服裝商品分析

1、售罄率幾點(diǎn)基礎(chǔ)認(rèn)識售罄率幾點(diǎn)基礎(chǔ)認(rèn)識梭織與針織：梭織與針織：梭織是由經(jīng)緯交織而成，所以，有經(jīng)緯兩個方向。針織是由一個線圈不斷套結(jié)而成，故而有一定的彈性。至于手感，是受紗線支數(shù)、織法、及后整等一系列的影響。但通常針織物手感較柔軟。如我們所穿的內(nèi)衣物、毛衫等都是針織物的代表。我們所穿的西裝、襯衫、牛仔褲都是梭織物。定義公式：定義公式：售罄率=（一段時間內(nèi)）銷售期初庫存2個維度：個維度：（1）金額）金額vs.數(shù)量數(shù)量金額售罄率=銷售額庫存價值

2、，比較關(guān)注活動是否收回成本，是否“賣得好”；數(shù)量售罄率=銷量庫存件數(shù)，側(cè)重關(guān)注商品銷售速度，是否“賣得快”（2）時間：）時間：同樣的售罄率目標(biāo)，是在第一周達(dá)成，還是一個月之后達(dá)成，有很大區(qū)別適用場合：：適用場合：：1.新品上市：檢驗(yàn)一定時期內(nèi)新品是否受歡迎2.老貨清倉：檢驗(yàn)消化庫存的銷量一、定義及口徑：一、定義及口徑：1.“一段時間內(nèi)銷貨與進(jìn)貨的對比銷貨與進(jìn)貨的對比”。很多用法是指一段時間，指的是上市至今，也即“累計(jì)銷售”除以“累計(jì)進(jìn)貨

3、”。2.“一段時間內(nèi)的銷售除以期初庫存銷售除以期初庫存”，亦能得出在這個期間內(nèi)最為適銷的款或品類。前者計(jì)算上市上市N周后的售罄率周后的售罄率，后者計(jì)算上周售罄率上周售罄率。各有適用的地方。二、數(shù)量還是金額：二、數(shù)量還是金額：使用售罄率指標(biāo)的目的：按數(shù)量數(shù)量，側(cè)重分析得出商品的銷售速度銷售速度，商品是否“適銷適銷”；從金額金額，可得出“收回成本估算盈虧收回成本估算盈虧”等方面的信息。三、使用頻率：三、使用頻率：每周、每月、每季都可以查看累

4、計(jì)售罄率，也可以一周更多次。查看當(dāng)期售罄率的角度，每周、每月都行，季度感覺意義就不大。季末總結(jié)或訂貨會時，可從多種維度分析整季商品的售罄率。季末總結(jié)或訂貨會時，可從多種維度分析整季商品的售罄率。四、運(yùn)用：四、運(yùn)用：1.作為訂貨會產(chǎn)品訂貨參考數(shù)據(jù)訂貨參考數(shù)據(jù)；2.驅(qū)動門店終端銷售終端銷售的一些決策；3.輔助商品策略商品策略的制定，如新品跟進(jìn)、活動、折扣指導(dǎo)、季末處理。五、如何分析出更多問題，發(fā)揮其更大作用？五、如何分析出更多問題，發(fā)揮其更

5、大作用？1.分析角度，最常用的是商品及商品屬性商品及商品屬性（品類、系列等等），組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)（區(qū)域、終端）?？梢越M合出來許多有意思的分析應(yīng)用，以發(fā)現(xiàn)商品銷售中的機(jī)會和問題。歸根結(jié)底就是控制好庫存與銷售的比例。控制好庫存與銷售的比例。服裝零售門店服裝零售門店sku動銷率分析動銷率分析1、動銷率的計(jì)算公式：動銷率動銷率=動銷動銷SKU實(shí)際實(shí)際SKUX100%動銷SKU：在某個會計(jì)期間，有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為

6、零銷售的貨品。實(shí)際SKU：在某個會計(jì)期間，期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但是包括負(fù)庫存的商品。2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內(nèi)，銷售的單品數(shù)占該分類特定會計(jì)期間期末的庫存SKU的比例。3、理解誤區(qū)：（1）動銷率越高越好；（2）動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍；（3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。4、動銷率會4種情況：第一種情況：動銷率超過動銷

7、率超過100%（1）說明：在某個時段，該分類的銷售品項(xiàng)數(shù)銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項(xiàng)數(shù)目前現(xiàn)有庫存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失流失現(xiàn)象。（2）造成的原因：A、服裝零售商品的缺貨；B、服裝零售商品的停進(jìn)停銷；C、服裝零售虛庫存。（3）解決辦法：A、服裝零售門店加強(qiáng)商品缺貨的控管加強(qiáng)商品缺貨的控管。重點(diǎn)是店長必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場巡視相結(jié)合，平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)

8、行經(jīng)營管理，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有很大的關(guān)系很大的關(guān)系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因（商品的陳列不佳、商品的價格不適合、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等）；再進(jìn)行商品的淘汰。在淘汰商品是必須注意以下幾種情況：動銷動銷SKU當(dāng)前庫存當(dāng)前庫存SKU淘汰的品項(xiàng)數(shù)