如何做廚房電器部經(jīng)理

1、如何做廚房電器部經(jīng)理,By simon du Jan 2007,目錄,第一部分：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE第二部分: 零售業(yè)的六個盤子第三部分：影響銷售的五個因素5P第四部分: 顧客買了什么？如何讓顧客購買？第五部分: 部門商品的特殊性第六部分: 供應(yīng)商關(guān)系

2、管理,第一部分,管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE,MANAGEMENT PROCESSURE,,人員,流程,例行工作清單,獎罰制度,崗位職責(zé),目標(biāo),PEOPLE,（1）找到合適的人---經(jīng)理、主管(重中之重) （2）培訓(xùn) （3）目標(biāo)（4）溝通（5）激勵（6）制度,人員,讓自己部門促銷員成為本市場最好的推銷員,1、找到全市場同行業(yè)最好的人---優(yōu)勝劣汰---人員考核表每月 10

3、/70/20淘汰原則2、目標(biāo)分解---壓力轉(zhuǎn)為具體目標(biāo)3、培訓(xùn) （1）產(chǎn)品知識 (PK) （2）銷售技巧 (PSS)4、TOP供應(yīng)商促銷員定期溝通5、開發(fā)銷售顧問自己的商業(yè)意識潛能,2、目標(biāo)分解---壓力轉(zhuǎn)為具體目標(biāo),(1)歷史銷售數(shù)據(jù)庫：子類\品牌的YTD、QTD, 、MTD、WTD、WOW、MOM 同比店的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以說明哪個品牌的銷售出問題了？ 分析的思路：1、人

4、—A態(tài)度—B技巧—C商業(yè) 意識 2、商品—A庫存—B訂貨—C陳列—新品 3、價格---KVI價格—競爭對手的幕后價格 4、促銷---對手

5、（2）將目標(biāo)分解到每個品牌、每個人頭上---方向清晰 年、季度、月、周、天,1、找到全市場同行業(yè)最好的人 有了喬丹還愁拿不到NBA冠軍？,（1）每周市調(diào)時，除了調(diào)查促銷、服務(wù)、商品、價格外，特別留意對手處的最好的銷售顧問！---方法：名片—手機—回訪—三顧茅廬（2）每月評估，按同店比較、子類、品牌、銷售額、商品數(shù)量、LFL、MOM、3A、5C 每月考試評比得分，排列出優(yōu)

6、先順序，最差的三名定期淘汰（3）每月評選最佳銷售冠軍三名、每月最佳 服務(wù)明星三名,3、培訓(xùn),（1）產(chǎn)品知識—對賣的東西了如指掌?。?）銷售技巧--- 3A：Approach, Acknowledge, Advice 5C(five courses)： welcome forwardly      

7、0;         Understand clearly                Introduce thoroughly      &#

8、160;         Advice Reasonably                Complete Considerately,4、定期溝通,（1）每月召開核心的銷售顧問的基層委員會（2）每周巡

9、視上周銷售表現(xiàn)最差的部門、子類， 了解銷售下降的真實原因，是5P里哪個環(huán) 節(jié)出問題了---失誤糾正---行動計劃---回顧,5、開發(fā)銷售顧問自己的商業(yè)意識潛能,（1）行商、讓TOP品牌的銷售員走出去 （2）參加集采—推薦自己的商品 （3）建立小區(qū)分享、公示欄,1.每個崗位的操作流程， 例如訂貨\陳列等， 每個任嚴(yán)格按照流程做事。,流程,讓經(jīng)理\主管\員工教練\員工\促銷員每

10、個人清楚在銷售\服務(wù)\庫存\成本控制\風(fēng)險控制\人員發(fā)展六個方面自己對什么負責(zé)任,有書面清楚的界定,崗位職責(zé),每日\每周\每月\每季度\每年度經(jīng)理\主管\員工教練\員工\促銷員例行工作清單,例行工作清單,,,,,1每月對員工教練員工促銷員定期考核 * 如果你不懂評估考量的話,你就不懂管理! *一切過程有記錄,一切行為可追溯! *過程記錄是表現(xiàn)評估的根據(jù)2優(yōu)勝淘汰 *德才兼?zhèn)湔咂聘袷褂? *有德無才者培訓(xùn)使用!

