藥品開(kāi)發(fā)與上量

1、醫(yī)院管理---開(kāi)發(fā)與上量,版權(quán)所有，請(qǐng)勿外傳,,,,主要內(nèi)容,醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡(jiǎn)介,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序,提單,藥劑科復(fù)核,主管院長(zhǎng)審核,藥事會(huì)討論,藥品入庫(kù),送到藥房,醫(yī)生處方,藥品進(jìn)入醫(yī)院方式,產(chǎn)品通過(guò)代理形式進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院,產(chǎn)品通過(guò)代理形式進(jìn)入醫(yī)院,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。全面代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)

2、品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些,產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去

3、醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程 生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)有銷售公司，并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用 通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn),產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法,新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) 城市會(huì)/院內(nèi)會(huì)/科室會(huì)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院由醫(yī)

4、院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦 醫(yī)院臨床科室主任推薦,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法,由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦地方的醫(yī)/藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入試銷進(jìn)入,影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素,影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素醫(yī)院內(nèi)/外部的行政干預(yù)醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)其它措施對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破天時(shí)、地利、人和,小結(jié),醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程的大致有7個(gè)流程，把握

5、住關(guān)鍵人物進(jìn)院的方式有直營(yíng)、代理商、配送公司配合等方式。進(jìn)院的方法多種多樣,主要內(nèi)容,醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡(jiǎn)介,上量的必要條件,合適的銷售員,合適的資源,合適的產(chǎn)品,人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估,銷售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場(chǎng)占有率醫(yī)院用藥增長(zhǎng)率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)完成情況報(bào)表填寫情況,：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開(kāi)戶比例：競(jìng)品的比較：目標(biāo)市場(chǎng)的同比：微觀潛力市場(chǎng)的占有率：

6、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況：公司過(guò)程管理執(zhí)行情況,物:合適藥品的特性,安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)潛力患者利益方便性……,物:合適的資源,會(huì)議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它,客戶學(xué)習(xí)的需求與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)客戶休息的需求客戶特殊愛(ài)好的滿足具體情況具體分析,藥品處方流程,患 者,經(jīng)濟(jì)情況,治 療方案,癥 狀,品牌選擇,處 方,購(gòu)買,發(fā)藥,醫(yī)院上量流程,上量準(zhǔn)備期上量前期上量中期

7、上量后期維護(hù)期,處方藥產(chǎn)品上量周期,客戶數(shù),,,處方量,工作目標(biāo),,,銷售代表工作核心目標(biāo),上量準(zhǔn)備期,目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對(duì)象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢問(wèn)、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費(fèi)用支出：小禮品書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡(jiǎn)餐等核心工作：建立釘子,確定競(jìng)爭(zhēng)策略,領(lǐng)導(dǎo)者,跟隨者挑戰(zhàn)者,利基者,主動(dòng)策略,被動(dòng)策略,上量前期及方法,上量前期：從代表正式拜訪科主任開(kāi)始

8、，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場(chǎng)份額與科主任建立關(guān)系科室會(huì)尋找確定目標(biāo)醫(yī)生,確定競(jìng)爭(zhēng)策略,積極戰(zhàn)略目標(biāo)：占有主流市場(chǎng)穩(wěn)健戰(zhàn)略目標(biāo)：占有細(xì)分市場(chǎng),上量前期突破難點(diǎn),問(wèn)題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒(méi)有核心目標(biāo)醫(yī)生沒(méi)有持續(xù)性用藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意破壞,上量中期,從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過(guò)程，達(dá)到一個(gè)合適的份額。,策略：點(diǎn)面結(jié)合,重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對(duì)順利，將擴(kuò)大面開(kāi)發(fā)其他科室２０個(gè)以上

9、目標(biāo)醫(yī)生為今后全面上量和長(zhǎng)治久安做準(zhǔn)備,SWOT分析,內(nèi)部,外部,機(jī)會(huì),威脅,增加產(chǎn)品銷量的方法,,增加銷量的方法,新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問(wèn)題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---,上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多,為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？,上量后期,專業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌,上量后期策略方法,營(yíng)造院內(nèi)

10、專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專業(yè)活動(dòng)，樹(shù)立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會(huì)診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來(lái)戰(zhàn)略的根據(jù)地,增加銷量的方法,醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生： 增加使用頻率 擴(kuò)大單人使用量 擴(kuò)大適應(yīng)癥 ----------,銷量維護(hù)期,銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過(guò)介紹

11、廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定,小結(jié),準(zhǔn)備期探聽(tīng)科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過(guò)與科主任建立關(guān)系，正式進(jìn)入全科初期使用，突破１－２個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道上量中期突破主力目標(biāo)醫(yī)生／處理好跑方／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲副作用處理／遍地開(kāi)花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習(xí)慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護(hù)期定期維護(hù)，間斷刺激，時(shí)刻警惕實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)