下問題是dm從業(yè)人員經(jīng)常會(huì)遇到的

1、下問題是DM從業(yè)人員經(jīng)常會(huì)遇到的，本系列文章列出了DM報(bào)紙雜志實(shí)戰(zhàn)過程中的一些參考答案，當(dāng)然不是標(biāo)準(zhǔn)答案，實(shí)際操作時(shí)要因地因時(shí)因人而異。歡迎大家討論，提出更好的問題與參考答案。1、我們從來都沒有做過廣告，所以也不會(huì)在你們這上面做。為什么不做？生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店，或者連鎖店？其實(shí)生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識(shí)還是非常強(qiáng)的，你不做，別人就做。酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去了，像您生意好就越要做廣告，您看肯

2、德基麥當(dāng)勞生意那么好還是到處都做廣告。（并且他們就是喜歡在新媒體上面做廣告，因?yàn)樵谛旅襟w上作廣告一般投入較少，但是最后發(fā)展起來以后，這些新媒體還是會(huì)給這些初期就合作的商家很多的優(yōu)惠。）當(dāng)然生意好的時(shí)候沒有必要做那么大的投入了。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！店面非常小沒有實(shí)力做廣告。（引導(dǎo)做廣告）您肯定是想做大的，我想很多大店都是從小店做起來的，但是怎么做成大店的呢，就是維護(hù)好老客戶挖掘新客戶，那就是要多做宣傳。2、你就是要我在你們D

3、M雜志（或報(bào)紙）上面做廣告是嗎？恩，是的，但是我不是說現(xiàn)在就馬上就要您做，我們先保持一種溝通關(guān)系，做個(gè)朋友，我們和其他商家都保持著友好的溝通的，列出當(dāng)?shù)乇人麖?qiáng)的商家。其實(shí)我們就是為您提供一個(gè)傳播的媒介，幫您做宣傳，也是在尋求一個(gè)合作，達(dá)到雙方都獲益，互惠互利的局面。3、那怎么合作怎么做廣告？在我們的DM里面有這個(gè)欄目，就是專門為您這些類型的商家進(jìn)行廣告宣傳的，具體實(shí)施起來，那具體的就看您是想怎樣做宣傳了，只要您想宣傳的東西真實(shí)合理，我們

4、可以一起和設(shè)計(jì)師還有公司的策劃人員一起幫您詳細(xì)的設(shè)計(jì)和策劃，不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳我們都可以幫您做到。4、你們這個(gè)DM雜志（或報(bào)紙）我們從來都沒有聽說過，就算我們要做也不會(huì)選擇你們這種DM？恩，是的，我們也是才登陸本地，就是因?yàn)檫@樣，所以前期我們就是要把這個(gè)DM雜志（或報(bào)紙）做出名氣來，當(dāng)然不會(huì)說剛開始就讓我們自己做不下去，而且我們公司的目標(biāo)是開拓全國(guó)市場(chǎng)。人的好奇心也會(huì)讓大家更喜歡接觸新事物。。。其實(shí)比起現(xiàn)在本地的其他DM雜志

5、（或報(bào)紙），相信您這么精明的人也可以看出來我們其實(shí)還是很有優(yōu)勢(shì)的，我們這個(gè)新型DM概念與網(wǎng)站結(jié)合的，也是業(yè)內(nèi)唯一采用這種概念的DM。而且因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也是在一個(gè)拓展期，所以有一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。比如買贈(zèng)策略、用代金券抵消現(xiàn)金等等。5、你們這個(gè)DM雜志（或報(bào)紙）一點(diǎn)名氣都沒有，有誰會(huì)看呢？回答關(guān)鍵點(diǎn)：網(wǎng)站與DM結(jié)合以及可讀性（優(yōu)惠信息、有用的消息、精準(zhǔn)發(fā)行）您也看到我們這個(gè)樣刊的質(zhì)量了，無論從設(shè)計(jì)還是一些新概念的運(yùn)用上您也看到了，比起那些傳單

6、難道人們會(huì)把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎？至于名氣，那是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也是一個(gè)起步階段，我可以向您保證，不久之后我們這個(gè)DM在本地絕對(duì)會(huì)有影響力，因?yàn)槲覀冇羞@個(gè)信心并且也有這個(gè)實(shí)力。當(dāng)然這也需要我們一起努力，需要您這些客戶相信我們。6、你們的DM雜志（或報(bào)紙）都是哪些人看？根據(jù)你的DM實(shí)際定位情況回答如我們的DM雜志（或報(bào)紙）一般針對(duì)的是白領(lǐng)階層，中基層管理業(yè)務(wù)人員和商旅人士。本地本來就是以白領(lǐng)群體為主，這些人都是最有的消費(fèi)能力和消費(fèi)興趣的人

