建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書

1、建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書,策劃人：葉文龍,報(bào)告目錄,8,3,4,5,6,2,1,7,9,10,,,一、目前在我們各個(gè)建材商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況所存在的問題： 1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小 目前，目前在我們臺(tái)州市區(qū)以及周邊的建材店基本上都屬于中小企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)規(guī)模小、數(shù)量多、底子薄、利潤(rùn)低、財(cái)務(wù)狀況容易波動(dòng)的特點(diǎn)。中小型企業(yè)本身存在的資金規(guī)模小和在管理財(cái)務(wù)制度上的缺陷是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)展的重要因素。 2、經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度過慢

2、 確實(shí)中小型企業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)效益最好的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的支柱和命脈。但是中小型企業(yè)在制度建設(shè)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、融資渠道建立等方面存在著問題和不足，從而制約了中小型企業(yè)的快速發(fā)展。,一、異業(yè)聯(lián)盟的重要性和必要性,3、人員安排不合理，缺少市場(chǎng)分析能力縱觀臺(tái)州建材市場(chǎng)行情,又有幾家真正盈利？其主要原因有：?jiǎn)T工沒有進(jìn)過系統(tǒng)性的培訓(xùn)，也沒有合理擇優(yōu)安排工種，屬于管理。（每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)、缺

3、點(diǎn)。每個(gè)人其實(shí)都可以用到實(shí)處的）。沒有專業(yè)性人才。也許甚至連公司老板自己也是個(gè)土老帽，不思進(jìn)取。市場(chǎng)形勢(shì)分析的不透徹，盲目跟從。喜歡復(fù)制別人的營(yíng)銷模式。 4.受到全國(guó)大流影響當(dāng)前形勢(shì)下，受房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控，公租房大規(guī)模修建的影響，眾多購(gòu)房者持幣觀望，成交量下跌的厲害，新房交付的少，裝修的就少，裝修建材消耗少，新房交付少開發(fā)商融資困難，資金鏈出現(xiàn)問題后就減少新房建造數(shù)量， 建筑材料消耗的也就少, 建材行業(yè)受此影響出貨量下滑也就在

4、情理之中。在這樣的形勢(shì)下，很多建材商家為了要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不得不以各類讓利促銷活動(dòng)而戰(zhàn)，他們這種行為導(dǎo)致了如今臺(tái)州建材市場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)額嚴(yán)重下滑，困難提高。就各種活動(dòng)而言，我僅代表個(gè)人觀點(diǎn)看法：他們的活動(dòng)其出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，抱著破罐子破摔的心態(tài)做活動(dòng)會(huì)成功才怪。還有如今如今原材料漲價(jià)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、流通成本大幅提高、人力成本較高、消費(fèi)者日漸成熟這樣的局面等等。。。5.商家與商家之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，不齊心不團(tuán)結(jié)目前市場(chǎng)上很多商家為了市場(chǎng)占有率無所不

5、用其極，慣用自損一萬傷敵三千的方法打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，詆毀、攻擊，制造輿論。利用聯(lián)盟等手段騙取其他商家資源加以利用，陽奉陰違。存在的問題還有很多就不一一細(xì)說了,二、建立異業(yè)聯(lián)盟的必要性及解決問題,在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，對(duì)于我們各個(gè)方面都不完善的各個(gè)建材商家的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，還有目前各個(gè)小區(qū)裝修客戶有一個(gè)很重要的因素被很多人忽略了。其實(shí)有百分之五十以上的客戶裝修都是因?yàn)楹突榉坑嘘P(guān)。那為什么我們不能和那些婚慶公司、婚紗影樓、酒

6、店、化妝美容單位攜手？所以成立一個(gè)可以讓我們相互扶持、共同發(fā)展進(jìn)步的異業(yè)聯(lián)盟有其一定的重要性、必要性和優(yōu)勢(shì)。 1、行業(yè)互補(bǔ) 成立異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)之一就是可以為各個(gè)建材商家之間提供交流機(jī)會(huì)，共同交流互補(bǔ)、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、完善不足，從而使我們?cè)谛袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，更好的發(fā)展壯大。 2、市場(chǎng)的相互結(jié)合 市場(chǎng)的相互結(jié)合是成立異業(yè)聯(lián)盟的必然優(yōu)勢(shì)，通過大家經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目多、范圍廣的特點(diǎn)，充分利用各商家的優(yōu)勢(shì)增加聯(lián)

