通路管理的重要性

1、1,,,,,崔成賢9042324燁興鋼鐵,許正沂9042306臺(tái)灣IBM,汪雅惠9149313海軍技術(shù)學(xué)校,,企業(yè)經(jīng)營管理專題─第九組IBM臺(tái)灣經(jīng)銷業(yè)務(wù)管理與策略,蔡淑芬9141304遠(yuǎn)傳電信,指導(dǎo)教授 : 陳主任 得發(fā) 、 胡教授 國強(qiáng),陳冠華9042312參數(shù)科技,簡報(bào)大綱,一. 經(jīng)銷管理的發(fā)展與重要性…………崔成賢二. 經(jīng)銷商的運(yùn)作策略與管理…………陳冠華三. 經(jīng)銷通路的招募、更新與終止……蔡淑芬四.

2、經(jīng)銷商的沖突管理…………………汪雅惠五. 結(jié)論與建議…………………………許正沂,3,經(jīng)銷管理的發(fā)展與重要性,由數(shù)字看經(jīng)銷管理的重要性經(jīng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展背景? 由行銷通路定義看經(jīng)銷管理發(fā)展趨勢? 企業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷管理發(fā)展關(guān)聯(lián)IBM的整合性經(jīng)銷服務(wù),4,由數(shù)字看經(jīng)銷管理的重要性,根據(jù)Meta Group的研究顯示，一項(xiàng)產(chǎn)品的原廠從產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)制造完成后有70%均會(huì)透過經(jīng)銷通路來銷售。專業(yè)市場調(diào)查公司AMR Research指出，在

3、高科技產(chǎn)業(yè)中，有70%的公司其銷售量是透過間接通路產(chǎn)生。思科(Cisco)在營收結(jié)構(gòu)中，直接銷售僅約占12%而高達(dá)約88%來自通路伙伴。IBM在營收結(jié)構(gòu)中，約40%來自通路伙伴。,資料來源: eBusiness Executive Report 2002.5,由行銷通路定義看經(jīng)銷管理發(fā)展趨勢,6,企業(yè)發(fā)展與通路發(fā)展關(guān)聯(lián),經(jīng)銷管理配合企業(yè)的發(fā)展由單純買賣關(guān)系發(fā)展到伙伴關(guān)系,7,經(jīng) 銷 通 路 (Channel)主要客戶業(yè)務(wù)(Clu

4、ster)電話及網(wǎng)絡(luò)(Tele & Web),IBM整合性經(jīng)銷服務(wù),多重通路行銷 (Multi-Channel Sales),8,研究構(gòu)面,IBM 經(jīng)銷通路管理,簡報(bào)組員：陳冠華,10,Agenda,事業(yè)伙伴在市場上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)伙伴)管理事業(yè)伙伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)伙伴的訓(xùn)練事業(yè)伙伴的支持,11,事業(yè)伙伴在市場上的定位,12,IBM如何建立經(jīng)銷通路(R

5、outes-to-Market),13,,,IBM 事業(yè)伙伴管理,14,事業(yè)伙伴發(fā)展計(jì)劃 (PRP),選擇事業(yè)伙伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證 Certification & eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程 Channel Academy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 BDF事業(yè)伙伴天地 Partner World事業(yè)伙伴滿意度訪談,15,16,經(jīng)銷通路的招募、更新與終止,簡報(bào)組員：蔡淑芬,18,Agenda,事業(yè)伙伴通路的重要性IBM事業(yè)伙伴主

6、要類型說明IBM事業(yè)伙伴的招募事業(yè)伙伴招募重點(diǎn)事業(yè)伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)伙伴更新與終止事業(yè)伙伴評(píng)估重點(diǎn),19,事業(yè)伙伴通路的重要性,擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場)。引發(fā)商機(jī)，包括硬件、軟件、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈余/高成長的市場和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù) (例如：在大筆交易案中，BP 成為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的一員) 。,就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來下列好處：,2

