保險(xiǎn)銷售核保與銷售

1、一、本講概述壽險(xiǎn)公司的組織與功能c1市場(chǎng)開發(fā):市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)拓建新的營業(yè)機(jī)構(gòu)銷售:建立銷售體系(渠道)招募培訓(xùn)管理激勵(lì)完成銷售任務(wù)核心運(yùn)營:新業(yè)務(wù)核保再保險(xiǎn)保單管理客戶服務(wù)理賠資產(chǎn)管理:投資支持:會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理人力資源電子信息系統(tǒng)治理:審計(jì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制二、壽險(xiǎn)銷售過程（一）銷售人員的條件c21、了解尋找接觸客戶的有效途徑2、熟悉資料收集、分析與建議的方法3、了解公司業(yè)務(wù)流程、核保規(guī)則與行為守則4、相關(guān)的法律知識(shí)5、具備資格要求（代理與經(jīng)

2、紀(jì)資格；投連等新產(chǎn)品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）6、正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費(fèi)率表、建議書系統(tǒng)、保費(fèi)暫收收據(jù)等（二）銷售的基本過程C2１、準(zhǔn)客戶接觸，建立信任與資料收集２、分析與建議書３、填寫投保書、收取保費(fèi)（開具保費(fèi)暫收收據(jù)）４、向公司遞交保費(fèi)及投保申請(qǐng)（交單）５、初審（文件、填寫、簽字是否完整）６、錄入系統(tǒng)（被保險(xiǎn)人體檢安排）７、核保（系統(tǒng)自動(dòng)通過核保或人工核保）８、核保決定（投保人是否同意新的條件？）９、簽發(fā)保單（

3、系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）（二）銷售的基本過程接觸客戶的途徑陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）緣故銷售（以親、朋、同事為服務(wù)對(duì)象）介紹與轉(zhuǎn)介紹接手服務(wù)客戶其他（二）銷售的基本過程銷售過程中的問題正確介紹產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)與重要提示協(xié)助正確填寫投保單投保人、被保險(xiǎn)人本人簽字（投保單、保單簽收）效率與效益了解客戶、建立信任、適時(shí)切入效率（詢問的次數(shù)）（二）銷售的基本過程銷售的本質(zhì)銷售不是簡單地賣保險(xiǎn)：平均資質(zhì)（道德風(fēng)險(xiǎn)成本）不高流動(dòng)率高／短期行為代理

4、人利益與客戶公司利益的矛盾突出：素質(zhì)??無法提出全面理財(cái)觀念誤導(dǎo)??利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓力流動(dòng)??公司的行業(yè)形象與信任四、核保、理賠與服務(wù)（一）核保核保（要約審核）的定義：對(duì)投保人＼被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)選擇的過程是決定是否及以何種方式、條件（包括價(jià)格）承保的過程是控制風(fēng)險(xiǎn)（包括道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇風(fēng)險(xiǎn)）的過程包含對(duì)投保申請(qǐng)是否承諾、拒絕或提出反要約的過程1、核?；驹瓌t以下因素應(yīng)綜合平衡：（1）風(fēng)險(xiǎn)分類越細(xì)越好–達(dá)到精算公平要求–競(jìng)爭

5、考慮：避免競(jìng)爭劣勢(shì)（2）風(fēng)險(xiǎn)分類越粗越好–大數(shù)定律要求每一風(fēng)險(xiǎn)類別均應(yīng)有足夠數(shù)量的被保險(xiǎn)人–特別是標(biāo)準(zhǔn)體人數(shù)應(yīng)足夠多，保證經(jīng)營穩(wěn)定美國：45標(biāo)準(zhǔn)體，18優(yōu)質(zhì)體–管理費(fèi)用控制要求（3）社會(huì)可接受socialacceptability–社會(huì)公眾對(duì)核保要素的接受程度–某些國家地區(qū)：種族因素2、核保規(guī)則產(chǎn)品投保規(guī)則：年齡附加險(xiǎn)限制最低最高保額累計(jì)投保限制醫(yī)療核保(medicalUW)：針對(duì)個(gè)人健康、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)因素的核保，包括健康狀況（標(biāo)準(zhǔn)體ＶＳ非