7、盟的總體實(shí)力，拓寬聯(lián)盟成員的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,3、產(chǎn)品資源整合 異業(yè)聯(lián)盟，通過自身存在的優(yōu)勢(shì)對(duì)成員商家的產(chǎn)品的存在和發(fā)展價(jià)值進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)和評(píng)估整合，并且通過對(duì)產(chǎn)品品種和特性的調(diào)整，開通公司另外的發(fā)展跑道以解決大家產(chǎn)品單一、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的不足。4、資產(chǎn)的資源整合 資產(chǎn)整合在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。異業(yè)聯(lián)盟通過對(duì)成員企業(yè)整個(gè)的考察和評(píng)估幫助成員企業(yè)進(jìn)行合理的資產(chǎn)整合，剝離非核心業(yè)務(wù)，處理不良資產(chǎn)，重組優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，提高

8、資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和效率。使其資產(chǎn)配置合理化，（尤其婚慶公司：現(xiàn)在大多數(shù)客戶在裝修婚房前就會(huì)先定婚慶公司。而對(duì)于建材以外的商家來說異業(yè)聯(lián)盟為他們帶來的優(yōu)勢(shì)更甚）。為我們的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。5、銷售人員統(tǒng)一管理、系統(tǒng)性培訓(xùn)。合理化安排為打造最優(yōu)秀的聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)公司對(duì)各類人才的需求，提高全員整體素質(zhì)與工作能力，改善工作方法，提高工作效率，指導(dǎo)公司各職能部門、各平臺(tái)、店深入細(xì)致、有序高效地開展崗位

9、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)、技術(shù)練兵工作，使公司銷售工作專業(yè)化、規(guī)范化、制度化，聯(lián)盟的利益最大化。,（一.）培訓(xùn)工作基本原則： 1.全員性：培訓(xùn)的目的在于提高公司全體員工的綜合素質(zhì)與工作能力，所有人員都應(yīng)充分認(rèn)識(shí)培訓(xùn)工作的重要性，從管理層到員工層都要積極參加培訓(xùn)、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。2.（2）針對(duì)性：培訓(xùn)要有目的，針對(duì)實(shí)際培訓(xùn)需求進(jìn)行。3）計(jì)劃性：培訓(xùn)工作要根據(jù)培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。（4）全程性：培訓(xùn)工作要貫穿崗

10、前、在崗、轉(zhuǎn)崗、晉職的全過程。（5）全面性：培訓(xùn)內(nèi)容上把基礎(chǔ)培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)結(jié)合起來，培訓(xùn)方式上把講授、討論、參觀、觀摩、委培等多種方式綜合運(yùn)用。（6）跟蹤性：培訓(xùn)結(jié)束后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核要有結(jié)果與獎(jiǎng)懲，要定期、及時(shí)檢驗(yàn)、評(píng)估，培訓(xùn)效果。（二.）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 銷售人員的培訓(xùn)目的主要是為了提高銷售人員的素質(zhì)與銷售技能，加強(qiáng)與客戶溝通的能力，提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容如以下所示。 培訓(xùn)內(nèi)容

11、 培訓(xùn)對(duì)象 高層 中層 基層 1．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售 2．銷售基本概念和理論 3．銷售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系 4．銷售產(chǎn)品或服務(wù)所屬待業(yè)專業(yè)知識(shí) 5．客戶類型及心理把握 6．銷售渠道的開發(fā)與管理 7．銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求 8．銷售人員的儀表和禮儀技巧 9．銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理 10．銷售前的準(zhǔn)備 11．客戶約見與心理距離的拉近 12．銷售談判藝術(shù) 13．觀察、傾聽和詢問技巧 14．銷售人員的時(shí)

12、間管理 15．促成銷售的方法 16．與客戶道別的方法 17．增加銷售業(yè)績(jī)的方法 18．如何處理銷售過程中的疑義 19．如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系 20．怎樣進(jìn)行電話銷售 21．面對(duì)大客戶的銷售藝術(shù) 22．銷售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí).,三、成為異業(yè)聯(lián)盟成員的條件：,,1、在行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹?、有相當(dāng)真實(shí)的營(yíng)銷前景3、作為實(shí)際的控制人有較強(qiáng)的發(fā)展意識(shí)4、有真實(shí)的資本意識(shí)5. 有聯(lián)盟意思以及創(chuàng)新想法、有集體榮譽(yù)感、團(tuán)隊(duì)

