CRM與PRM協(xié)同模式研究.pdf

1、市場是企業(yè)生存之道，客戶與渠道伙伴作為市場的兩個主要的元素，是企業(yè)寶貴的資源。在競爭激烈的現(xiàn)代市場中，“以產(chǎn)品為中心”的傳統(tǒng)視角依然被“以客戶為中心”的營銷理念所替代，滿足客戶需求成為企業(yè)運營的主要目標之一。然而，企業(yè)自身的營銷能力十分有限，還必須依靠企業(yè)外部渠道構建起強大的營銷網(wǎng)絡。因此，管理渠道伙伴成為企業(yè)營銷過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。 信息技術的飛速發(fā)展大大的提升了企業(yè)管理能力?；诳蛻魻I銷戰(zhàn)略的客戶關系管理(CRM)日臻

2、成熟，它幫助企業(yè)為客戶制訂一對一營銷策略，提高客戶滿意度，提升客戶忠誠度。在此基礎上，隨著對渠道伙伴重要性認識的提高，基于渠道營銷戰(zhàn)略的伙伴關系管理(PRM)也迅速發(fā)展，它將協(xié)助企業(yè)有效管理營銷網(wǎng)絡，協(xié)調與渠道伙伴的關系，共同合作以滿足客戶的需求。 CRM與PRM無論從戰(zhàn)略思想，還是應用領域或數(shù)據(jù)支持等方面都存在著很強的相似性與相關性，具有良好的協(xié)同基礎與必要。本文從企業(yè)對外部渠道組織的視角入手，分析和比較在不同視角層面上的企業(yè)

3、營銷模式，進而探討了基于伙伴視角CRM與PRM戰(zhàn)略思想?yún)f(xié)同模式，并在此研究基礎上從系統(tǒng)架構、功能應用、數(shù)據(jù)支持等三方面研究了CRM與PRM信息系統(tǒng)協(xié)同模式。本文在以下幾點開展了深入的研究： (1)全方位比較CRM與PRM系統(tǒng)，對兩個系統(tǒng)的共性進行細致分析，提出系統(tǒng)協(xié)同的基礎。 (2)分析企業(yè)對外部渠道的三種視角：客戶視角、雇員視角和伙伴視角。指出伙伴視角的優(yōu)越性，并研究基于該視角的CRM與PRM戰(zhàn)略協(xié)同模式。 (