7、0,IBM BP 主要類型說明,21,?????????????????,,IBM事業(yè)伙伴的招募流程,22,IBM事業(yè)伙伴招募過程重點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。以在市場上的成果誘使預(yù)期的BP愿意與IBM形成合作關(guān)系。發(fā)展/提出最有效率進(jìn)入市場的整合性支持計(jì)劃。簡介IBM 提

8、供資源、支持架構(gòu)和合約條款。確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)系管理。,23,事業(yè)伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn),已成立且聲譽(yù)良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價(jià)值能力應(yīng)用解決方案跨產(chǎn)業(yè)解決方案客戶成長/Coverage解決方案必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況需通過信用審核必須能承諾投資于行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支持,24,,,IBM 事業(yè)伙伴更新、終止,2

9、5,IBM事業(yè)伙伴評(píng)估重點(diǎn),(一)績效表現(xiàn)實(shí)際銷售業(yè)績 vs 年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度一年一次信用評(píng)估過期應(yīng)收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調(diào)查記錄重復(fù)出現(xiàn)的客戶抱怨書面數(shù)據(jù)支持IBM可取得的必要性技術(shù)/資源實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù)實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù)(二)承諾度合約條款與條件事業(yè)伙伴策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷策略對(duì) IBM 是

10、互補(bǔ)的/支持性的或是沖突的對(duì)區(qū)域管理方針的依從度,通路沖突的管理,簡報(bào)組員：汪雅惠,27,IBM→消費(fèi)者,IBM →經(jīng)銷商→消費(fèi)者,IBM→消費(fèi)者,IBM銷售通路的演變,28,IBM 的通路區(qū)隔策略,29,關(guān)于通路沖突,通路沖突(Channel Conflict)兩個(gè)通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業(yè)務(wù)。商業(yè)競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路沖突反而具有建設(shè)性，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。通路的沖突，關(guān)鍵

11、不在消除沖突，而在如何管理沖突。,30,通路沖突發(fā)生的原因,通路沖突(Channel Conflict)發(fā)生的原因：認(rèn)知的差異利益的沖突相同的目標(biāo)客群IBM可能發(fā)生的三種通路沖突全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的沖突地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的沖突經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的沖突,31,通路沖突的管理(一),超然目標(biāo) (建立共識(shí))生存市場占有率高品質(zhì)顧客滿意度成員互調(diào)了解彼此的觀點(diǎn)合作(相互得利)參與彼此的同業(yè)公會(huì)外

12、交、疏通或仲裁,32,若通路沖突是起因于兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法：區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品)劃分專屬的勢力范圍強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張,通路沖突的管理(二),33,通路沖突的策略矩陣,市場影響力量,通路商的附加價(jià)值,,Channel Value Added,Market Power,34,IBM通路沖突的管理,有效率的管理、服務(wù)與支持充分溝通互信、合作產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售達(dá)

13、到績效、交易增加、獲利成長雙贏 win-win,35,IBM事業(yè)伙伴的支持管理,行銷及銷售經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練專業(yè)認(rèn)證技術(shù)支持業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金事業(yè)伙伴天地事業(yè)伙伴滿意度訪談沖突管理,36,IBM事業(yè)伙伴支持管理,結(jié)論,簡報(bào)組員：許正沂,Sell In’s Stories,39,匯總經(jīng)銷策略,臺(tái)灣IBM愿景市場調(diào)查：客戶行為分析，競爭友商管理:健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度支援:商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、CRC、tec

14、hnical..etc整合:(BP’s Solution，本土化),40,IBM & 事業(yè)伙伴面臨問題,IBM矩陣式組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員，….etc.IBM與事業(yè)伙伴之間事業(yè)伙伴之間業(yè)務(wù),上市,41,解決沖突&成功因素,解決方法預(yù)防、協(xié)調(diào)、比較成功因素有健全的事業(yè)伙伴招募機(jī)制健全事業(yè)伙伴的績效考核主事者與事業(yè)伙伴彼很此清楚的自已責(zé)任及義務(wù)配合矩陣式組織，員