13、精神6. 愿意自覺遵守聯(lián)盟各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理及合理安排7. 需提供基本的經(jīng)營(yíng)狀況材料，法人代表證明復(fù)印件8. 店面經(jīng)營(yíng)一年以上注： 聯(lián)盟商家將在二十家以上（除了家裝所有材料外，還包括裝修公司、婚慶公司、婚紗影樓、美容SAP、酒店、酒水快速消費(fèi)品等）。,委員長(zhǎng)職責(zé)：①聯(lián)盟內(nèi)部信息資源統(tǒng)籌、重大事宜的溝通和決策；②日常工作推進(jìn)過程中遇到的問題分析及處理；③日常、活動(dòng)推進(jìn)情況的通報(bào)分析；④聯(lián)盟內(nèi)部違紀(jì)事件的通報(bào)和處理；⑤頭籌聯(lián)盟日

14、常管理事宜.⑥活動(dòng)各項(xiàng)費(fèi)用 與銷售人員的業(yè)績(jī)考核提成支出管控、審核。⑦聯(lián)盟各個(gè)成員的協(xié)調(diào)與活動(dòng)組織，包括外圍事項(xiàng)等副委員長(zhǎng)職責(zé)：①對(duì)接常務(wù)會(huì)議各項(xiàng)決策并執(zhí)行，負(fù)責(zé)執(zhí)行小組各 項(xiàng)工作的推進(jìn)與考核監(jiān)督；②活動(dòng)方案的制定與進(jìn)度跟進(jìn)、落實(shí)；③聯(lián)盟口碑推廣的推進(jìn)，包括報(bào)紙、電視和公交廣告的聯(lián)系推進(jìn)；④負(fù)責(zé)催繳各品牌會(huì)費(fèi)及會(huì)費(fèi)余額不足時(shí)及時(shí)提醒補(bǔ)交。⑤小區(qū)日常工作開展人員的組織和管理、資源合理調(diào)配；⑥銷售專員的培訓(xùn)與合理安排；⑦小區(qū)日常的每日工作

15、推進(jìn)進(jìn)展匯報(bào)；⑧對(duì)小區(qū)活動(dòng)結(jié)果負(fù)責(zé)秘書長(zhǎng)職責(zé)：①負(fù)責(zé)各類會(huì)議的籌備及召開、會(huì)議通知；②各項(xiàng) 活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)與制作、購(gòu)買、布置跟進(jìn)和檢查；③各類活動(dòng)禮品、獎(jiǎng)品的選擇與采購(gòu)；⑤大型活動(dòng)的客戶簽到、接待、禮品登記發(fā)放及人員組織；⑥每次聯(lián)盟活動(dòng)各店面的執(zhí)行情況監(jiān)督、檢查，并有權(quán)針對(duì)不符合規(guī)范和要求的品牌按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行負(fù)激勵(lì)并按要求限期整改。 注：會(huì)長(zhǎng)由至優(yōu)名品家居網(wǎng)擔(dān)任：會(huì)長(zhǎng)單位必須以公平公正的原則參與管理。統(tǒng)一管理每成員派出人員，統(tǒng)一培訓(xùn)

16、，合理安排工種統(tǒng)一考核。并免費(fèi)為成員做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣，網(wǎng)絡(luò)商城免費(fèi)櫥窗免費(fèi)上樣。。等等,四.聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé),人員管理以考核工具為基礎(chǔ)。通過系統(tǒng)的原理、方法來奠定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果，通過考核實(shí)事求是挖掘員工的長(zhǎng)處、發(fā)現(xiàn)短處、揚(yáng)長(zhǎng)避短。同時(shí)通過考核把工作要領(lǐng)、目標(biāo)以及工作價(jià)值觀傳遞給被考核者。 宗旨：確保團(tuán)隊(duì)中成員整體工作推進(jìn)步驟一致，真正做到客戶、個(gè)人、聯(lián)盟， 三贏局面。,五.如何做到

17、公平公正利益最大化,,,,,六、市場(chǎng)拓展人員安排及市場(chǎng)規(guī)劃,人員規(guī)劃,,執(zhí)行組長(zhǎng)1名（由會(huì)長(zhǎng)擔(dān)任）：維護(hù)聯(lián)盟成員關(guān)系整理現(xiàn)有客戶資源，協(xié)調(diào)各個(gè)門店日常事務(wù)，跟進(jìn)目標(biāo)工作推進(jìn)進(jìn)度，活動(dòng)管理統(tǒng)籌安排及進(jìn)度安排。副執(zhí)行組長(zhǎng)2名（有副會(huì)長(zhǎng)擔(dān)任）：負(fù)責(zé)帶領(lǐng)新市場(chǎng)及所需調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)工作，發(fā)展僅有的新小區(qū)以外的增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，并幫助協(xié)助執(zhí)行組長(zhǎng)開展工作。普通專員若干名：1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作并完成聯(lián)盟做出的銷售計(jì)劃；2、與客戶

