境外壽險(xiǎn)公司在國內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的探討.pdf

1、中國保險(xiǎn)營(yíng)銷的研究大多停留在理論階段,實(shí)證研究相對(duì)匱乏,該文以太平人壽四川分公司為案例,研究探討境外壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式.由于壽險(xiǎn)企業(yè)的分公司沒有生產(chǎn)產(chǎn)品和資金管理控制的權(quán)利,實(shí)質(zhì)是一個(gè)純銷售單位,因此營(yíng)銷的重要性較其他企業(yè)更為突出.該文著重探討了以下幾個(gè)問題:1.客觀分析了中國國內(nèi),特別是成都市場(chǎng)的宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,這是制定一個(gè)有效的營(yíng)銷方案的基礎(chǔ);2、該文的理論基礎(chǔ)基于以下三點(diǎn):(1)"7P"理論:服務(wù)營(yíng)銷包括7種變量組合,即在

2、傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷組合之外,還要增加"人"、"服務(wù)過程"、"有形展示"3個(gè)變量,從而形成7P組合.(2)服務(wù)利潤(rùn)鏈理論:實(shí)際上是對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演進(jìn),貫徹了服務(wù)營(yíng)銷的精神實(shí)質(zhì),闡述了公司、員工、顧客及利潤(rùn)之間的相互關(guān)系.(3)人員推銷理論.3.境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化建設(shè)、保險(xiǎn)營(yíng)銷公告關(guān)系和企業(yè)的本土化研究;4.具體的營(yíng)銷內(nèi)容分為售前、售中和售后三個(gè)作業(yè)階段,營(yíng)銷步驟的把握、人員的培養(yǎng)和管理都是圍繞著這三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行.售