營(yíng)銷渠道中生產(chǎn)商與中間商的博弈關(guān)系研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷管理4P理論(Product，Price，Promote，Place)的核心要素，也是現(xiàn)代企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。隨著我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，低價(jià)格策略趨同，廣告效率效果下降，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)，這已成為企業(yè)的共識(shí)和關(guān)注的焦點(diǎn)，企業(yè)界廣泛傳播的“得渠道者的天下”一語(yǔ)充分揭示了營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展變化，渠道成員自身的發(fā)展變化使的渠道力量結(jié)構(gòu)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，

2、制造商的力量在一定程度上被削弱了，分銷商的力量則得到了增強(qiáng)。與此同時(shí)營(yíng)銷渠道成員之間的關(guān)系也變得越來(lái)越復(fù)雜微妙了。生產(chǎn)廠商與分銷商之間從傳統(tǒng)的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷暮献骰锇殛P(guān)系，通過(guò)互借彼此的核心能力，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，是建好營(yíng)銷渠道的有效途徑。那么，合作的前提是什么，哪些因素影響相互的合作關(guān)系、利潤(rùn)如何分配、生產(chǎn)商如何與分銷商合作，是值得進(jìn)行理論上深層次研究的問(wèn)題。 本文從生產(chǎn)廠商的角度，運(yùn)用博弈論的基本理論思想和研究方法