11、 *無德有才者限制使用! *無德無才者絕對不用!,獎罰制度,第二部分,零售業(yè)的六個盤子,零售業(yè)管理層必須要控制的,1銷售---每周數(shù)據(jù)分析2服務(wù)---神秘顧客調(diào)查3庫存---TOP800\滯銷SKU\負庫存4成本控制----P&L5風(fēng)險控制----例行風(fēng)險控制檢查清單6人員成本&發(fā)展---LABOUR COST &MDP,第三部分,影響銷售的五個因素 5P,影響銷售

12、的五個因素,,PLACE,PRODUCT,PRICE,PROMOTION,PEOPLE,,PRODUCT,以顧客需求為第一原則（1）系列（2）價格帶（3）敏感商品清單（4）陳列 A、貨架頭 B、路售 C、ADDON （5）差異化,行動計劃:(1)每周商業(yè)問題—例行(2)每周更新”移動辦公室”---風(fēng)琴夾,Price,（1）KVI（2）如何展示更吸引顧客眼球的價簽

13、（3）差價返還（4）如何將價格優(yōu)勢告訴客人（5）集采清單,PROMOTION,提高銷售的3個根本途徑：如何提高客流如何提高客單價如何提高轉(zhuǎn)換率,客流,目標(biāo)客戶五個問題 我們的顧客在哪？ 關(guān)鍵點 :五金客戶—團購客戶開發(fā) 如何讓顧客知道我們？ 如何讓顧客來到我們商店？ 如何讓顧客滿意？ 如何吸引更多的顧客？,客單價,（1）購買力決定客單價（2）價格帶決定客單價（

14、3）陳列決定客單價（4）員工推薦決定客單價 實景展示、時尚新款、各性化設(shè)計,轉(zhuǎn)換率,（1）專業(yè)知識---PK *新員工、新廠促（2）銷售技巧---3A\5C *案例匯集 *早會---形式、準(zhǔn)備、計劃、評 比 *考試---形式、準(zhǔn)備、計劃、評比（3）氛圍 *神秘顧客調(diào)查 *評估考量,第四部分,顧客買了什么?

15、 如何讓顧客購買?,一、顧客買了什么？,*可以得到的數(shù)據(jù)：1、TOP品牌、占比 6、單位英尺產(chǎn)出2、價格帶分布、占比 7、LFL 3、分類、子類占比 8、WOW4、TOP單品占比

16、 9 、DC客戶購買記錄分析 5、毛利額及毛利率、占比*可以利用的時間段 *可以分析的渠道1、YTD 1、DC2、QTD 2、TRADE3、MTD

17、 3、RETAIL4、WTD 4、BP,從6位子類數(shù)據(jù)中找到的提高銷售的機會及行動計劃,原因有兩大點：06年電器改造，中央空調(diào)、家用空調(diào)調(diào)整到二層，由廚電部直接管理。06年幾次大促銷是圍繞電器進行的，例如，1月份收券，600用300；買地板油漆返電器券，每臺可用一張300元券。家用空調(diào)在06年大單有3單每單都是100臺左右。,影響顧客挑選商

18、品的優(yōu)先順序,1、價格2、風(fēng)格3、品牌4、顏色5、規(guī)格6、材質(zhì)7、功能,,,,,請關(guān)注,,子部門機會點分析—03基礎(chǔ)建材,子部門機會點分析—04裝飾建材,子部門機會點分析—五金子類,飛單的控制,溫馨提示,二、如何引導(dǎo)顧客購買,1、陳列2、推薦3、新品4、新品牌5、資源分配---精力、人員排班定位6、空間管理7、目標(biāo)客戶選擇,第五部分,供應(yīng)商關(guān)系管理,,1\定期溝通2\定期考核—售前\售中\(zhòng)售后---”供應(yīng)商合作

19、表現(xiàn)每月評估表”3\定期考察供應(yīng)商工廠,評估其測量\生產(chǎn)\安裝\售后服務(wù)能力,來決定重點推薦廠家4\一起開發(fā)小區(qū)5\旺季的準(zhǔn)備會,第六部分,部門商品的特殊性,關(guān)鍵點,1\需要訂制商品---門\散熱片\吊頂 要點:(1)測量\訂制時間的掌握 (2)投訴處理2\季節(jié)性---散熱片 雨季 ----木門的訂制需延長15天 旺季 ----提前與供應(yīng)商溝通需要訂制商品