藥店?duì)I銷

1、第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,一、藥店的分類（一）根據(jù)藥店地理位置進(jìn)行劃分1、醫(yī)院輻射型藥店2、社區(qū)型服務(wù)藥店3、商業(yè)中心地區(qū)藥店4、商場(chǎng)里店中店型藥店,藥房托管是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過契約形式，在藥房的所有權(quán)不發(fā)生變化的情況下，將其藥房交由具有較強(qiáng)經(jīng)營管理能力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有償?shù)慕?jīng)營和管理，明晰醫(yī)院藥房所有者、經(jīng)營者之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，保證醫(yī)院藥房財(cái)產(chǎn)保值增值并創(chuàng)造可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的一種經(jīng)營活動(dòng)。,第1節(jié)

2、 藥店?duì)I銷管理概述,（二）根據(jù)藥店經(jīng)營品種進(jìn)行劃分,1、常用藥品藥店2、處方藥專賣店3、醫(yī)療器械專賣店4、藥妝店5、專業(yè)型藥店,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,1、單體藥店2、連鎖藥店3、網(wǎng)上藥店,（三）根據(jù)藥店經(jīng)營模式劃分,開心人網(wǎng)上藥店是開心人大藥房集團(tuán)(創(chuàng)立于2002年8月)旗下的線上藥房。她是中國藥店連鎖十強(qiáng)、中國馳名商標(biāo)獲得者、“平價(jià)藥房”業(yè)態(tài)的開創(chuàng)者——開心人大藥房集團(tuán)在充分了解中國電子商務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)特征后注資

3、千萬創(chuàng)建的B2C購物網(wǎng)站。,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,（四）根據(jù)藥店經(jīng)營規(guī)模劃分1、大型藥店2、中小型藥店,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,二、藥店?duì)I銷的概念及作用藥店?duì)I銷是指藥店為了獲得利潤及自身的發(fā)展而進(jìn)行的一系列活動(dòng)，包括尋找、發(fā)現(xiàn)并預(yù)測(cè)藥店消費(fèi)者的需求，提供以藥品為中心的健康產(chǎn)品、以藥學(xué)服務(wù)為中心的健康服務(wù)、以用藥信息為主的健康信息，并采取一系列的營銷策略使所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能更好地滿足藥店消費(fèi)者的需求。,第1節(jié) 藥店?duì)I

4、銷管理概述,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,第2節(jié) 藥店?duì)I銷定位,第2節(jié) 藥店?duì)I銷定位,第3節(jié) 藥店的營銷策略,第3節(jié) 藥店的營銷策略,1、進(jìn)行有的放矢的藥品種類管理,按照銷售量和毛利率 藥品可以分為四大類：暢銷藥品、主力藥品、焦點(diǎn)藥品和滯銷藥品。對(duì)于銷售量大的暢銷藥品，相對(duì)降低的毛利率給藥店帶來的利潤影響可以通過客流量的增加得到彌補(bǔ)。對(duì)于銷量中等的主力藥品，是藥店利潤增長的主要來源，價(jià)格方面可以通

5、過控制成本，有效促銷或折扣等手段，以期維持較高的毛利率。對(duì)于銷量低的焦點(diǎn)藥品，首先應(yīng)察看銷量受阻的原因，如果是因?yàn)槎▋r(jià)過高，又有調(diào)整價(jià)格的余地，則可降低毛利率。對(duì)于滯銷藥品，一般采用淘汰策略，退出經(jīng)營。避免我們的客戶買到過期的產(chǎn)品，影響我們客戶的健康。,2、進(jìn)行精打細(xì)算的成本管理,經(jīng)營成本是藥品零售價(jià)格及利潤的主要決定因素，有效的成本管理有利于提高利潤空間。藥店可以通過以下三個(gè)方面來降低成本：簡化供應(yīng)鏈，降低進(jìn)貨成本；提高店員

6、的勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低人力成本；優(yōu)化庫存，減少資金積壓成本。,3、靈活有效的多重促銷管理,進(jìn)行靈活有效的多重促銷管理，藥品定價(jià)不是一成不變的，而是應(yīng)該隨著市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群體和所售藥品種類變化而作出相應(yīng)調(diào)整。比如，與廠家合作進(jìn)行品牌促銷，療程長者可給予一定的折扣，并淡季促銷、節(jié)假日促銷等。把實(shí)惠讓給我們的老客戶。,第3節(jié) 藥店的營銷策略,常見促銷策略與技巧,店員促銷,,社區(qū)促銷,,體驗(yàn)促銷,,服務(wù)促銷,,展覽與展示促銷,,多元化經(jīng)營的集

7、客促銷,,POP廣告促銷,第3節(jié) 藥店的營銷策略,第3節(jié) 藥店的營銷策略,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,醫(yī)藥電子商務(wù)現(xiàn)狀前景分析,補(bǔ)充內(nèi)容,,目 錄,,,,,,1,國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展概要,電子商務(wù)分類及醫(yī)藥電子商務(wù)概念,國外及國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的必然性（優(yōu)勢(shì)對(duì)比）,醫(yī)藥電子商務(wù)商業(yè)模式,4,2,3,5,,發(fā)展面臨的問題,6,國內(nèi)電子商務(wù)生態(tài)圈,,,,,,,

