如何管理經(jīng)銷商及公司如何定位新產(chǎn)品

1、如何管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。1.銷售額增長率分析：銷售額增長率分析：分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一

2、位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。2.回款統(tǒng)計：回款統(tǒng)計：分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。3.了解企業(yè)的政策：了解企業(yè)的政策：業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，

3、并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。4.商品的庫存狀況：商品的庫存狀況：缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員

4、對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。5.促銷活動的參與情況：促銷活動的參與情況：經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。6.訪問計劃：訪問計劃：對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作

5、進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時的市場走訪，細(xì)心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點(diǎn)。對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：1.經(jīng)銷商資料卡：業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加

6、2.分析經(jīng)銷商資料：凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。3.經(jīng)銷商訪問：可從與經(jīng)銷商的交談及觀察終端的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。4.其它：利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。如何給企業(yè)的新產(chǎn)品定位：如何給企業(yè)的新產(chǎn)品定位：一個新產(chǎn)品的出現(xiàn)，首先看得是終端消費(fèi)者對它的反映。它沒有表達(dá)出具體的利益與值得購買的理由，即定位上存在問題.也就是說如果一個產(chǎn)品，光有技術(shù)優(yōu)勢，面臨眾多對手，缺乏準(zhǔn)確的定位，其核心利益就不

7、能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群，也就很難對市場產(chǎn)生連鎖刺激作用，由此就很難找開自己的市場，以致于被動挨打。新產(chǎn)品的重新定位，意即打破事物(例如產(chǎn)品)在消費(fèi)者心智中保持的原有位置與結(jié)構(gòu)，使事物按照新的觀念在消費(fèi)者心智中重新排位，調(diào)理關(guān)系，以創(chuàng)造一個有利于自己的新的秩序。這意味著必須先把一個舊的觀念或產(chǎn)品搬出消費(fèi)者的心智，才能把一個新的裝進(jìn)去。雖然重新定位，而以它們作為自己品牌的基準(zhǔn)點(diǎn)。就拿我們做創(chuàng)意產(chǎn)品來說.一個普通的勺子，杯子.人們對它的印象就像是

8、人每天要吃飯一樣，是以一種很慣性的思維方式去看它.那么，如果我們改變一下它們的形象，或者是在技術(shù)上有新的突破.讓勺子變成帶笑臉的，讓杯子變成一個豬嘴.以一個全新的理念來推出這款產(chǎn)品.效果又會是怎么樣呢當(dāng)然這只是一個小小的比方?？铺乩战淌谥赋?，就當(dāng)前激烈的市場競爭而言，一般意義上的定位已是司空見慣，許多企業(yè)改而采用”單一主要利益定位“作為廣告訴求。例如：(一)最佳品質(zhì)、(二)最佳表現(xiàn)、(三)最值得信賴、(四)最耐用、(五)最安全、(六)最