18、保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶要求，為客戶提供熱情滿意周到的服務(wù)；3 、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)。4 、收集各個(gè)小區(qū)樓盤信息，做好電話營(yíng)銷并努力學(xué)習(xí)銷售技巧和心理學(xué)5 、至聯(lián)盟成立之日起所有聯(lián)盟成員的日常銷售情況必須及時(shí)匯報(bào)到委員會(huì)。6 、聯(lián)盟成員不得私藏各種資源資料，（必須統(tǒng)一管理）一定要做到無私、公開透明。,市場(chǎng)規(guī)劃,（2.）人員及市場(chǎng)規(guī)劃 1、全臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)中，將溫嶺、椒江、黃巖、路橋、等5個(gè)市場(chǎng)列為重點(diǎn)市場(chǎng)

19、。2、重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，保留原有的客戶基礎(chǔ)，重新整合優(yōu)化，做到客戶歸類、市場(chǎng)歸類，決不放棄農(nóng)村市場(chǎng)。滿足客戶及市場(chǎng)的個(gè)性化需求，力爭(zhēng)客戶與市場(chǎng)同時(shí)產(chǎn)出最大化。3、其他區(qū)域市場(chǎng)作為增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)來開拓。如：做樣板房、薄利多銷等，目的是增加盈利總量，占取市場(chǎng)份額推廣品牌。,,七.工作目標(biāo),工作目標(biāo),建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書客戶分析 1、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書目標(biāo)顧客A、 終端顧客—指購(gòu)買商

20、品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購(gòu)買。按顧客需求分類，將市場(chǎng)細(xì)分為:普通商品房市場(chǎng)、高檔別墅市場(chǎng)、商用樓市場(chǎng)、黨政辦公樓市場(chǎng)。普通商品房:企業(yè)首選的細(xì)分市場(chǎng)，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場(chǎng)，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場(chǎng)，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開發(fā)，保證該市場(chǎng)占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù);高檔別墅區(qū):鑒于此市場(chǎng)顧客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知

21、水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場(chǎng)。B、工程客戶—指大量購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓:提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝演設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料;以及賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場(chǎng)所的裝演設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料;黨政辦公樓:黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對(duì)簡(jiǎn)單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。

22、但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場(chǎng)不作為重點(diǎn)市場(chǎng)。C、裝飾機(jī)構(gòu)—指通過在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購(gòu)買D、分銷代理—指八區(qū)以及其它地級(jí)城市通過銷售進(jìn)行營(yíng)利的二級(jí)經(jīng)銷商。,,八、臺(tái)州建材市場(chǎng)客戶分析,2、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書顧客需求滿足 A、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求；B、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

23、C、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。 3.潛在客戶構(gòu)成如下：在五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)外的客戶統(tǒng)稱潛在客戶，如三門、杜橋、仙居、天臺(tái)、其他鄉(xiāng)下等、各個(gè)市場(chǎng)或許在去年也有一定的銷售基礎(chǔ)，去年這部分潛在客戶的總銷量是（ ）萬。今年三種方式進(jìn)行運(yùn)作：一、做樣板房，一個(gè)客戶只賺取基本材料費(fèi)和人工費(fèi)。二、讓利給客戶，實(shí)行促銷策略，促使總銷量增長(zhǎng)。三、以低

24、價(jià)給裝修公司讓裝修公司內(nèi)部采購(gòu)出售。,1、內(nèi)部培訓(xùn)，相互提升，培養(yǎng)默契。 例如：把自己擅長(zhǎng)的方面，分享給大家，輪流來做主講，增加相互之間的了解。 2、制定內(nèi)部管理考核制度。 3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)全方位分析。例如：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)群體的構(gòu)成情況。上一年的產(chǎn)出情況，我們自身的資源情況等，分析這些情況的目的：找出市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)出量與今年市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)出量的缺口有多大，然后分析怎樣彌補(bǔ)缺口。4、對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行深入溝通，維護(hù)促使第二次合作

25、或者介紹把全年的工作大概目標(biāo)以及優(yōu)惠信息獎(jiǎng)勵(lì)政策與他們進(jìn)行溝通，在完全使他們明白再次合作和介紹客戶的優(yōu)劣之后，了解他們需要什么資源、我公司怎么配合等，怎么樣的促銷手段能使大眾接受。然后，開展有獎(jiǎng)建議活動(dòng)，盡量按客戶的意愿與建議制定活動(dòng)方案，并努力執(zhí)行。（有附件）,九、工作計(jì)劃,,,,十、獎(jiǎng)懲考核辦法,負(fù)激勵(lì)部分 （1分=10塊每會(huì)員單位基礎(chǔ)分2000分）,尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：