8、,平臺(tái)服務(wù)商,渠道服務(wù)商,,,物流服務(wù)商,消費(fèi)者,制造商,,金融服務(wù)商,人才服務(wù)商,系統(tǒng)服務(wù)商,調(diào)研咨詢商,,廣告服務(wù)商,,原材料供應(yīng)商,2.9,3.6,4.8,6.8,9.5,13.9,20.4,2011年我國電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)6.8萬億，未來3－5年電子商務(wù)市場(chǎng)仍將維持高速發(fā)展，預(yù)計(jì)2013年有望突破10萬億。,電子商務(wù)交易規(guī)模,,,,,,,,,電子商務(wù),B2B,B2C,C2C,B2G,C2G,Business to Bus

9、iness,Business to Customer,Customer to Customer,Business to Government,Customer to Government,企業(yè)對(duì)企業(yè),企業(yè)對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者,企業(yè)對(duì)政府,消費(fèi)者對(duì)政府,電子商務(wù)分類,原料藥、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),醫(yī)藥流通企業(yè),醫(yī)藥信息提供商,銀行、保險(xiǎn)公司,物流配送企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),醫(yī)藥電子商務(wù)是指醫(yī)藥供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)主體利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)及信

10、息的交互，以此開展系列商務(wù)活動(dòng)，完成交易。,醫(yī)藥電子商務(wù)定義,醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)（消費(fèi)者）,國外醫(yī)藥類電子商務(wù)的現(xiàn)狀－1,,5000億,國外醫(yī)藥類電子商務(wù)的現(xiàn)狀－2,,Drugstore.com 全美第一大連鎖藥店網(wǎng)上銷售量約 400億美元,Cvs.com 全美第二大連鎖藥店網(wǎng)上銷售量約 300億美元,國內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,15707億,過去十年我國七大類醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值保持快速增長從2002年的2419億元增長到2011年1

11、5707億元復(fù)合年增長率為23.10%,2011年增長率27.19，目前中國醫(yī)藥電子商務(wù)的整體份額(零售）不到5個(gè)億，隨著電子商務(wù)整體市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，醫(yī)藥電子商務(wù)這個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)已經(jīng)露出冰山一角。,少于5億,5000億,國內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)處發(fā)展初期,,截至2012年4月18日，經(jīng)食品藥品監(jiān)管部門批準(zhǔn)、可向企業(yè)(個(gè)人消費(fèi)者)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站共有108家，其中B2C企業(yè)62家。,——國家食品藥品監(jiān)督管理局最新統(tǒng)計(jì),,,醫(yī)

12、藥電商B2B企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)電商巨頭（B2B),,,NO.1,?,國內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,,,醫(yī)藥電商B2C企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)電商巨頭（B2C),,,,,,NO.1,?,國內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,,,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的必要性－優(yōu)勢(shì)對(duì)比,,增加生意機(jī)會(huì),,醫(yī)藥電子交易平臺(tái),,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),劣,劣,劣,劣,劣,劣,24小時(shí)、全國甚至全球運(yùn)轉(zhuǎn),受時(shí)間及空間限制,降低交易成本,通過網(wǎng)絡(luò)營銷，提升效率，降低成本,人力、物力

13、、時(shí)間,減少庫存,電子商務(wù)提供實(shí)時(shí)信息，轉(zhuǎn)化成庫存周轉(zhuǎn)效率,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、需保證一定庫存,縮短生產(chǎn)周期,信息及時(shí)共享，企業(yè)協(xié)調(diào)并行生產(chǎn),信息封閉，分階段合作生產(chǎn),減輕物資依賴,通過INTERNET創(chuàng)辦虛擬企業(yè)（如：網(wǎng)上書店）,各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)必須具有一定的物資基礎(chǔ),減少中間環(huán)節(jié),重新定義流通模式，生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接交易成為可能,生產(chǎn)企業(yè)必須借助中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的銷售,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的必要性－電子商務(wù)環(huán)境,,,,,,政治環(huán)境：電

14、子商務(wù)監(jiān)管、電子商務(wù)信用體系搭建,經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)利好、消費(fèi)需求提升、電子商務(wù)受風(fēng)投青睞,社會(huì)環(huán)境：網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)平穩(wěn)增長，電商企業(yè)大幅提升,技術(shù)環(huán)境：移動(dòng)終端的快速發(fā)展、通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),消費(fèi)者：技術(shù)改變生活，80、90、00后成為消費(fèi)主力，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,環(huán)境推動(dòng)電商發(fā)展,,醫(yī)藥電子商務(wù)商業(yè)模式－第三方交易平臺(tái),1. 電話訂購2. 網(wǎng)絡(luò)訂購,醫(yī)藥零售終端（消費(fèi)者）,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),第三方醫(yī)藥電子交易平臺(tái),物流,平臺(tái)收取交易費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、

15、廣告費(fèi)等費(fèi)用,醫(yī)藥企業(yè)利用電子交易平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品展示及交易,企業(yè)根據(jù)電商的平臺(tái)訂單進(jìn)行貨物配送,配送跟蹤,貨物配送,貨物配送,藥監(jiān)監(jiān)管,政策的限制醫(yī)藥電子商務(wù)的準(zhǔn)入門檻高，獲取網(wǎng)上售藥資格必須具備三個(gè)條件：一是必須是有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；二是到電信部門申 請(qǐng)IP地址；三是辦齊三證—工信委頒發(fā)的入網(wǎng)許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，除去第二條，其他兩條要辦到并不是那么容易的事