快消品基本業(yè)務(wù)流程

1、上海味多調(diào)味品業(yè)務(wù)流程?零售終端拜訪流程零售終端拜訪和管理是一個(gè)業(yè)務(wù)主管日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本資料將這些工作臺細(xì)分成了各個(gè)動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能行到最大程度的提高。讓我們一起來學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步吧！準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從零售終端開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作

2、通常要使用的工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)零售終端在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于零售終端安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改

3、進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場，光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下，這個(gè)動作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對對方的尊重。設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)業(yè)務(wù)主管良

4、好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)計(jì)價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)

5、備好你的銷售工具。目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單面？我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開始，正式進(jìn)入零售終端內(nèi)的各項(xiàng)操作。觀察商店10、店內(nèi)商店建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以走捷徑，但

6、遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時(shí)間內(nèi)，中國至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。但如

7、果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個(gè)問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？11、留意競爭對手看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12、查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒

8、有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時(shí)公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片