7、，可以說我們DM的受眾差不多全部都是您這里的潛在消費(fèi)者。7、我們都是自己做宣傳單的，從來都不到什么DM上做廣告？回答關(guān)鍵點(diǎn)：成本合法性讀者的信任度可讀性發(fā)行量（只要您有優(yōu)勢(shì)）是的，我相信您做廣告做了這么久肯定也是很有效果的，但是您的宣傳單肯定是有一部分被扔掉了，因?yàn)槲颐刻煲步拥胶芏噙@樣的宣傳單，也看到很多人跟我一樣基本上都扔進(jìn)了垃圾桶，那么我們的DM因?yàn)檫@個(gè)邊寫邊看的實(shí)用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。注：通常說這話的人有可能不是決策人

8、（老板），在聽到這類說話后，提示我們需要再次確認(rèn)誰是決策人（找老板）。16客戶：公司到年底才有預(yù)算，現(xiàn)在太忙沒時(shí)間想可以應(yīng)用21問的答案，提出“先簽單”來判斷客戶的真實(shí)意向17客戶：過段時(shí)間等新產(chǎn)品出來后再考慮（或再定）做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學(xué)會(huì)使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會(huì)因?yàn)樯鲜隼碛煞艞壸龅?。真正做的人，可以?duì)他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進(jìn)。廣告的內(nèi)容等

9、你新產(chǎn)品出來后，再來確定。。?！?8客戶：跟同行了解一下再定我相信您做決策會(huì)參考同行的意見，但是同行不一定對(duì)您公司的決策有利，因?yàn)樽盍私饽镜倪€是您自己，您的同行意見往往都是代表自己的立場(chǎng)，所以做決定還是需要靠您自己。說了這么多，我還是需要跟您確認(rèn)一下，您是否真正要做廣告？（再次逼問客戶的意向）19客戶：做了沒效果。參考“看看效果再說，如果有效果，漲價(jià)我也會(huì)登”之解答注：一般情況下，盡量回避正面回答這個(gè)問題，如果實(shí)在無法回避，就要細(xì)細(xì)

10、分析影響效果的多方面因素。對(duì)說“做了沒效果的”的客戶，要特別注意辨別其意向，放棄那些沒有意向的人，把精力花到有意向作廣告的人身上。20客戶：要搬家或公司名稱要變更，年底再找我。做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學(xué)會(huì)使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會(huì)因?yàn)樯鲜隼碛煞艞壍?。真正做的人，可以?duì)他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進(jìn)。廣告的內(nèi)容等你搬家或公司名稱變更后，再來確定。。?！?1、

11、做廣告沒效您是做的什么廣告沒效，這個(gè)沒效可能不是媒體沒效，很可能是您的產(chǎn)品或者宣傳策略出了問題，關(guān)于這些問題我們公司的的李總是這方面的專家，看哪次他有空閑我可以介紹他給您認(rèn)識(shí)，幫您好好的出出主意。注:介紹你的上司時(shí)要把上司賣到一個(gè)高度，這樣上司出面時(shí)才會(huì)有份量。22、你們這個(gè)雜志沒有什么可讀性啊，我站在一個(gè)讀者的角度就不喜歡看這種都是商業(yè)氣息的雜志。廣告不是大家都討厭的東西，廣告用合適的表現(xiàn)形式到了合適的人手里就是有用的信息。我們這本雜

12、志主要是圍繞著本地的商務(wù)人士的生活習(xí)慣來展開的，上面的廣告是對(duì)他來說都是有價(jià)值的，一旦這樣，其實(shí)也不能簡(jiǎn)單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務(wù)信息了！23、你們這個(gè)就是一個(gè)廣告冊(cè)是吧，但是對(duì)比正規(guī)的雜志你們這個(gè)可讀性也比不上啊。我們這個(gè)是一本DM雜志啊，廣告有多種表現(xiàn)手法的。合適的廣告到了合適的人手里，就具有了可讀性與實(shí)用性。我們比正規(guī)的雜志更具有針對(duì)性等。具體見筆者的專欄，有CN（正規(guī)報(bào)紙雜志）與DM（固定形式印刷品）對(duì)比的專門文章。

13、24、我們已經(jīng)在很多雜志上都做過了，不做了。您在哪些雜志上做，大概什么時(shí)候到期（便于后期更進(jìn)）？我們的優(yōu)勢(shì)鼓動(dòng)增加廣告投放預(yù)算25、我們的預(yù)算用完了，不用了。我們不是說現(xiàn)在就要跟您合作，我們只是在爭(zhēng)取一個(gè)上門的機(jī)會(huì)，讓您能認(rèn)識(shí)我們這個(gè)新的媒體，讓您在下次投放廣告的時(shí)候能想到還有我們這個(gè)渠道。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我去拜訪您，順便把我們雜志的介紹資料還有樣刊拿給您看看。26、我們酒店一般都是商務(wù)人士，他們一般入住酒店的時(shí)間都是很晚了，早上