卡梅倫汽車零部件

1、卡梅倫汽車零部件生產(chǎn)商：A部分—（版權(quán)所有）當亞力克斯.卡梅倫初涉商涯時，他面臨的形勢是一片嚴峻，紊亂。他1991年畢業(yè)于密歇根州的一所名牌商學院，此時美國經(jīng)濟剛從衰退中復(fù)蘇，略有起色。但他所面臨的難題不是如何找一份工作，而是剛剛接管了家族的生意。當他一畢業(yè)，他父親就退休了。他父親留給他沒人會羨慕的任務(wù)：因為銷售收入的下降，不得不削減雇員人數(shù)。歷史回顧：歷史回顧：卡梅倫汽車零部件生產(chǎn)廠始建于1965年，當時他父親敏銳抓住美國與加拿大《汽

2、車零部件協(xié)議》所帶來的機會而創(chuàng)辦了此公司。該協(xié)議允許：只要美國三大汽車生產(chǎn)巨頭的汽車裝配線設(shè)在加拿大，它們間相互運輸轎車，卡車，原始設(shè)備零部件（OEM）關(guān)稅全免。這份協(xié)議成功導致許多專向三大汽車生產(chǎn)商供應(yīng)產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)廠在加拿大涌現(xiàn)出來。在這種好經(jīng)濟環(huán)境下，卡梅倫汽車零部件生產(chǎn)廠一直持續(xù)繁榮，到1989年，銷售收入達到了6000萬美元，利潤175萬美元。產(chǎn)品主要集中在小型發(fā)動機及其它如空氣過濾機、刮水片等汽車配件。所有的零部件都按《汽

3、車零部件協(xié)議》作為原始生產(chǎn)設(shè)備銷售。當亞力克斯1991年接手時，公司的財務(wù)狀況正處于極不穩(wěn)定狀態(tài)。1990年銷售收入下降至4800萬美元，前六個月僅達1800萬美元。不僅北美的轎車銷售收入在不斷下降，而且日本廠商在加拿大的市場份額也正在增加。與此相應(yīng)，三大巨頭也在瘋狂更新技術(shù)降低產(chǎn)品價格。對眾多供應(yīng)商而言，這年確是一個不景氣年。1990年，卡梅倫虧損達250萬美元，且在1991年前六月同樣虧損。為了使公司現(xiàn)代化和降低成本，公司已將近耗費

4、400萬美元，用來投資新設(shè)備廠及計算機輔助設(shè)計和生產(chǎn)系統(tǒng)。相應(yīng)的，公司已從銀行總共1200萬美元信貸額中取出1000萬美元，固定年利息為9.5%。剛開始，亞力克斯就花費六個月在后來被他自己稱為“生存運營”的項目。由于跟三大汽車生產(chǎn)巨頭協(xié)議安排，公司無論是存貨還是應(yīng)收帳款水平都是相當?shù)停虼藖喠怂箍墒褂玫臓I運資金是不足的。營銷成本幾乎可忽略不計。唯一能做就是削減工人，而其中許多工人已為公司工作50多年，甚至是他父親的朋友。盡管如此，到1

5、991年，總員工人數(shù)還是從720到470人，公司已開始止虧，避免了倒閉的命運。然而，作為公司主管，這經(jīng)歷給他留下極其深刻地影響。在1992～1993年，公司經(jīng)營略有起色，他盡可能的重新雇傭一批員工，以取代以前采用加班、計時工、分包的做法。復(fù)蘇與多元化：復(fù)蘇與多元化：1991年，卡梅倫汽車零部件生產(chǎn)廠商的銷售收入達到3800萬美元，虧損350萬美元（見表一）。1992年末銷售則達到了4500萬美元，并已略有贏利。到1993年中期，復(fù)蘇跡象

6、也是非常明顯。但是，亞力克斯卻對產(chǎn)生贏利的基礎(chǔ)深表憂慮。1993年上半年，公司本身的銷售收入達到2700萬美元，利潤超過200萬美元。但加拿大幣相對美元已貶值73%，公司將面臨加拿大零部件生產(chǎn)商的激烈競爭。雖然公司的短期前景十分看好，但是日本車的數(shù)量使亞力克斯感到，完全依賴極不穩(wěn)定地汽車產(chǎn)業(yè)會使公司變得十分脆弱。早在1991年他就有美國設(shè)立一個分公司但是，從目前搜集情況來看，運作不是太理想。而且，為避免競爭他們對許可生產(chǎn)并不感興趣。亞力

