思，一是區(qū)域內(nèi)的可供開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)，二是已經(jīng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有可供開(kāi)發(fā)的下游分銷(xiāo)客戶。由于單個(gè)市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的幅度一般不會(huì)太大，因此，

3、要想讓整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域快速增量，作為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要做的一件事情，就是“掃盲”，即掃除銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的空白市場(chǎng)。比如，某銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，該地級(jí)市場(chǎng)有九個(gè)縣，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了七個(gè)，還剩下兩個(gè)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，那么，這兩個(gè)空白市場(chǎng)，便是力爭(zhēng)拿下的增量市場(chǎng)。些新網(wǎng)點(diǎn)，就是我們要攻占的對(duì)象，也是增量的保障。對(duì)于第二點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，就要想方設(shè)法，比如，通過(guò)給予贈(zèng)品，大的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)給予銷(xiāo)售區(qū)域，零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)等等方式，吸納他們銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增

4、長(zhǎng)。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的未覆蓋的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，可以通過(guò)劃定合理銷(xiāo)售區(qū)域與路線等方式，將“觸角”延伸過(guò)去，有時(shí)說(shuō)不定還會(huì)有新的奇跡出現(xiàn)。比如，某酒企為了增加市場(chǎng)銷(xiāo)量，決定實(shí)施“地毯式”覆蓋方法，將原來(lái)距離城區(qū)70公里左右的偏遠(yuǎn)農(nóng)村一些集市商店、雜貨店及鄉(xiāng)村攤點(diǎn)開(kāi)發(fā)了出來(lái)，意想不到的是，原來(lái)以為銷(xiāo)量會(huì)很小，可實(shí)際上每次鋪貨，都凱旋而歸。原來(lái)，由于地處偏僻，很多廠商出于成本考慮，都不愿意去那里送貨，這里成了“利基”銷(xiāo)售區(qū)域，因此，找到這片“藍(lán)?！焙螅?/p>

5、公司產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)不少。提高單店產(chǎn)出：提高單店產(chǎn)出：提高單店銷(xiāo)量。在實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)幾乎無(wú)縫隙覆蓋后，要想讓市場(chǎng)大幅增量，我們就要在提高單產(chǎn)上下功夫了。在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有個(gè)8020法則，即80%的銷(xiāo)量，來(lái)自于20%的大客戶。我們要想提高單店銷(xiāo)量，就必須要緊緊抓住這些大客戶。這里仍然包括兩層意思：一是根據(jù)客戶銷(xiāo)量，自然形成的A、B、C類(lèi)客戶，即核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶。二是B、C類(lèi)客戶，經(jīng)過(guò)自身努力與企業(yè)扶持，可能向A類(lèi)客戶轉(zhuǎn)化的概率。對(duì)于既定