銀行代理銷售保險創(chuàng)新模式研究——以新華保險銀保渠道共建項目為例.pdf

1、上世紀(jì)九十年代中旬，我國諸多保險公司為了拓寬銷售渠道，開始紛紛選擇銀行媒介，作為保險產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道，在銀行代理銷售保險創(chuàng)新模式發(fā)展近二十年后，銀行代理銷售保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為保險公司開拓市場的重要方法之一，其最近本形式就是以分銷渠道對保險產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
　　新華保險（新華保險，簡稱NCI）山東分公司銀保業(yè)務(wù)以銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項目為依托，保費規(guī)模逐年擴(kuò)大，銀行代理銷售保險創(chuàng)新模式取得了一定的成果，然而，在金融保險行業(yè)競爭

2、趨于白熱化的現(xiàn)階段，公司面臨著來自各方面的多重壓力，其銀保銷售渠道共建項目必須尋求進(jìn)一步突破，以期在銀保業(yè)務(wù)渠道方面獲得更多成果。
　　本文將新華保險山東銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項目作為研究對象，借助委托代理理論、銷售渠道相關(guān)理論等框架，為后續(xù)的研究奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。文章首先使用PEST模型分析法和五力模型分析法，對銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項目的競爭環(huán)境進(jìn)行分析說明。其次，分別從隊伍建設(shè)、營銷策略選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置以及客戶

3、維系管理的角度，深入剖析了銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項目存在的問題。最后，根據(jù)總結(jié)歸納的問題，提出具有針對性、可行性的對策，通過多管齊下的解決措施，構(gòu)建銀保銷售渠道共建項目的保障體系。
　　文章得出結(jié)論，新華山東銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項目在隊伍建設(shè)、營銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶維系管理方面存在一定問題，具體表現(xiàn)在;隊伍建設(shè)方面主要問題有，銀保銷售渠道共建項目隊伍地位不平等，結(jié)構(gòu)不合理;營銷策略方面主要問題有;營銷銷售誤導(dǎo)問題突出，

4、銀保銷售渠道共建項目激勵機(jī)制不完善，營銷方式單調(diào);產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面主要問題有，產(chǎn)品過度強(qiáng)調(diào)投資收益，保險保障功能不足，產(chǎn)品設(shè)計較為單一，險種結(jié)構(gòu)不合理;客戶維系管理方面主要問題有，對于客戶維系的認(rèn)識不到位，客戶細(xì)分不夠。
　　新華保險山東銀保銷售渠道共建項目應(yīng)當(dāng)從隊伍建設(shè)、營銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶維系管理方面著手?jǐn)[脫困境，提升競爭力。具體說來，在隊伍建設(shè)方面，將隊伍地位提升和考核科學(xué)性相結(jié)合，整合合作模式，平衡雙方地位;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面