7、克斯：他們的產(chǎn)品是否申請專利？安第.：是的，但是很明顯不會持續(xù)很長久。此時此刻，亞力克斯心中已有一系列的想法，再過一個月他將從加拿大公司以年薪$110000美元挖入一個關(guān)鍵的工程師，并讓他負責產(chǎn)品開發(fā)部。到1993年中時，公司終于擁有一條設(shè)計先進，采用最先進的設(shè)備運轉(zhuǎn)高效的靈活公司終于擁有一條設(shè)計先進，采用最先進的設(shè)備運轉(zhuǎn)高效的靈活耦合生產(chǎn)線。耦合生產(chǎn)線。回顧過去，亞力克斯評價道：，我們真是太幸運我們速度足夠的快達到我們的目標。即使如此

8、此項目共耗費了我們將近$100萬薪水和相關(guān)成本。新產(chǎn)品營銷新產(chǎn)品營銷亞力克斯繼續(xù)評論：由于市場的不確定性，隨之我們遇到一系列的難題。我們知道靈活耦合器在多個由于市場的不確定性，隨之我們遇到一系列的難題。我們知道靈活耦合器在多個產(chǎn)業(yè)中有著廣泛的應(yīng)用，因此存在一個很好的市場機會。但是，我們并不知道市場有多大，產(chǎn)業(yè)中有著廣泛的應(yīng)用，因此存在一個很好的市場機會。但是，我們并不知道市場有多大，我們能獲得多大的市場份額。這意味我們不知道應(yīng)該裝備多大

9、的產(chǎn)量，應(yīng)該購買多大型號我們能獲得多大的市場份額。這意味我們不知道應(yīng)該裝備多大的產(chǎn)量，應(yīng)該購買多大型號的設(shè)備或如何進行營銷工作？我們傾向于開始進入較小的市場然后擴大我們的市場份額？的設(shè)備或如何進行營銷工作？我們傾向于開始進入較小的市場然后擴大我們的市場份額？但這意味著高昂的成本，并允許競爭者有足夠地時間做出反應(yīng)。我們的加拿大工程師的確但這意味著高昂的成本，并允許競爭者有足夠地時間做出反應(yīng)。我們的加拿大工程師的確起了很大的幫助。他對我們的

10、產(chǎn)品很有自信，他親自監(jiān)督加拿大和美國市場的營銷工作。起了很大的幫助。他對我們的產(chǎn)品很有自信，他親自監(jiān)督加拿大和美國市場的營銷工作。在他的建議下，我們裝備了估計銷售收入為在他的建議下，我們裝備了估計銷售收入為$3000萬美元的產(chǎn)量。而且，我們雇傭萬美元的產(chǎn)量。而且，我們雇傭8個現(xiàn)個現(xiàn)場銷售代表來支持全國分銷商。場銷售代表來支持全國分銷商。隨后，我們又雇傭了幾個加拿大本地的銷售代表來覆蓋主要市場。我們發(fā)現(xiàn)加拿大的競隨后，我們又雇傭了幾個加拿

11、大本地的銷售代表來覆蓋主要市場。我們發(fā)現(xiàn)加拿大的競爭者定價過高，而且并沒有與顧客建立較好的關(guān)系。我們公司在支付較少的關(guān)稅后，定價爭者定價過高，而且并沒有與顧客建立較好的關(guān)系。我們公司在支付較少的關(guān)稅后，定價仍然比競爭者略低。我們非常驚訝我們快速滲透入加拿大市場。這個市場并沒有得到很好仍然比競爭者略低。我們非常驚訝我們快速滲透入加拿大市場。這個市場并沒有得到很好的滿足。的滿足。在1993年，公司總共在設(shè)備投資了$250萬美元用于耦合器。而

12、且，為雇傭銷售代表而增加的營銷費用每年固定在$1500萬美元，.數(shù)額較小的廣告費用也包括此中。這筆營銷費用占用公司很大比重的資源，如果我們不能實現(xiàn)我們的銷售收入，就會嚴重地威脅公司的財務(wù)狀況。“那真的是一場賭博”亞力克斯補充說。“到1993年底，很清楚看到這場賭博已得到回報?！卑词袌鰟澐值匿N售收入($百萬美元)OEM零件靈活耦合器總銷售收入水平稅后利潤198960060175199048048（250）199138038（350）199