第8講file

1、第八章 特殊群體的薪酬方案設(shè)計,,,,企業(yè)組織中哪些群體比較特殊？公司董事 管理人員專業(yè)技術(shù)人員銷售人員外派員工,一、董事的報酬,董事的薪酬構(gòu)成 薪金（年薪）+委員會津貼或福利 +股票收益（股票贈與、股票期權(quán)等形式）,董事成員：內(nèi)部董事；外部董事；（獨立董事）,二、管理人員報酬,管理人員包括高、中、低多個層級，對企業(yè)經(jīng)營有著極為重要的影響. 管理人員的薪酬構(gòu)成如下：,二、管理人員

2、報酬,管理人員的薪酬構(gòu)成：,,二、管理人員報酬,不同層級的管理人員的報酬結(jié)構(gòu)不同，因此風(fēng)險不同。高層管理者薪酬 總體狀況、結(jié)構(gòu)變動趨勢 基本薪酬 短期激勵 長期激勵 福利70年代 60% 25% 15%90年代 27%

3、 43% 23% 7%,二、管理人員報酬,高級管理者基本工資制定方法 更強調(diào)市場導(dǎo)向(突破內(nèi)部評價的局限）高級管理人員的年度獎勵分配方法 關(guān)鍵職位統(tǒng)一比例（按年薪） 根據(jù)工資水平差異化比例 工資等級累進比例（理解獎勵和基本工資的管理差異）高級管理人員的長期

4、激勵 金色降落傘不同事業(yè)部的高管薪酬的分配問題 方法1: 組織績效+個人績效（事業(yè)部內(nèi)） 方法2：以衡量個體績效為主,二、管理人員報酬,管理人員（含各層次）報酬 風(fēng)險工資比例隨管理層級降低而降低 薪酬水平級差隨管理層級降低而降低,三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬,什么是專業(yè)技術(shù)人員？組織中哪些人屬于專業(yè)技術(shù)人員群體？ 知識、技能高度專業(yè)化的人員。

5、 專業(yè)技術(shù)人員對于組織的價值。,三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專業(yè)技術(shù)人員的薪酬如何制定？ 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：知識、技能水平高低（認證） 實際績效 績效和知識水平相關(guān)，知識水平又和教育年限、工作經(jīng)驗?zāi)晗薜扔嘘P(guān)。 所以，績效和工作經(jīng)驗?zāi)晗抻嘘P(guān)。,專業(yè)技術(shù)人員的成熟曲線,薪酬水平

6、 績效水平 工作年限,,,,,,專業(yè)技術(shù)人員的績效和工作年限有關(guān)。前10年是高速增加期。薪酬設(shè)置應(yīng)以此為參照，早期薪酬增量比較大。,專業(yè)技術(shù)人員的新型成熟曲線 ——知識經(jīng)濟時代的表現(xiàn),,,,,工作年限,績效水平,知識更

7、新期縮短。需要將培訓(xùn)和知識更新融合。并注重持續(xù)的績效評價和可變工資的設(shè)置。,三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專業(yè)技術(shù)人員的績效和職業(yè)生涯發(fā)展緊密相關(guān)。 職業(yè)生涯高原與 雙通道職業(yè)生涯管理模式,,,高級,發(fā)展級,,高級管理人員,IBM專家,高級技術(shù)專員,,,高級,員工,技術(shù)咨詢,高級助手,,,,項目負責(zé)人,,,,職能部門管理者,,,,,,,,,,,三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專業(yè)技術(shù)人員的薪酬設(shè)計應(yīng)高

8、度關(guān)注其專業(yè)技能進步（職業(yè)生涯的發(fā)展過程）。使用技能工資體系。合理設(shè)置職業(yè)進步的階梯（技術(shù)等級數(shù)量）持續(xù)的培訓(xùn)與技能評價。高水平、穩(wěn)定強的薪酬水平。,四、銷售人員的薪酬,銷售人員在各個行業(yè)的普遍性。激勵工資是銷售人員薪酬的重要組成部分。銷售人員激勵工資設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——績效考核 銷售人員的常見考核指標(biāo)： 銷售量 銷售收入 銷售利潤

9、 客戶滿意度 客戶忠誠度,收入款項能否按時收到值得關(guān)注——回款及時率,四、銷售人員的薪酬,銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制 適用條件？ 優(yōu)缺點？,外部不可控因素少，產(chǎn)品的市場認可度高。,四、銷售人員的薪酬,銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制 純基薪制（固定工資） 使用條件？ 外部不可控

10、 產(chǎn)品市場成熟度低等,,純傭金制 純基薪制（固定工資）基薪+傭金計劃 實際中最常用的形式。基薪+獎金混合計劃（基薪+傭金+獎金）,注意：獎金和傭金的區(qū)別獎金和單一績效指標(biāo)關(guān)聯(lián)小。更多是和多維度指標(biāo)相聯(lián)系。,混合計劃示例,四、銷售人員的薪酬,銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制 純基薪制 使用條件？基薪+傭金計劃 實際中最常用的形式?；?獎金混合計劃 （基

11、薪+傭金+獎金） 比較以上各種方案，風(fēng)險最大的是-？風(fēng)險最小的是-？,如何選擇合適銷售人員的激勵計劃呢？,影響因素組織生命周期 初創(chuàng)、成長、成熟、衰退行業(yè)特點 銷售人員具體身份 （身份構(gòu)成見下頁）,四、銷售人員的薪酬,銷售人員構(gòu)成的多元性客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)/市場經(jīng)理產(chǎn)品/技術(shù)專家渠道經(jīng)理 不同職責(zé)的銷售人員，