房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

1、房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)20160628星光不夜轉(zhuǎn)自世紀(jì)經(jīng)緯修改微信分享：在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現(xiàn)?！笨梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術(shù)，

2、過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話術(shù)”。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。美國著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼的著作《影響力》[1]，美國克林頓總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰道森的著作《優(yōu)勢談判》[2]，美國潛意識大師馬修史維的著作《我要催眠你

3、精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作《汽車銷售的第一本書》[4]周海濤主編的《銷售專業(yè)話術(shù)》[5]等從溝通談判技巧、消費心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過程的話術(shù)技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。房地房地產(chǎn)銷產(chǎn)銷售的九大售的九大話術(shù)話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對，我們將之概括為“九大話術(shù)”。一

4、、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。首次接觸的喜好首次接觸的喜好話術(shù)話術(shù)：關(guān)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的