如何銷售二手房

1、如何銷售二手房買賣,主講人：劉景芝,二手房銷售,隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟的不斷升溫，二手房的優(yōu)勢越來越被人們認可，人們對二手房的關(guān)注程度也開始上升，二手房銷售市場也就隨之?dāng)U大，我們也變得忙活起來?，F(xiàn)在對二手房購買的理由越來越充足，二手房以其選擇性大，價格較為低廉等優(yōu)勢，已經(jīng)得到了越來越多購房者的認同，同時隨著大量次新房入市，二手市場一改過去房源單一，素質(zhì)低的特點，呈現(xiàn)出多層次、多樣化的特點，不少二手房價格、地段、生活配套等優(yōu)勢明顯，受到越來越多

2、置業(yè)者喜歡。,二手房銷售,那么，作為剛踏入二手房經(jīng)紀(jì)人這一行業(yè)的我們，二手房銷售該這么入手去做呢？,準(zhǔn)備工具,1、三本筆記本2、筆、鉛筆3、指南針4、卷尺5、公文包6、交通工具,經(jīng)紀(jì)人每日必做的工作,1、準(zhǔn)備一本筆記本，在每天開完早會后，把今日租/售房抄到筆記本上2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布今日租/售房房源、刷新房源3、從今日租/售房挑選出比較優(yōu)質(zhì)的或看房方便的房源，實地看房。4、寫幾張比較有代表性房源的廣告在戶外張貼5、做今日的工

3、作總結(jié)和明日計劃,主要內(nèi)容,一、熟悉樓盤二、接打電話三、客戶來源四、配對房源五、帶客看房（溝通）六、銷售技巧,一、熟悉樓盤,跑盤1、小區(qū)棟座分布2、房號規(guī)則3、層數(shù)和規(guī)則4、基本戶型結(jié)構(gòu) （建房年代、外墻、開發(fā)商、物業(yè)公司、周邊環(huán)境、交通設(shè)施等）,二、接打電話,1、明確給客戶打電話的目的2、為了達到目標(biāo)所必須提問的問題3、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備4、所需資料的準(zhǔn)備5、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備6、電話溝通

4、中聲音要有感染力（a、熱情 b語速 c、音量 d、發(fā)音的清晰度、e、善于運用停頓）,三、客戶來源,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與分布去實現(xiàn)的、通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系，還有通過固定的場所，接待前來買賣房屋的客戶,主要客戶來源,1、上門客戶2、戶外廣告3、網(wǎng)絡(luò)4、報紙5、電視6、親戚朋友介紹7、客戶轉(zhuǎn)介紹,四、配對房源,1、熟悉房源2、了

5、解客戶3、深度挖掘客戶需求4、挑選出2-3套最適合該客戶的房源5、盡可能多方面熟悉所選出的房源6、生動的介紹并邀請約客戶看房,五、帶客看房,1、帶看前的準(zhǔn)備2、邀約客戶看房3、出示身分證并簽看房確認書4、溝通,六、銷售技巧,在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次肯定。,銷售技巧,1、善聽善問2、集中談判 多次肯定3、一次落實條件及要求 先易后難4、大膽

6、還價5、引導(dǎo)清晰6、利益匯總法7、訊息對比8、自我認同9、利益對比法,銷售技巧,10、煽情法11、建議危機12、善于部署（針對有差額的情況),七、電話接待,1、接聽顧客電話咨詢時，業(yè)務(wù)一定要熟練、且不可讓顧客在電話里久等、特殊情況下：“寧可胡說、不可不說”2、及時接聽、不要讓你的電話鈴聲超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）3、自報家門、報上你的名和姓、讓對方知道接電話的人正是他要找的人。4、吐詞清晰、緩慢而清晰的

7、講話—并帶微笑、微笑將會從你的聲音中反應(yīng)過來,電話接待,5、通報姓名、往外打電話時、應(yīng)該說明你是誰、如果你的電話被接轉(zhuǎn)、則應(yīng)該向提起分機的任何人重復(fù)一次你的姓名。6、是否合適、在你開始沒完沒了地講話之前、始終應(yīng)該問一句“這時候給你打電話是否合適”。7、不要讓對方久等，應(yīng)該把對方等待的時間限制是20秒以內(nèi)8、斷線后應(yīng)重新?lián)艽?，假如你的通訊因故中斷、撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽Ψ降碾娫?電話接待,9、通訊回復(fù)別人的電話、假如你不能在二十四小

8、時內(nèi)回別人的電話、應(yīng)該讓另一個人待你回復(fù)10、講話應(yīng)該熱情和彬彬有禮、多用一些像“您好”打擾您了、如您不介意的話、等禮貌用語。,電話預(yù)約,電話預(yù)約客戶/業(yè)主見面時間，要提供兩個以上的方案或形式供對方選擇，應(yīng)考慮到對方的方便、因此，較好的預(yù)約時間應(yīng)是明確、而只是所選擇的，比如“請問今天下午或明天上午，您那個時間合適“？并進一步確定時間是上午九點。還是下午三點。,電話預(yù)約示范,”張先生“你好！我是儒房地產(chǎn)的大明，我們見過面、您現(xiàn)在說話方便

9、嗎？他有意停一停、等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。對方說：我正在開會！我們就馬上說”那么我半個小時以后再給你打電話好嗎？對方毫無猶豫的答應(yīng)了（主動掛斷與被主動掛斷電話感受不一樣）盡可能主動掛斷電話、可以減少失敗感。半個小時后、我們再次接通電話說：,電話預(yù)約示范,張先生你好！我是儒房地產(chǎn)的大明你叫我半個小時后來電話……就營造出一種熟悉的回話氣氛、來縮短距離感。請問您是哪位？我是儒房地產(chǎn)的大明，上午您太太在我這登記過房子，她讓我

10、和您聯(lián)系，請問您有時間嗎？您能不能抽個時間，我們想去實地看一下？便于和客戶介紹，也好更快地幫您找到買家，您看您什么時間方便？張先生說：那就明天吧！,電話預(yù)約示范,謝謝張先生，請問是上午還是下午？下午吧！4點，張先生回答 ”好“！明天下午4點鐘見?。ǖ诙?記得提醒對方）,顧問形象,房產(chǎn)對于一般人來說，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對于這種大件商品的選擇上就會慎之更慎、由于客戶知識的專業(yè)程度有限，雖然事先也會做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二

11、手房銷售人員相差甚遠。這個時候，銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，在客戶心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全,面的知識體系，以追求一種”顧問“的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）作